«Убейте своего Рэмбо»: 7 секретов влияния на людей

О том, как завоевывать друзей и склонять людей на свою сторону, рассказывает психолог Эрик Баркер, автор блога Barking Up The Wrong Tree.

Время от времени всем нам приходится вести трудные разговоры. И во время такой беседы всегда полезно владеть навыками личного убеждения. Но большая часть советов, касающихся переговоров, не затрагивают действительно трудные сценарии. Так что я решил поговорить с человеком, который сталкивался с самыми опасными ситуациями, какие только можно вообразить. Крис Восс был ведущим переговорщиком ФБР в ситуациях захвата заложников, а теперь он написал замечательную книгу о переговорах Never Split The Difference. Он владеет весьма неожиданными и эффективными методами убеждения людей. Крис сосредоточивается на эмоциях, и это полностью меняет правила игры. Его приемы убеждают людей решать ваши проблемы за вас.

1. Не говорите прямо

Прямота и честность — хорошие качества. Но когда во время сложных переговоров или напряженной дискуссии вы говорите слишком прямо, это может показаться грубым. Люди могут подумать, что вам наплевать на их интересы. И это может превратить вполне разрешимую дилемму в серьезную ссору. Вы можете демонстрировать честность, чтобы добиться честности от других, но на деле ваша честность может восприниматься как атака. Поэтому притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбным тоном, спокойным голосом.

2. Не добивайтесь того, чтобы люди сказали «да»

Многие советуют добиваться, чтобы ваши собеседники несколько раз сказали «да» во время разговора — это повысит вероятность, что они согласятся и на ваше предложение. Крис считает, что теперь эта техника уже не работает. Вы наверняка сталкивались с тем, что такой прием применяли к вам. Какие у вас были ощущения? Правильно: что вами манипулируют. Люди не хотят говорить «да», потому что чувствуют, что берут на себя какие-то обязательства. «Нет» — это защита. «Да» — лишнее бремя. Поэтому когда люди говорят «нет», они не подписываются ни под чем и могут расслабиться; они становятся более открытыми, когда чувствуют, что защитили себя. 

Так что же делать? Формулируйте те же вопросы так, чтобы люди сказали «нет». Крис говорит, что люди «делают то, что не в их интересах, лишь бы доказать, что они принимают решения самостоятельно. Если вы дадите им понять, что сказать «нет» — это нормально, они чувствуют себя более самостоятельными, а значит, более склонны к сотрудничеству. Когда вы звоните кому-то и спрашиваете «Есть ли у вас несколько минут?», человек напрягается. Он чувствует, что если скажет «да», то попадется на крючок. Лучше спросите: «Сейчас вам неудобно говорить?»»

Крис предпочитает формулировку: «Как вы думаете, это будет плохая идея, если…?» Люди не чувствуют, что берут на себя какие-то обязательства, и им нетрудно ответить: «Нет, это не проблема». Или, например: «Вы уже забросили этот проект?» «Нет, мы просто были очень заняты. Простите за задержку».

3. «Аудит вины»

В напряженных переговорах и разговорах одна из сторон может выдвигать личные обвинения: «вы не слушаете» или «вы несправедливы». На это первым делом напрашивается ответить: «Нет, я не…» Но таким образом вы отрицаете чувства людей. И они приходят к выводу, что вы с ними не на одной волне, что вам нельзя доверять.

Крис советует, наоборот, сразу признать все негативные вещи, которые человек может сказать о вас, и обезвредить эту бомбу. Не бойтесь показаться слабым, извиняющимся. Если вы покажете человеку, что вы с ним на одной волне, это обеспечит вам больше уступок в дальнейшем. Скажите: «Я понимаю, все это выглядит так, как будто мне нет до вас дела…» Это перечеркивает негативные ощущения.

4. Дайте собеседнику чувство контроля

Во многих книгах по переговорам используются метафоры борьбы и доминирования. Это плохая идея, говорит Крис. Утихомирьте своего внутреннего Рэмбо. Вам нужна атмосфера сотрудничества, а когда обе стороны борются за контроль, об этом можно забыть. При этом не нужно давать собеседнику все, что он хочет, или позволять собой помыкать: просто дайте человеку понять, что он тоже контролирует ситуацию, и тогда он расслабится.

Вот что советует Крис: «Скажите: «Ок, вы хотите определить повестку переговоров? Давайте». Задавайте вопросы, не имеющие однозначного ответа, которые начинаются с «что» или «как», потому что тогда люди чувствуют, что они просвещают вас, и это помогает им почувствовать себя сильнее. Это, с одной стороны, позволяет создать более благоприятную среду для разговора, а с другой, если противоположная сторона пытается добиться контроля, чтобы обмануть вас, в таком случае оппонент утрачивает бдительность».

5. Два волшебных слова

Когда люди говорят «все верно», значит, они чувствуют, что вы понимаете их. Теперь их эмоции на вашей стороне. Теперь вы совместно решаете проблему, а не воюете. Какой прием позволяет добиться ответа «Все верно»? Чаще всего это когда вы суммируете сказанное. Перескажите слова собеседника, и он поймет, что вы его слушаете и понимаете. Вам не обязательно соглашаться — вы просто пересказываете. 

И напротив, когда люди говорят «Вы правы», стоит насторожиться. Вспомните, когда вы говорите это? Когда вы хотите вежливо попросить человека заткнуться и больше не выступать.

6. Ищите рычаги

Иногда кажется, что у вас совсем нет никакого влияния на собеседника. Но Крис считает, что рычаги есть всегда. И их можно найти, слушая и задавая вопросы, что также помогает наладить взаимопонимание и убеждает собеседника, что тот контролирует ситуацию. Переговоры — не борьба, это процесс открытия. Когда вы знаете потребности людей, реальные причины их сопротивления, вы можете работать с этим и решить проблему. Дайте людям шанс разговориться, и они скажут вам что-то очень важное, замечает Крис. Допустим, начальник сказал вашему собеседнику, что если тот не закроет нынешнюю сделку, он может лишиться работы. Вам нужно искать две вещи: то, о чем люди специально не говорят, и то, чему они не придают никакой важности (но что на самом деле важно) и не произнесут, если вы не дадите им поговорить. Рычаги находятся всегда. Главное — слушать.

7. «Но как я это сделаю?»

Выглядеть глупым полезно. И беспомощным тоже. Вопрос «Но как же я могу это сделать?» оказывается поэтому весьма мощным. Он побуждает собеседника решить ваши проблемы за вас, причем таким образом, который приемлем для обеих сторон. Такие вопросы создают давление на собеседника, говорит Крис, они побуждают его придумывать ответы и при этом стараться понять ваши проблемы. Если вы используете такие вопросы корректно, то это вежливый и мягкий способ сказать «нет» и подтолкнуть собеседника к более подходящему для вас решению. Тогда оппонент с большей вероятностью пойдет на уступки и согласится с ними — потому что это его собственная идея.

Но важно, чтобы это не прозвучало как обвинение. Этот вопрос лучше задавать так, чтобы собеседник почувствовал, что в его власти — решить проблему. И продолжайте задавать его. Крис во время своей работы в ФБР спрашивал снова и снова: «Как мы поймем, что заложник в безопасности?» «У нас нет таких денег. Как мы сможем получить их?» «Но как мы доставим вам выкуп?»

Но вы думаете: в конце концов оппонент скажет, что вы сами должны решить свою проблему. И это не страшно, говорит Крис: это сигнал, что вы перебрали все реальные сценарии и исчерпали возможность извлечь что-то еще из оппонента. Вы уперлись в препятствие. И теперь стоит задуматься, устраивает ли это вас или стоит двинуться в другом направлении

И последнее: эмоции крайне важны. Большинство переговоров срываются из-за негативных эмоций. Но переговоры — это не война, и победа в них — не главное. Главное — найти решение, при котором каждый получит то, что хочет, и при котором каждого устроит результат. А если речь идет о близких вам людях, то главное — это лучше понять их, научившись их слушать. И так выстраиваются долговечные отношения.

Оригинал

Интересная статья? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать на почту еженедельный newsletter с анонсами лучших материалов «Идеономики» и других СМИ и блогов.