Сила социального доказательства: почему умные и успешные тоже становятся жертвами обмана

Типичная реакция на информацию о том, как кто-то пал жертвой мошенничества: «как можно быть таким доверчивым?» Но это неверный вопрос. Мошенники одурачивают даже самых умных и уважаемых экспертов, играя на психологической уязвимости.

Продолжают поступать новости о многомиллионных и даже многомиллиардных обманах. Сэм Бэнкман-Фрид привлек первоклассных инвесторов и знаменитостей. Среди его инвесторов были одни из самых уважаемых имен в финансовой сфере.  И эта история, возможно, не так уж сильно отличается от истории Элизабет Холмс. На пике успеха ее провозгласили самой молодой женщиной-миллиардером. По данным Forbes, ее пятидесятипроцентная доля в ныне несуществующей компании Theranos оценивалась в ошеломительные 4,5 миллиарда долларов.

Общая уязвимость

Согласно стереотипам, жертвы мошенничества — это наивные и пожилые люди. Однако статистика дает совершенно иную картину, гораздо сложнее. В зависимости от вида мошенничества, который рассматривают исследователи, становится очевидно, что искушенные, образованные и молодые люди вполне могут оказаться в роли жертвы. Зачастую мошенники нацелены на определенную демографическую группу: обеспеченные и известные люди становятся объектами афер, рассчитанных именно на них.

Исследования также показали, что излишняя самоуверенность является важным фактором уязвимости. Люди, добившиеся высоких результатов в одной области (например, в военном деле), могут переоценить свои способности к должной осмотрительности в другой области (например, в области медицинского лабораторного оборудования). Так, становится ясно, как Берни Мэдофф смог обмануть богатых, хорошо образованных профессионалов, которые не были финансовыми экспертами.

В ходе исследования также обнаружилось, что люди часто уверены в своей способности обнаружить мошенничество. В серии экспериментов, в которых изучалось, почему люди просматривают явно подозрительные материалы, (например, письма, в которых человека уведомляют о выигрыше в лотерею) обнаружили отдельную категорию людей, которые говорили, что такие письма, скорее всего, являются мошенничеством, но связывались с мошенниками, чтобы убедиться в этом, при этом не неся никаких потерь.

Типичная афера начинается с того, что жертва подвергается влиянию рекламы мошенника, которая призвана вызвать сильные эмоции, такие как страх. Затем мошенники используют такие тактики убеждения, как обязательство (заставляя людей чувствовать себя обязанными выполнить обещание), авторитет (полиция), дефицит (нехватка времени) и «социальное доказательство», чтобы привлечь своих жертв.

Социальное доказательство — это термин, введенный психологом Робертом Чалдини для объяснения того, как потребители адаптируют свое поведение в ответ на действия других людей. Особенно влиятельным социальным доказательством обладают знаменитости. Известные люди могут не до конца понимать технологию, но все же выражать уверенность в эффективности продукта или услуги.

В октябре 2022 года Ким Кардашьян пришлось выплатить 1,26 млн долларов Комиссии по ценным бумагам и биржам США в связи с тем, что она не сообщила, что ей заплатили 250 000 долларов за публикацию поста, посвященного криптовалютной компании EthereumMax. А в недавнем коллективном иске несколько знаменитостей (Мадонна, Джастин Бибер, DJ Khaled, Пэрис Хилтон, Гвинет Пэлтроу, Снуп Догг, Серена Уильямс и Джимми Фэллон) фигурировали в деле о мошенничестве в связи с поддержкой схемы выпуска NFT токенов дорогостоящей коллекции Bored Ape Yacht Club.

Мошенничество в стиле Нью-эйдж

Социальные сети облегчили общение известных людей со своими поклонниками, и компании не преминули этим воспользоваться. К сожалению, это сделали и мошенники.

Эксперты и богатые люди могут считать, что авторитет, который дают им их знания или богатство, служит им защитой. Но исследования показывают, что люди, которые уже привыкли инвестировать и рисковать, чаще сталкиваются с незаконными инвестиционными схемами.

С точки зрения экономической целесообразности мошенникам гораздо проще обмануть несколько богатых людей или организаций, чем много бедных. Отчет компании Saltus, предоставляющей услуги по управлению активами, показал, что люди с состоянием более 3 миллионов фунтов стерлингов в два раза чаще сообщают о том, что стали жертвами мошенников, чем люди с состоянием от 250 000 до 500 000 фунтов стерлингов.

Когда репутация человека поставлена на карту, гораздо меньше шансов, что он признается в том, что стал жертвой. Именно поэтому прокуратуре США в Сан-Франциско потребовалось публично объявить о запросе информации у пострадавших от действий Холмс, а Департаменту юстиции США пришлось использовать аналогичный механизм для жертв FTX.

В ходе исследования опрашивали и психологов, которые сами становились жертвами мошенничества. Поскольку частью их «бренда» является знание человеческого поведения, они боялись разоблачения и унижения и не желали сообщать о преступлении или обращаться за помощью. Но их стыд лишь позволяет мошенникам продолжать обманывать новых жертв.

Есть опасения, что в будущем социальные сети будут способствовать росту инвестиционного мошенничества. Помните, что к инвестициям, которые противоречат финансовым основам, следует подходить с особой осторожностью. Участие третьей стороны, например, бухгалтера, может помочь вам избежать решений, основанных лишь на поверхностной привлекательности.

Социальные сети, возможно, изменили ситуацию, но классический совет не считать что-либо правдой, не проверив это самостоятельно, по-прежнему заслуживает внимания.

Источник