Прощай, оружие: как эффективно влиять на мнение оппонента

Какой смысл спорить с тем, кто с тобой не согласен? Возможно, вы хотите, чтобы он передумал. Но это легче сказать, чем сделать. Исследования показывают, что изменить взгляды, особенно убеждения, тесно связанные с идентичностью человека, крайне сложно. Как сформулировал один ученый, личная приверженность убеждениям стимулирует «борьбу в спорах, а не совместные поиски истины».

То, каким образом люди дискутируют сегодня, особенно в интернете, усугубляет ситуацию. Разногласия могут ощущаться как война, в которой бойцы роют окопы по обе стороны любого вопроса и бросают друг в друга свои убеждения, как гранаты. Вы не станете винить кого-либо за то, что он чувствует себя так, будто находится под огнем, и если его атакуют, вряд ли он поменяет свои взгляды.

Баталии такого рода могут дать всем участникам кратковременное удовлетворение – они это заслужили, потому что я на стороне правды, а они нет! – но есть вероятность, что ни один из лагерей не оказывает на другой никакого влияния; наоборот, атаки заставляют противников окапываться всё сильнее. Если вы хотите изменить чье-то мнение, вам нужна новая стратегия: перестаньте использовать свои ценности в качестве оружия и начните предлагать их в качестве подарка.

Философы и социологи давно размышляют над вопросом, почему у людей разные убеждения и ценности. Один из наиболее адекватных ответов дает теория моральных основ, популяризированная Джонатаном Хайдтом, социальным психологом из Нью-Йоркского университета. Эта теория предполагает, что у людей есть общий фундамент «интуитивной этики», на котором мы строим разные нарративы и институции – и, соответственно, убеждения, – которые различаются в зависимости от культуры, сообщества и даже человека.

Обширные исследования, основанные на опросах, установили, что практически все разделяют минимум две общие ценности: нанесение другому вреда без причины – это плохо, а справедливость – хорошо. Прочие моральные ценности разделяются не так единодушно. Некоторые ученые показали, например, что политические консерваторы склонны ценить лояльность группе, уважение к власти и чистоту (обычно связанную с телесностью и сексуальностью) больше, чем либералы.

Иногда конфликт возникает из-за того, что одна группа придерживается моральных устоев, которых другая группа просто не разделяет. Например, консерваторы могут выступать против сожжения флага, потому что это свидетельствует об отсутствии уважения к власти, и обвинять несогласных либералов в моральной ущербности. Но даже когда обе группы согласны по поводу моральных оснований, они могут совершенно расходиться во мнениях относительно того, как это должно быть выражено. Например, консерваторы могут выступать против вреда, который причиняет нерожденному ребенку аборт, в то время как либералы выступают против вреда, который причиняет женщинам, не желающим вынашивать беременность, запрет абортов.

Если люди не соответствуют вашим моральным ценностям (или вашему способу их выражать), легко сделать вывод, что эти люди аморальны. Кроме того, если вы глубоко привязаны к своим ценностям, это несоответствие может ощущаться как угроза вашей идентичности и вынуждать вас нападать, но это не убедит несогласных. Трудно представить, чтобы кто-то сказал: «Я не могу спорить с вашей логикой – я действительно хочу смерти нерожденным детям» или «Думаю, вы правы: я ненавижу женщин». На самом деле, исследования показывают, если при наличии разногласий вы оскорбляете человека, велика вероятность, что он ужесточит свою исходную позицию по отношению к вашей – это явление называется эффектом бумеранга.

Решение данной проблемы требует изменения того, как мы видим и презентуем наши собственные ценности. Я знаю довольно много религиозных проповедников, которые, как правило, жизнерадостны, несмотря на почти постоянное неприятие их самых глубоких ценностей. Как один из них мне однажды сказал, что никто никогда не говорит: «Отличная новость – на крыльце миссионеры». Чем объясняется этот очевидный диссонанс? Ответ в том, что успешные проповедники преподносят свои убеждения как подарок. А делиться подарком – это радостное событие, даже если не всем нужное.

Так и с нашими ценностями. Если вы хотите переубедить кого-то, ценности надо предлагать с радостью. Оружие – уродливая вещь, призванная запугивать и принуждать. Подарок – это то, что мы считаем полезным для адресата и надеемся, что он примет его добровольно и с благодарностью. А для этого необходимо преподносить его с любовью, а не с оскорблениями и ненавистью. Вот три шага, как проще это сделать.

1. Не делайте других «другими»

Когда люди чувствуют себя исключенными из социума, они могут стать по отношению к нему враждебными. Исследования тех, кто совершал жестокие нападения на свои сообщества, показывают, что эти люди, как правило, страдали от социального отвержения. Но даже в менее драматичных, чем фактическое насилие, случаях люди знают, когда им не рады и их не принимают.

Приложите все усилия, чтобы тех, кто не согласен с вами, принимать с радушием как ценных, достойных уважения и внимания. Нет «их» – есть только «мы». Пригласите их в свой круг, чтобы они услышали ваше мнение, если только это не будет формой травли и насилия.

2. Не принимайте отвержение на свой счет

Поскольку мы все отчасти формируем идентичность вокруг собственных ценностей, когда кто-то отвергает ваши убеждения, может показаться, что отвергают и вас. Но точно так же, как вы не являетесь своей машиной или домом, вы – это не ваши убеждения. За исключением случаев, когда кто-то говорит: «Я ненавижу тебя за твои взгляды», отвержение затрагивает вашу личность только тогда, когда вы сами позволяете это сделать. Первый шаг помогает вам доказать себе, что вы можете любить того, с кем не согласны. Этот шаг дает возможность узнать, могут ли другие демонстрировать то же самое по отношению к вам.

3. Больше слушайте

Согласно исследованию, проведенному социологами из Йельского и Калифорнийского университета в Беркли, когда дело доходит до влияния на чьи-либо взгляды, слушать более действенно, чем говорить. Ученые провели эксперименты, в которых сравнивали поляризующие аргументы с непредвзятым обменом мнениями, сопровождаемым внимательным слушанием. Первое никак не влияло на точки зрения, тогда как второе достоверно уменьшало исключающие мнения. Эмпатическое слушание – это, конечно, акт великодушия, можно даже сказать, подарок. Если кто-то вербально оскорбляет вас, лучше всего не обращать внимания вообще. Но когда это возможно, слушать и деликатно задавать вопросы почти всегда более эффективно, чем говорить.

Показывая другим людям, что вы способны быть великодушными по отношению к ним независимо от их ценностей, вы можете ослабить их привязанность к собственным убеждениям и тем самым повысить вероятность того, что они учтут вашу точку зрения. Но чтобы ваши ценности действительно были подарком, для начала вы должны ослабить свою собственную привязанность к ним. Это аргумент покойного буддийского мастера Тит Нат Хана. Он учил, что мы все должны обещать себе: «Я буду культивировать открытость, отсутствие дискриминации и привязанности к взглядам, чтобы преодолеть насилие, фанатизм и догматизм в себе и в мире».

Дать такое обещание тяжело, я знаю – сам борюсь с этим. Но если я в душе действительно стремлюсь к улучшению мира, то должен не тщеславиться совершенным знанием и быть готов искать новые и лучшие способы служить своей конечной цели – созданию более счастливого мира. Бросок словесной гранаты может доставить мне небольшое удовлетворение и принести в социальных сетях несколько лайков от тех, кто разделяет мои взгляды, но великодушие и открытость имеют больше шансов улучшить мир в долгосрочной перспективе.

Источник