Стив Бланк: Когда инвесторы дают деньги, подумайте – стоит ли брать?

Стив Бланк – предприниматель, гуру стартаперского движения, популярный лектор, автор бестселлеров «Стартап. Настольная книга основателя» и «Четыре шага к озарению».

Для многих предпринимателей привлечение финансирования стало главной целью – вместо того, чтобы строить устойчивый бизнес. Это большая ошибка. Когда берешь деньги у инвесторов, их бизнес-модель становится твоей.

Один из моих бывших студентов приехал рассказать о делах в своем стартапе. Когда я спросил: «Над чем вы работаете?», первое, что он сказал – это поведал, как идут дела с привлечением денег. Эх… Ведь я должен был услышать о поиске бизнес-модели, об успехах в подгонке продукта к рынку. Но в 90% случаев я первым делом слышу об успехах в привлечении инвесторов. И меня это совсем не радует.

Предпринимателям следует задумываться: 1) когда привлекать деньги; 2) зачем привлекать деньги; 3) у кого брать деньги; 4) о последствиях привлечения денег.

И все начинается с понимания, что такое стартап. Напомню, стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели.

•  Временная организация: цель стартапа – не в том, чтобы оставаться стартапом всю жизнь. Цель – найти новый масштаб. (А если масштаб – не ваша цель, то вам не стоит привлекать деньги венчурных инвесторов, вам лучше взять кредит в банке или из бюджетных средств.)

•  Поиск: хотя вы уверены, что ваша идея – самая блестящая из всех когда-либо придуманных, возможно, вы ошибаетесь. Если вы с самого начала привлечете миллионы долларов, простое исполнение вашей идеи будет означать, что вы потратите все эти деньги на попытку масштабировать плохую идею.

•  Повторяемость: стартапы могут получать заказы благодаря личным отношениям членов совета директоров или благодаря героическим единоличным усилиям CEO. Все это здорово, но эти методы не сможет повторить служба продаж. Что нужно искать – так это не разовые попадания, но повторяемая схема, которую может воспроизводить служба продаж с помощью каталога или с помощью привлечения посетителей на сайт.

•  Масштабируемость: задача – найти не одного клиента, а много клиентов, причем так, чтобы каждый добавлял вам прибыль и выручку. Вот механизм проверки: если вы наймете еще одного менеджера по продажам или потратите больше денег на маркетинг, покроет ли рост продаж эти издержки и даст ли дополнительную прибыль?

•  Бизнес-модель: она отвечает на основные вопросы о вашем бизнесе. Кто ваши клиенты? Какие проблемы они хотят решить? Решает ли продукт/услуга проблему клиентов? Как привлекать, сохранять и наращивать клиентскую базу? Какова модель получения дохода и тактика ценообразования? Кто ваши партнеры? Какие ресурсы и какая деятельность нужны, чтобы этот бизнес случился? И какова его цена?

У кого брать деньги?

Сначала определитесь, к какому типу стартапов вы относитесь. Если вы работаете в лайфстайловой отрасли или в малом бизнесе, вполне вероятно, что отдача, которую вы можете дать – вовсе не того рода, что ждут традиционные бизнес-ангелы и венчурные инвесторы. Таким стартапам удобнее привлекать деньги у друзей, родственников, брать кредиты в банках или гранты от государства и т.п.

Если же вы – стартап с масштабируемой моделью, вам лучше тратить небольшие суммы денег (посевное финансирование) на эксперименты по проверке ваших гипотез. Почему небольшие суммы? Ни один стартап не тратит меньше денег, чем привлекает. И на этом раннем этапе вам придется отдавать инвесторам более крупную долю в фирме. Посевное финансирование могут обеспечить друзья, родственники, Kickstarter, бизнес-ангелы – а самое главное, первые клиенты.

Эти источники средств гораздо более спокойно воспринимают эксперименты и смену бизнес-модели, чем венчурные фонды.

Когда привлекать деньги

В модели Lean Startup цель – экономить деньги, пока вы не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель. Во времена неограниченного притока денег («пузыри» на рынке, благоприятный венчурный климат) можно исправлять ошибки, заливая их новыми деньгами. В обычные времена, когда денег на отмену ошибок нет, надо опираться на работу с клиентами и подгонять свой продукт под рынок. Лишь после того, как вам это удастся, вы сможете тратить деньги так, будто они никогда не кончатся.

Не путайте привлечение денег с созданием устойчивого бизнеса. В идеальном мире инвесторы вовсе не нужны, в этом мире вы можете финансировать бизнес за счет доходов от продаж. Но чтобы добиться масштаба, стартапам нужен склонный к риску капитал.

Привлекайте столько денег, сколько сможете – но только после того, как у вас будут ощутимые свидетельства, что ваш продукт нужен рынку.

Последствия привлечения венчурного финансирования

Как только вы привлекаете деньги венчурных инвесторов, вы тут же соглашаетесь принять их бизнес-модель.

Вот простой тест: если вы основатель стартапа, подойдите к доске и набросайте схему, как работает венчурный фонд. Как фонд и его партнеры зарабатывают деньги? Какова у них внутренняя норма доходности? Какова продолжительность жизни фонда? Сколько они инвестируют в жизнь вашей компании? Какую долю им нужно иметь в момент продажи компании или ее выхода на биржу? Что они будут считать своим успехом? Почему?

Есть две причины брать венчурные деньги. Первая – масштабировать бизнес так, как будто завтрашний день не наступит. Вы инвестируете их, чтобы создать спрос со стороны конечных пользователей и привлечь их в свои каналы продаж.

Вторая причина – это опыт, модели и контакты, которыми хорошие инвесторы способны с вами поделиться.

Но надо выбрать правильный момент.

Источник