Магия слова «возможно»: как мотивировать людей на добрые дела

Представьте, что сосед попросил вас об одолжении — например, помочь переставить садовую мебель на выходных. А теперь представьте, что сосед сначала попросил о помощи своего друга, но друг заболел, и ваше участие понадобится, только если тот не поправится к выходным.

Если в первом сценарии услуга, которую вы соглашаетесь оказать, имеет вид твердого обязательства, то второй сценарий предполагает «возможное одолжение» — именно так это называют авторы новой статьи в Journal of Experimental Psychology. По заявлению Майкла К. Зурна из Кельнского университета и его коллег, мы с большей вероятностью соглашаемся оказать такую вероятную услугу, чем ту, которую придется выполнить наверняка. Само по себе это не удивительно — но команда решила показать, что эффект «возможного одолжения» имеет большое значение для общества.

В предварительном исследовании 113 студентов получили просьбы о помощи в передвижении мебели либо от близкого друга, либо от незнакомца. Время, которое им нужно было для этого выделить, варьировалось от 10 минут до часа, а вероятность того, что помощь на самом деле понадобится — в случае, если первоначальный помощник все еще болен — оценивалась в 99%, 50%, 10% или 1%. Неудивительно, что участники чаще соглашались помочь другу, чем незнакомцу. Но желание помочь незнакомцу возрастало, когда вероятность того, что помощь действительно понадобится, была низкой, а не высокой — другими словами, когда просили о «возможном одолжении».

А в отношении близких картина оказалась прямо противоположной. Люди считают так: если близкий друг говорит, что ему может понадобиться помощь, это означает, что потребность не очень высока. Но большая готовность участников оказать «возможное одолжение» незнакомому человеку говорит о том, что даже намерение помочь оказывает свой эффект — например, дает приятное ощущение, возникающее, когда вы помогаете другому человеку.

Конечно, по сравнению со 100 обещанными и исполненными «твердыми обязательствами» 100 «возможных одолжений» не увеличат общее количество добрых дел. Но, как рассудила команда, если мы охотнее соглашаемся на возможное одолжение, чем на твердое обязательство, количество хороших поступков в целом может все-таки увеличиваться. Поэтому они продолжили исследование.

В двух исследованиях, в которые было вовлечено более 1000 жителей США, участникам предложили оплату в размере 20 центов за участие. Сначала им дали прочитать описание некоммерческой экологической организации The Conservation Fund, а затем половину участников попросили пожертвовать свои деньги этой благотворительной организации (эквивалент твердого обязательства). Остальных тоже попросили пожертвовать свой гонорар, но обещали, что 5% этих пожертвований будут отменены, и деньги вернутся к владельцам. Это аналог «возможного одолжения».

В первой группе пожертвования сделали 31% участников, а во второй — 47%. Несмотря на то, что 5% пожертвований людей из второй группы были возвращены, они собрали в общей сложности $29,96, а группа «с обязательствами» — только $20,60. Когда это исследование было воспроизведено, процент согласившихся пожертвовать деньги был схожим, но разница оказалась не такой большой — 38% и 47%. Хотя эффект на этот раз был не таким ярким, в абсолютном выражении сбор группы «возможного одолжения» был все же выше ($17,30 против $15,80).

В дальнейших исследованиях участников тоже просили сделать небольшие пожертвования, и команда обнаружила, что независимо от того, сделал ли человек «твердое» пожертвование или «возможное» — или его «возможное» пожертвование было отменено — у него в результате возникало одно и то же «приятное чувство». Важно отметить, что добавление слово «возможное» к пожертвованию никак не влияло на субъективные ощущения жертвователя.

Стоит выделить еще один показатель из обобщенных результатов исследования: хотя только 5% «возможных» жертвователей в итоге сохранили свои средства, уровень пожертвований в этой группе в среднем был на 18% выше. Это также отражает известную когнитивную предвзятость: мы склонны преувеличивать маленькую вероятность (и недооценивать высокую). Так что, хотя вероятность того, что пожертвование отменят, была мала, она оказала огромное влияние на принятие решений.

«Наши результаты показывают, что с помощью простого «возможно» и фундаментальных предубеждений человеческого познания, можно совершать больше добрых поступков», — пишут исследователи.

По предположению авторов, включение элемента «возможно» в обязательство может оказать большое влияние не только на общее количество благотворительных пожертвований, но и на донорство крови или органов, а также на готовность помогать беженцам.

Конечно, в этих исследованиях использовались очень маленькие суммы денег, которые изначально не принадлежали участникам. Поэтому необходимо изучить дополнительно, как этот эффект может проявиться в реальном мире. Но исследователи считают, что «во времена, когда альтруизм и солидарность необходимы больше, чем когда бы то ни было, это простое вмешательство можно использовать, чтобы увеличить количество добрых дел».

Источник