Тест на доверие: можно ли считать улыбку сигналом искренности?

Представьте, что впервые встречаете человека — парикмахера, электрика, нового коллегу в Zoom — и он улыбается вам. Что означает эта улыбка? Возможно, человек просто счастлив, но также по улыбке можно судить, что он за личность и как к вам относится. Исследования показывают, что люди считают улыбающегося человека более честным и симпатичным и с большим желанием взаимодействуют с ним. Когда человек говорит о предстоящем сотрудничестве с улыбкой, доверие к нему будет выше. Другими словами, улыбки выглядят как знак, говорящий: «Доверься мне».

Проблема в том, что улыбаться легко. Если улыбка означает добрые намерения, этим могут воспользоваться нечестные люди, которые хотят втереться к вам в доверие. Подобные «фальшивые улыбки» встречаются в повседневной жизни, но мы, как правило, все равно доверяем им. В своем исследовании я хотел понять, почему.

Более ранние исследования объясняли это так: настоящие улыбки — те, которые возникают спонтанно, когда человек чувствует себя счастливым, — сопровождаются легкой морщинкой вокруг глаз, которая отличает их от фальшивых эмоций. Улыбки, связанные с этим мышечным движением, называются «улыбками Дюшена» в честь изучавшего их французского физиолога XIX века, и их обычно оценивают более положительно (например, считают более искренними и заслуживающими доверия), чем фальшивые. Однако люди умеют изображать даже улыбки Дюшена, хотя на самом деле не испытывают радости.

Чтобы лучше понять, почему мы доверяем улыбкам, психологи обратились к теории сигналов — разделу эволюционной биологии. Эта теория утверждает, что коммуникативный сигнал между животными считается «честным» — то есть ему можно доверять — если он требует усилий от животного, которое его посылает. Например, африканские антилопы подпрыгивают в воздухе (движение, о котором обычно говорят «прыгать от радости»), чтобы показать хищникам, что они молоды и здоровы, и поэтому догнать их будет слишком трудно. Прыжки — это трудная задача для антилопы, поэтому вряд ли их станет изображать не совсем молодая и здоровая особь, что делает сигнал более правдоподобным.

Нечто подобное происходит и в человеческом социальном взаимодействии. В своей книге «Честные сигналы» (2008) компьютерный ученый Алекс (Сэнди) Пентленд утверждает, что социальное взаимодействие на самом деле требует больших усилий — и это подтвердит каждый, кто бывал на общественном мероприятии или вечеринке с напитками. Для спокойного общения нужно обращать внимание и соответствующим образом реагировать на множество различных источников информации от другого человека: слова, тон, язык тела. Пентленд предполагает, что чувственные социальные знаки тоже можно оценивать по теории сигналов: как и в случае с антилопой, обращать внимание и адекватно реагировать на другого человека стоит больших усилий. Поэтому, когда люди уделяют нам пристальное внимание, мы верим, что они искренни, так как знаем: это тяжелая работа.

Я задался вопросом, применима ли идея Пентленда к улыбке, но одно для меня оставалось неясным. Улыбка может быть достоверным показателем надежности человека, если для нее требуются определенные усилия — но для улыбки не требуется никаких усилий, не так ли?

Важно то, что улыбки в реальном мире — это не разовые события, происходящие без каких-либо событий до или после них. Широко улыбнуться для селфи не трудно, но большинство улыбок участвуют в активном социальном взаимодействии, и их необходимо интегрировать в более широкий контекст разговора. Люди могут распознать, когда вы улыбаетесь, даже не следя за вами, по активной и быстрой реакции на их слова. Последнее требует внимания и усилий. Возможно, доверия заслуживает не любая улыбка, а лишь заинтересованная — улыбка, которая требует активного внимания.

Мы с коллегой Мишель Шиота проверили эту идею, попросив 123 пары незнакомцев завести разговор, чтобы «узнать друг друга поближе». Они разговаривали о чем угодно в течение пяти минут, а мы записывали их разговор на видео. Затем мы просмотрели эти записи и тщательно измерили, в какой степени каждый человек проявил «заинтересованную улыбку». Для этого мы кодировали интенсивность улыбки каждого человека на протяжении разговора — то есть были ли улыбки Дюшена и как долго они продолжались — а также использовали статистическую модель, которая фиксировала, насколько один человек отвечает улыбкой на улыбку другого.

Мы также хотели выяснить, доверяют ли партнеры людям с активными и отзывчивыми улыбками больше. Для этого после беседы пары сыграли в экономическую игру под названием «Дилемма заключенного». В этой игре каждый человек должен принять одно решение: сотрудничать или конкурировать с партнером. Если оба выберут сотрудничество, то оба получат по $3. Если оба выберут конкуренцию, то получат по $1. Но если один человек выберет сотрудничество, а другой — конкуренцию, то первый не получит ничего, а второй — $5. По сути, эта задача на проверку доверия: выбирать сотрудничество рискованно, поэтому такой выбор указывает на то, что человек доверяет своему партнеру. Наша гипотеза заключалась в том, что люди с большей вероятностью будут сотрудничать с партнерами, которые улыбаются более заинтересованно .

Именно это мы и обнаружили. Важно отметить, что дело оказалось не только в большем количестве улыбок — хотя это тоже вело к лучшему сотрудничеству. Также имело значение, насколько отзывчивой была улыбка: люди чаще выбирали сотрудничество, когда партнер улыбался более уместно. Постоянная улыбка, не учитывавшая контекст, хотя и приводила к лучшим результатам, чем вообще отсутствие улыбки, но все же не способствовала доверию. Участники не были знакомы, так что, возможно, у давних друзей или коллег результаты были бы иными, но это были искренние разговоры, где на кону стояли реальные деньги.

Наши результаты могут звучать как лайфхак для нечестных людей: если хотите кого-то обмануть, просто будьте внимательны к тому, что говорит собеседник, и чутко улыбайтесь. Но притвориться, что вы все это делаете — следите за чужими словами, тоном, позой и выражением лица и соответственно реагируете — действительно сложно. То есть улыбка — это, как правило, честный сигнал о чьих-то намерениях и характере, ведь если человек улыбается убедительно, значит он действительно заинтересован и внимателен. Вот почему улыбка требует больше усилий, чем кажется на первый взгляд, и почему мы доверяем людям, которые улыбаются.

Источник