Конкуренция ведет к поражению: что мы узнали о реальных переговорах из онлайн-симуляций

Марат Атнашев, профессор практики бизнес-школы СКОЛКОВО, и Юлия Данчина, руководитель программ по переговорам той же бизнес-школы, рассказывают, как интерактивные игры позволяют нам лучше понять себя и свои подходы к разрешению конфликтов.

На программе MOOVE от бизнес-школы «Сколково» и МТС мы проводим интерактивную игру – симуляцию переговоров стран-участниц ОПЕК+. Она показывает студентам разные пути взаимодействия и разрешения конфликтов. Традиционно переговоры во всех международных бизнес-школах проводятся именно в классе: так участники максимально вовлечены в процесс, работает групповая динамика. В «Сколково» раньше тоже так было: студенты учились управлению конфликтами в курсе профессора Моти Кристала на кампусе. Но во время карантина в онлайн пришлось перенести даже обучение переговорам. И по итогам эксперимента мы сделали несколько интересных выводов.

Симуляция работает так: есть две недружественные нефтедобывающие страны, Альба и Батия, которые продают значительную часть своей добычи соседнему государству – Капита. Цену за баррель ограничивают антидемпинговые соглашения и альтернативные варианты поставок в этих странах. Ежемесячная прибыль каждой страны зависит от относительных цен, спроса и дополнительных поставщиков нефти. Все работает по правилам реального рынка. Единственная цель – максимизация прибыли, и по сценарию у команд 12 месяцев, чтобы добиться этой цели. Потребление неустойчиво, появляются дополнительные поставщики, Альба и Батия вступают в конкуренцию, и порой кажется, что единственная возможность выиграть самому – «потопить» конкурента.

Вывод №1: в напряженных ситуациях ваши доминирующие паттерны берут верх. Если у вас конкурентный стиль ведения переговоров, то вы будете именно через конкуренцию выстраивать свой сценарий поведения. Если же вы привыкли вступать в кооперацию, то будете договариваться с другой стороной. Мы тестируем стиль поведения студентов в конфликтных ситуациях перед началом курса, и результаты этого теста, как правило, полностью определяют исход работы игрока и команды.

По сути, это упражнение на так называемую «социальную ловушку» – ситуацию, в которой люди руководствуются индивидуальными краткосрочными выгодами, а в конечном итоге потери несет вся группа. Примеры аналогичного поведения – чрезмерный вылов рыбы, который приводит к ее уничтожению, или вырубка лесов в интересах сельского хозяйства.

Чтобы максимизировать долгосрочную прибыль, группе нужно построить атмосферу взаимного доверия, но ориентация на индивидуальную выгоду не позволяют это сделать. В течение игры студенты, стиль поведения которых основан на конкуренции, входят в бесповоротную конфронтацию – хотя в самой игре изначально нет элемента враждебности! Более того, в определенные моменты сценарий предлагает участникам возможность договориться о ценах (а затем решить, соблюдать эти соглашения или нет). Игроки сталкиваются с дилеммой: выбрать конкурентную стратегию, которая ведет к высоким краткосрочным выгодам, или кооперативную стратегию, которая означает низкие, но стабильные долгосрочные доходы.

Упражнение показывает, как часто мы делаем неточные и неадекватные предположения о другой стороне. В результате участники мысленно превращают конкурентов в беспощадных противников, которых боятся, и потому действуют с одной целью – уничтожить врага.

Реальная структура ОПЕК+, конечно, сама генерирует нестабильность. Фактически у картеля два лидера: Саудовская Аравия, которая добывает больше всего нефти и не может идти на поводу у России, и Россия, которая в принципе слишком крупный игрок, чтобы идти на поводу у саудитов. При этом ни одна из сторон не воспринимает другую в качестве лидера и считает, что ведет переговоры правильно. Такая структура работает на повышение агрессии друг к другу.

В классе мы видели то же самое, хотя на программе учатся абсолютно рациональные студенты из лучших технических и экономических вузов. Более того, один из критериев изначального отбора на программу – умение кооперироваться и общаться с людьми. Тем не менее, по итогам игры в трех из пяти команд, собранных случайным образом, студенты устроили настоящую атомную войну с нищетой и голодом для населения. Устроили – а потом все проанализировали и аргументированно объяснили, почему в этом виноваты не они, а соседи.

Конечно, нужно учитывать, что у студентов в принципе конкурентное психологическое состояние – они хотят показать лучший результат. Но внутри игрового мира такой подход заставляет их уничтожать друг друга, и неважно, что условные дети умирают с голоду. Это похоже на реальный мир, в котором ни Россия, ни Саудовская Аравия не хотят уступать друг другу в публичном поле.

Вывод №2: важно понимать ваш стиль реагирования в конфликтных ситуациях. Это поможет вам легче переключаться между разными стратегиями — конкуренция, кооперация, избегание, приспособление, компромисс, — в зависимости от обстоятельств и добиваться нужного вам результата.

Вывод №3: в сделках зачастую побеждают стороны, ведущие не конкурентную, а кооперативную стратегию. Более того, когда мы сравнивали пять игр-миров между собой, самый слабый игрок из мира, где все кооперировались между собой, оказался на порядок сильнее лидера конфронтационного мира, где все воевали между собой и довели ситуацию до общего поражения. То есть стремление к кооперации, даже если такие попытки внешне выглядят как проявление слабости, в долгосрочной перспективе дает более сильный эффект, чем стремление победить любой ценой.

Вывод №4: роль онлайн-симуляций в образовательном процессе пока сильно недооценивают. Они позволяют держать групповую динамику не хуже привычного офлайн-формата, а при правильной методологической конструкции программы даже повышают ее эффективность. При проведении командных игр в онлайне границы между участниками максимально сглажены, можно делиться материалами, проводить совещания и так далее. После пандемии такие форматы обучения будут становиться все более популярны.