4 «жестких» навыка, которые важно освоить для успешных переговоров

В любом деле важно быть последовательным. Применительно к успешному ведению переговоров это значит, что нужно систематически развивать основные навыки. Это коммуникативные навыки, навыки убеждения, навыки анализа ситуаций и проблем, навыки принятия взвешенных решений, навыки планирования, которые помогают разработать стратегию и тактику ведения переговоров, и, наконец, эмпатия – способность распознать эмоции и поставить себя на место другой стороны, понять, чего другая сторона хочет достичь и почему у нее такие ожидания. Эти навыки мы можем отнести к soft skills, «мягким» навыкам; это универсальная база, которую нужно освоить и которая поможет дальше практиковаться в искусстве переговоров.

Но одних этих базовых навыков мало. Чтобы стать по-настоящему хорошим переговорщиком, нужно развивать более специфические, «жесткие» навыки, или hard skills. Если «мягкие» навыки — это набор личностных качеств, то hard skills — это то, чему мы постоянно учимся в школе, университете или на работе. Их можно измерить качественно и количественно. При этом оба вида навыков одинаково важны, они всегда идут рука об руку. Любой новый «жесткий» навык сложно усвоить без определенных личностных качеств.

Вот четыре «жестких» навыка, которые важно развивать:

1. Анализ данных. Сегодня этот навык нужен не только программистам или специалистам по data science. Анализ данных поможет вам в подготовке к переговорам. В частности, аналитические решения позволят лучше понять, как ваш контр-партнер ведет бизнес, чем занимаются конкуренты, каковы рыночные тренды, в чем заинтересованы клиенты.

В B2B-переговорах, где цена сделки крайне высока, критически важно доверие. Аналитика, в том числе машинное обучение, помогает сторонам сформировать пространство доверия на основе эмпирических данных и на этом общем фундаменте построить процесс переговоров. Кроме того, данные могут показать, как стороны могут одновременно удовлетворить свои интересы и где находится зона возможного соглашения.

2. Новые технологии коммуникации. Во время пандемии резко сократились физические контакты, коммуникация перешла в режим видеоконференций. Возможно, этот режим сохранится надолго, и физическое взаимодействие станет скорее роскошью. Теперь, чтобы эффективно провести встречу с клиентом, недостаточно применять стандартные навыки коммуникации – качественно сделать презентацию или написать follow-up письма. Чтобы коммуникация оставалась эффективной, осваивайте новые инструменты и приложения. Например, платформа Miro помогает визуализировать данные по проекту во время Zoom-встречи как при командной работе, так и в разговорах с заказчиками и клиентами. Trello, Jira, Asana или Things помогут организовать единое коммуникационное пространство для работы команды.

3. Иностранные языки и культура. Очевидно, что в переговорах с иностранными коллегами знание языка — одна из главных составляющих. Культурные различия также имеют огромное значение. Это ключ к пониманию того, что в реальности происходит за столом переговоров. Например, американцы обычно дают положительную обратную связь и стараются смягчить отрицательную. У французов все наоборот: положительная обратная связь дается неявно, а отрицательная — прямо и непосредственно. Всем, кто имеет дело с иностранными партнерами, рекомендуем прочесть книгу «Карта культурных различий» Эрин Мейер, она хорошо раскрывает эти паттерны.

4. Навыки быстрого счета. Неоднократные исследования показывают: студенты, берущие курсы по арифметике на математических специальностях, быстрее принимают решения, мыслят более комплексно и в то же время замечают малейшие детали. От этого зависит ваша способность видеть количество вариантов за столом переговоров, оценивать контекст и в конечном счете не упустить выгоду.

То, как развитые жесткие навыки помогают в переговорах, мы видим на программе MOOVE. Студенты, которые при расчете опций за переговорным столом могут быстро производить математические операции в голове, которые серьезно анализируют данные при подготовке к переговорам, которые умеют видеть пространство вариантов, стабильно показывают лучшие результаты.

Марат Атнашев, Профессор бизнес-практики, эксперт программы MOOVE от МШУ Сколково и МТС, со-основатель Центра переговоров и сетевых организаций МШУ Сколково 

Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций МШУ Сколково