Как отличать гениальные бизнес-идеи от никчемных

Гуру венчурного мира Пол Грэм — основатель Y Combinator, создатель Yahoo! Store и автор книги Hackers & Painters — делится своей философией бизнеса.

За годы моей жизни я занимался несколькими довольно разными делами, но я не знаю столь парадоксального занятия, как инвестирование в стартапы. Две самых важных вещи, которые нужно понять об инвестировании в стартапы как бизнесе, это: 1) практически всю прибыль приносят несколько суперуспешных проектов; 2) самые лучшие идеи вначале кажутся ужасными.

Первое правило я осознавал рационально, но не ощущал его в полной мере, пока именно это не произошло с нами самими. Общая стоимость компаний, в которые мы инвестировали — это плюс-минус 10 миллиардов. Но три четверти этой суммы приходится всего на две компании — Dropbox и Airbnb.

В сфере стартапов сверхуспешные игроки оказываются настолько велики, что это разрушает все наши представления о вероятностях и вариации. Не знаю, врожденные ли это представления или благоприобретенные, но как бы то ни было, мы просто не готовы к той вариации, которая возникает при инвестировании в стартапы — результаты разных компаний могут отличаться в тысячу раз.

Это приводит к разного рода странным последствиям. К примеру, с чисто финансовой точки зрения, в каждой серии стартапов нашего фонда Y Combinator есть (вероятно) в лучшем случае одна компания, которая существенно повлияет на наши доходы, а остальные представляют собой лишь издержки ведения бизнеса. Я все еще не в полной мере усвоил этот факт, отчасти в силу его парадоксальности, а отчасти потому, что мы занимаемся всем этим не только по денежным мотивам: Y Combinator был бы ужасно одиноким местом, если бы в каждой «партии» стартапов у нас была бы только одна компания. И все же это так.

Чтобы добиться успеха в области, которая противоречит всем вашим интуитивным представлениям, вам нужно научиться отключать их, как летчик, пролетающий через облака. Вам нужно делать то, что правильно с рациональной точки зрения, даже если это выглядит неправильным.

Для нас это постоянная битва. Трудно заставить себя идти на достаточно серьезный риск. Когда говоришь с основателями стартапа и думаешь: «У них вполне может получиться», трудно не профинансировать эту компанию. И все же — по крайней мере, с финансовой точки зрения — успех бывает только один: либо компания войдет в число суперуспешных игроков, либо нет — и если нет, то не важно, профинансируете вы ее или нет, поскольку даже в случае ее успеха отдача на инвестиции будет незначительной. В тот же день собеседований вы можете наткнуться на 19-летних парней, которые даже не решили, чем им по-настоящему заниматься. Их шансы на успех кажутся маленькими. Но опять-таки, важна не вероятность их успеха. а вероятность, что они добьются реально большого успеха. Шансы войти в число суперуспешных игроков микроскопически малы для любой организации, но у кучки 19-летних эти шансы могут быть выше, чем у другого стартапа, вложения в который кажутся вам более безопасными.

Вероятность большого успеха — это не просто фиксированный процент от вероятности успеха как такового. Если бы было так, то можно было бы финансировать любую компанию, которая имеет шансы на успех как таковой, и получать свою долю больших прорывов. Увы, выбирать победителей труднее. Нужно игнорировать стоящего перед вами слона, игнорировать вероятность, что эта компания добьется успеха, и вместо этого сосредоточиться на самостоятельном и практически неощутимом вопросе о том, сможет ли эта компания добиться реально большого успеха.

Осложнения

Все осложняет тот факт, что лучшие идеи в мире стартапов сперва выглядят дурными идеями. Я уже писал об этом: если бы хорошая идея была очевидно хорошей, то ее уже реализовал бы кто-то еще. Поэтому самые успешные стартаперы обычно работают над идеями, качество которых мало кто, кроме них самих, осознает. Это смахивает на описание безумия — пока вы не дойдете до точки, в которой видны результаты.

Когда Питер Тиль выступал в Y Combinator, он изобразил диаграмму Венна, блестяще иллюстрирующую эту ситуацию. Он нарисовал два пересекающихся круга, один помечен «Похоже, это плохая идея», другой — «Хорошая идея». Их пересечение — это «золотая середина» для стартапов.

Концепция простая, но в виде диаграммы она многое проясняет. Она напоминает нам, что существует область пересечения — хорошие идеи, которые кажутся плохими. Она также напоминает нам, что подавляющее большинство идей, кажущихся плохими, и вправду плохие.

В силу того факта, что хорошие идеи выглядят плохими, еще труднее выявлять настоящих победителей. Это означает, что вероятность действительно большого успеха для стартапа — это не просто процент от вероятности его успеха, и более того, что стартапы с высокой вероятностью большого успеха будут отличаться непропорционально низкой вероятностью успеха как такового.

Большие успехи переписывают историю: в ретроспективе кажется очевидным, что те или иные компании должны были преуспеть. Именно в силу этого одно из самых ценных моих воспоминаний — то, как убого звучала для меня идея Facebook, когда я впервые о ней услышал. Сайт, где студенты будут убивать время? Казалось, это абсолютный пример плохой идеи — сайт: 1) для нишевого рынка; 2) для безденежной аудитории; 3) для занятий чем-то совершенно не важным.

Microsoft и Apple когда-то можно было описать в тех же выражениях.

Новые осложнения

Но стойте: все еще хуже. Вам не только предстоит решить эту сложную проблему, вам еще и предстоит это сделать, не имея перед собой никаких индикаторов, говорящих, преуспеваете вы или нет. Если вы и выбрали будущего победителя, вы не будете знать об этом еще два года.

В то же время тот показатель, что вы все-таки можете измерить, опасен и способен ввести вас в заблуждение. То, что мы можем точно отследить — это насколько успешно стартапы привлекают деньги после демонстрации своих проектов (Demo Day — презентации для инвесторов, которые дважды в год проводят стартапы, выбранные Y Combinator). Но мы знаем, что это ложный индикатор. Нет никакой корреляции между процентом стартапов, которые получают финансирование, и финансово значимым показателем: есть ли в этой группе стартапов будущий сверхуспешный игрок или нет.

Но есть показатель обратного. Это может испугать: успехи в привлечении средств — это не просто бесполезный индикатор, это однозначно вводящий в заблуждение индикатор. В нашем бизнесе приходится искать аномалии, которые выглядят совсем не многообещающе, и масштаб их успехов означает, что мы можем раскидывать свою сеть очень широко. Отдача от сверхуспешных стартапов может превысить инвестиции в 10 000 раз. Это значит, что на каждую такую компанию мы можем выбрать тысячу стартапов, которые не принесут ничего, и все равно получить десятикратную отдачу.

И если бы хоть раз случилось так, что 100% профинансированных нами стартапов смогли привлечь инвестиции после демонстрации своих проектов, то это почти наверняка означало бы, что мы отбирали их слишком консервативно.

И чтобы воздержаться от этого, нужны сознательные усилия. После 15 циклов подготовки стартапов к общению с инвесторами и дальнейшего наблюдения за их результатами я могу теперь посмотреть на те стартапы, что мы отбираем, глазами будущих инвесторов. Но это неправильный взгляд!

Мы можем позволить себе как минимум в десять раз больше риска, чем эти инвесторы. И поскольку риск обычно пропорционален вознаграждению, то если вы можете позволить себе больший риск — вам стоит на него пойти. Что означает десятикратно более высокий риск? Что мы должны быть готовы финансировать в десять раз больше стартапов, чем более традиционные инвесторы.

Я не знаю, какая доля наших стартапов «поднимает» больше денег после демонстрации проектов. Я сознательно избегаю подсчета этого числа, поскольку если ты что-то измеряешь, ты начинаешь это оптимизировать; а я знаю, что это не та вещь, которую нужно оптимизировать. Но эта доля определенно выше 30% (и заметно). Честно говоря, при мысли о 30% успехе в привлечении средств мне становится нехорошо. Demo Day, в результате которого лишь 30% стартапов окажутся способны привлекать средства — это катастрофа. Все скажут, что Y Combinator пошел под откос. Мы бы сами чувствовали, что идем под откос. И все же все мы были бы не правы.

К лучшему или нет, подобные рассуждения никогда не выйдут за пределы мысленного эксперимента. Мы бы не выдержали подобного. Как вам это, достаточно парадоксально? Я могу изложить то, что — я знаю — является правильным методом действий, и все же действовать не так. Я могу выдумать всевозможные правдоподобные обоснования. Наш бренд оказался бы под угрозой (по крайней мере, среди людей, не умеющих считать), если бы мы инвестировали в гигантское количество рискованных и быстро стухающих стартапов. Это может размыть ценность сети наших «выпускников». И, что самое убедительное, постоянные провалы деморализовали бы нас самих. Но я знаю, что подлинная причина нашего столь консервативного подхода — то, что мы еще не прочувствовали факт тысячекратной вариации в отдаче на наши инвестиции.

Наверное, мы никогда не сможем заставить себя идти на риски, пропорциональные отдаче в этом бизнесе. Лучшее, на что мы можем надеяться — это что когда мы начнем проводить очередно собеседование с группой предпринимателей, и нам придет в голову мысль: «Вроде бы это достойные ребята, но что подумают инвесторы об их безумной идее?», то мы сможем ответить себе: «Да кого волнуют эти инвесторы?» Вот что мы подумали, выбирая Airbnb, и если мы хотим получить новые Airbnb, нам надо и дальше уметь думать именно так.

Источник