€ 85.66
$ 72.98
Стратегия молчания для тех, кто ведет переговоры

Стратегия молчания для тех, кто ведет переговоры

Новое исследование показывает, что безмолвные паузы помогают находить взаимовыгодные решения

Кадр из фильма «Тихое место»

Безмолвная пауза помогает участникам переговоров перейти от шаблонного мышления к более вдумчивому, утверждает в новом исследовании профессор Школы менеджмента Слоана при Массачусетском технологическом институте Джаред Р. Курхан. Результат идет на пользу обеим сторонам. Исследование должно быть опубликовано в следующем выпуске Journal of Applied Psychology.

Курхан отмечает: «Когда участникам переговоров нужно ответить на сложный вопрос или комментарий, они часто считают, что должны сделать это немедленно, чтобы не показаться слабыми и не нарушить ход переговоров. Однако наши исследования показывают, что молчаливая пауза может быть простым, но очень эффективным инструментом, который помогает участникам переговоров перейти от устоявшегося мышления о «фиксированном пироге» к более рефлексивному состоянию разума. Это, в свою очередь, помогает признать, что существуют прекрасные возможности создать ценность для обеих сторон».

Исследование состоит из четырех частей. В первом исследовании группа авторов изучила эффект молчания, которое естественным образом возникает во время переговоров. Участники входили в лабораторию по двое, и им случайным образом выделяли одну из двух ролей — кандидата или рекрутера — в симуляции переговоров. Кандидату и рекрутеру нужно было обсудить несколько вопросов, касающихся пакета компенсаций кандидата при приеме на работу. Используя компьютерный алгоритм для измерения интервалов молчания продолжительностью не менее трех секунд, команда обнаружила, что периоды молчания, как правило, предшествуют прорывам в переговорах. Фактически, переломные моменты с большей вероятностью происходили после молчаливых пауз, чем на любом другом этапе диалога.

В трех других экспериментах ученые рассматривали, как люди могут использовать молчание в качестве стратегии. Между участниками снова были случайным образом распределены роли для собеседования, но одна сторона получила инструкции добавлять в беседу безмолвные паузы. После переговоров участников попросили отчитаться о результатах и о том, в какой степени они почувствовали изменение хода мыслей. Оказалось, участник, использовавший тактику молчания, проявлял большую склонность к размышлению и с большей вероятностью признавал, что обе стороны могут получить больше того, чего они хотели.

По словам профессора Курхана, молчание дает инициатору возможность глубже задуматься о проблеме и сделать переговоры более эффективными. Он заключил: «Переговоры обычно считаются чем-то вроде перетягивания каната — любой выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. Но это не обязательно должно быть сражение, и результаты не обязательно фиксированы. Существуют творческие способы разрешения конфликтов, и здесь больше возможностей договориться, чем мы думаем. Наше исследование показывает, что один из способов найти возможности и проявить смекалку — это молчание».

Источник

Свежие материалы