Злитесь и ешьте из одной тарелки: необычные способы договориться о чем угодно

Люди, хорошо ведущие переговоры, чаще добиваются повышения заработной платы, покупают жилье или получают работу, которую хотят, и сохраняют мир в семье. Бесчисленная масса психологических исследований помогает понять, какие установки, поступки и обстоятельства помогут переговорам пойти по вашему плану. Вот некоторые полезные выводы.

Как лучше всего подготовиться к переговорам?

Многие исследования показали, что люди с низким служебным положением, как правило, хуже ведут переговоры, чем те, кто обладает властью. Человек, проводящий собеседование, или тот, кто продает дом, попадает во вторую категорию. Итак, если вы собираетесь пойти на собеседование или начать переговоры о покупке дома или машины, было бы полезно заняться самоутверждением, говорится в исследовании студентов MBA. Перед тем, как пойти на встречу, во время которой они играли роль потенциальных покупателей биотехнологического завода, некоторые из участников записали на бумагу свои самые важные навыки ведения переговоров. В ходе последующих переговоров у этой группы типичное мощное преимущество «продавца» было значительно снижено, а «покупатели» смогли добиться более низкой цены.

Не стоит начинать переговоры с установки, что выигрыш для одной стороны — это проигрыш для другой (так называемое мышление «все или ничего»). В зависимости от условий, сделка может быть взаимовыгодной. Это утверждают авторы исследования, опубликованного в Journal of Applied Psychology в 2019 году. Команда обнаружила, что люди, находящиеся в финансово уязвимом положении, чаще придерживаются мышления «все или ничего» и реже используют возможности, чтобы найти вариант, устраивающий всех. «Из-за этого типа мышления финансово уязвимые люди продолжают заключать невыгодные сделки, сохраняя свое положение», — говорит Марко Питеса из Сингапурского университета менеджмента, принимавший участие в исследовании. Но осознание этого менталитета может помочь все изменить.

Как правильно начать переговоры?

Разумеется, рабочие переговоры не обязательно должны происходить в офисе. На самом деле гораздо лучшим местом был бы ресторан, в котором подают еду на общих тарелках… «Общие тарелки, общие мысли» — к такому выводу пришли авторы исследования, опубликованного в журнале Psychological Science в 2019 году. Парам участников, которые делили на двоих одну миску с чипсами и сальсой, потребовалось в среднем девять раундов переговоров для разрешения теоретического спора о заработной плате. Это на четыре раунда меньше, чем у пар, которые ели одну и ту же закуску каждый из своей тарелки. Команда считает, что совместная еда настраивает на сотрудничество. «Каждый прием пищи в одиночестве — это упущенная возможность установить с кем-то контакт , — говорит соавтор Айелет Фишбах из Чикагского университета. — А каждая совместная трапеза в полной мере реализует возможность создания социальной связи».

Немного алкоголя также может стать полезным дополнением к еде. Отмечается, что выпив по 350 мл пива, участники торговой игры стали более склонными к сотрудничеству по сравнению с теми, кто пил сок. «В условиях, когда скептицизм может привести к срыву переговоров, алкоголь снижает бдительность по отношению друг к другу, что помогает достигнуть соглашения», — объясняют исследователи.

Поможет ли гнев получить то, что я хочу?

Идея о том, что в переговоры нужно вносить немного злости, имеет долгую историю. В то время как одни исследования показывают, что это не очень хорошая мысль, другие утверждают, что притвориться сердитым полезно, особенно если человек, с которым вы ведете переговоры, находится в слабом положении. Однако эффект зависит от культурного контекста: исследование 2010 года показало, что злость может помочь в переговорах с европейцами, но при общении с восточными людьми она приводит к обратным результатам, потому что в их культуре такое поведение традиционно считается недопустимым.

Кроме того, эффект от проявления злости будет зависеть, по крайней мере частично, от ваших ожиданий. Исследование 2017 года, опубликованное в Emotion, показало, что участники переговоров, которых заставили поверить в то, что гнев будет полезен, и которые в самом деле сильнее злились в процессе, действительно добивались большего. Но у тех, кто не руководствовался этим принципом изначально, результат не зависел от того, злились они или нет. «В некоторых случаях то, чего мы ждем от эмоций, может определять их реальный эффект», — говорят авторы.

Всегда ли лучше вести переговоры лицом к лицу?

Что ж, это зависит от обстоятельств. Если вы склонны к «темной триаде» — то есть к нарциссизму, психопатии или макиавеллизму — то да, по данным исследования среди 200 канадских студентов, вам лучше вести переговоры лично. Авторы попросили участников обсудить продажу билетов на концерты в качестве покупателей или продавцов, лично или с помощью текстовых сообщений на компьютере. Те, кому в больше степени были присущи черты «темной триады», лучше справились с личными переговорами, чем с переговорами через компьютер. Какова бы ни была способность таких людей очаровывать, манипулировать или запугивать, они теряют это преимущество при ведении переговоров в сети. Так что, если вы считаете, что у вашего начальника есть склонности к «темной триаде», то лучше провести переговоры о повышении зарплаты по электронной почте, а не лично.

Когда дело доходит до переговоров при помощи текста, нужно учитывать еще несколько вещей. Например, два переговорщика с большей вероятностью достигнут взаимовыгодных условий в онлайн-дискуссии, если они считают, что находятся далеко друг от друга физически.

А что, если использовать искусственный интеллект для ведения переговоров? Согласно недавнему исследованию в США, это влияет на наши стратегии. Помимо прочего, команда обнаружила, что менее опытные переговорщики с большей вероятностью будут обманывать, если поручат ИИ делать за них грязную работу.

А как насчет переговоров дома?

Если предложение о работе или цена на дом не устраивают, можно отказаться. Но если вы состоите в отношениях и хотите сохранить их, вам приходится находить способы преодоления всех разногласий, начиная с незначительных (например, планы на выходные) и заканчивая глобальными (соглашаться ли, скажем, на работу в другой стране.)

Во этих ситуациях стоит иметь в виду результаты недавнего анализа данных о более чем 32 тысячах человек из девяти разных стран: если вы чувствуете, что теоретически готовы принести жертву ради своего партнера, то это будет полезно для вас обоих. Однако, когда один человек действительно приносит жертву (а не просто говорит, что готов), это совсем другая история. Данные свидетельствуют о том, что в таких ситуациях человек, идущий на жертву, как правило, ощущает это бремя. Таким образом, серьезная уступка от вашего партнера может обернуться не только ситуацией, когда один оказывается в выигрыше, а другой — в проигрыше, но и тем, что проигрывают оба.

А если вы только что согласились принести значительную жертву ради своего партнера или взвешиваете такую возможность? У исследователей есть несколько советов: «Готовность жертвовать может быть ценна для отдельных людей и пар, но когда люди действительно это делают, то лучше всего они себя чувствуют, если фокусируются на собственных выгодах, а не на потерях».

Источник