Партнерство или эгоизм на переговорах: что эффективнее?

Математический анализ подтверждает, что стратегии, построенные на простых и понятных принципах партнерства и доверия, побеждают эгоизм и оппортунизм. О важных исследованиях, подчеркивающих пользу альтруизма, рассказывают Тахир Базаров, профессор МГУ и научный руководитель Института практической психологии НИУ ВШЭ, и Максим Карпов, управляющий партнер NLF Group и председатель Предпринимательского клуба СКОЛКОВО.

Вся история человечества — это прежде всего иллюстрация эволюции партнерских взаимоотношений. Именно умение строить сложнейшие социальные связи, не имеющие аналогов в природе, стало конкурентным преимуществом рода Homo Sapiens. А для того, чтобы поддерживать межличностные отношения, нам понадобился сложнейший мозг, породивший разум, главной задачей которого стало общение с другим разумом. 

Естественный отбор в течение миллионов лет увеличивал шансы на размножение тех особей, которые были способны объединяться во все более сложные группы и решать задачи по получению разнообразных ресурсов. Люди сначала объединялись в семьи, семьи в племена, племена в государства, государства в союзы и т.д. И на каждом витке эволюционного развития общество, способное к более эффективной кооперации, побеждало конкурентов, зараженных социальным эгоизмом.  

В 1937 году Рональд Коуз в статье The Nature of the Firm с экономической точки зрения объяснил, почему люди объединяются в компании, а не ограничиваются двусторонними сделками с неизвестными контрагентами. Все дело в транзакционных издержках от сделок с незнакомцами, предполагающими, что помимо формальной цены, мы несем и неформальные затраты в виде издержек сбора и обработки информации, проведения переговоров и принятия решений, контроля и юридической защиты выполнения контракта. 

Различного рода партнерства снижают эти издержки. И в этом рациональное преимущество доверия. Вспоминается наш разговор с одним очень успешным инвестором из Кремниевой долины. На вопрос, а часто ли стартапы обманывают инвесторов в его практике, он ответил: «Крайне редко. Обманывать невыгодно. Это маленький мир и информация распространяется очень быстро.  Обманув, вряд ли можно нормально вести бизнес». 

Любая группа нацелена на результат для всей группы, а не для отдельного индивида. Именно ставка на коллективное решение сложных задач, по-видимому, развила в нашем сознании склонность к партнерскому взаимодействию, которое подразумевает альтруистическое поведение. Эгоизм отдельных особей ослаблял конкурентное преимущество нашего вида. Группы, в которых кто-то преследовал сугубо личные цели, проигрывали эволюционную гонку своим более сплоченным собратьям. Альтруизм помогал получать больше ресурсов, формировать более крупные сообщества, внутри которых начали развиваться трудовая социализация и сложные способы передачи опыта новым поколениям. Такие эффективные группы оставляли больше потомства, обладавшего большим генетическим разнообразием. А минимизация близкородственных связей снизила вероятность наследственных болезней.  

И чем дольше человечество живет на этой земле, тем более его выживание зависит от сотрудничества. Причем последнее предполагает поиск моделей взаимодействия уже не только между отдельными людьми, семьями, но и между государствами, находящимися иногда на разных континентах.  

Давайте посмотрим на эту проблему с точки зрения теории игр, моделирующей ключевую развилку переговорного процесса — предать или сотрудничать — в рамках повторяющейся дилеммы заключенного (IPD, iterated prisoner’s dilemma). Особый интерес к ней возник благодаря работе Роберта Аксельрода «Эволюция кооперации». Он описывает турнир, в котором участники раз за разом делают выбор между сотрудничеством и предательством, при этом помня предыдущие результаты своего выбора. Участниками игры стали не живые люди, а компьютерные стратегии, специально разработанные учеными по просьбе Аксельрода. Стратегии отличались друг от друга по алгоритмической сложности, враждебности, способности прощать и так далее. 

Аксельрод обнаружил, что если игра долго повторялась среди множества “игроков” с разными стратегиями, в долгосрочной перспективе лучшие результаты были у “альтруистов”, а не у “жадин”. Это отличная демонстрация механизма эволюции, в котором эгоистическое поведение было исправлено на альтруистическое с помощью естественного отбора. 

Вот важные принципы взаимодействия, которые выделил Аксельрод: 

1. Не завидуйте (да, это актуально не только с точки зрения человеческой нравственности и всех мировых религий, но и с позиции программ, участвующих в виртуальном соревновании!). Игроки склонны сравнивать свой результат с чужими успехами. Это ведет к зависти и к желанию пересмотреть любое преимущество, достигнутое другим игроком. В рамках дилеммы заключенного это можно сделать только через предательство. Но предательство влечет за собой еще больше предательства и взаимного наказания.

2. Исходите из позитивной перспективы, не предавайте первым.Это было главным фактором успеха для программ в соревновании Аксельрода. 

3. Отвечайте взаимностью как на сотрудничество, так и на предательство. Стратегия «зуб за зуб» успешна при одном простом условии: практикуйте взаимность. Следуя стратегии «зуб за зуб», игрок повторяет то, что делал другой игрок во время предыдущего хода. И это потрясающе сильное правило — стратегия «зуб за зуб» не только победила в турнире, но и показала наилучшие результаты во внеконкурсном зачете.  

При этом важно, чтобы вы вернулись к кооперации, как только это сделает другой игрок. Стратегия «зуб за зуб» предполагает не только воздаяние, но и прощение в случае «исправления» другой стороны.  

4. Не будьте слишком умными. Это правило должно насторожить обладателей разнообразных ученых степеней и максимальных уровней IQ. Сложность может восприниматься как хаос. Если вы используете стратегию, которая кажется другому участнику случайной, вы сами становитесь в его глазах невосприимчивым. Если вы невосприимчивы, у другого игрока нет стимула сотрудничать с вами. Так что быть невосприимчивым, равно как и непонятным, крайне опасно. 

Итак, математический анализ подтверждает, что стратегии, построенные на простых и понятных принципах партнерства и доверия, побеждают эгоизм и оппортунизм. Но только при одном условии — альтруисты должны уметь наказывать недобросовестное поведение другой стороны. Именно это отличает успешные партнерские стратегии от «волшебных» поисков всеобщей гармонии и восторженного принятия любого поведения собеседника по логике «win-win«.  

И конечно же, нужно быть готовым к тому, что в результате конкретной сделки ваша выгода будет меньше, чем выгода партнера. Ибо, как учит нас принцип взаимности, это серьезно повышает наши шансы на получение еще большей выгоды на следующем ходу.