«Вы не в восторге от этой работы!»: 5 мифов про переговоры о зарплате

Когда я только запустил компанию Rora — агентство по вопросам карьеры и переговоров для высокоэффективных сотрудников — моя подруга получила предложение о работе, которое ей очень понравилось. Когда я спросил ее, планирует ли она вести переговоры о зарплате, она ответила: «Думаешь, стоит? Я не хочу испортить репутацию еще до начала работы!» К счастью, я ее уговорил.

На самом деле убежденность в том, что переговоры отталкивают от вас работодателя — это огромный миф, лишь один из многих, с которыми мы сталкиваемся, пытаясь договориться о зарплате. А компания, которая ведет себя таким образом, на самом деле вас не ценит, а это значит, что вам лучше поискать другое место, если финансовое положение позволяет.

Независимо от того, рассматриваете ли вы новое предложение о работе или обсуждаете повышение со своим нынешним работодателем, вам следует вести переговоры. Переговоры добавляют ценность вашей жизни — например, влияют на потенциальный заработок, устанавливая более высокий базовый уровень компенсации, и вселяют уверенность в то, что вас по достоинству оценили.

Да, перспектива может быть пугающей, но очень важно избавиться от сомнений, когда вы можете себе это позволить. Больше 200 человек воспользовались моей помощью по переговорам, и я обнаружил, что существует ряд общих предубеждений, которые, кажется, мешают каждому. Вот пять мифов, которые не дают вам добиться успеха.

Миф №1: Ваша рыночная стоимость — это фиксированная сумма

Вы, наверное, слышали, что следует знать свою «рыночную стоимость» — и поэтому лихорадочно гуглите отраслевые нормы и диапазоны заработной платы. Но попытка вести переговоры на основе рыночной стоимости сбивает с толку и ограничивает.

Реальность: рыночная стоимость — подвижная цель

Истинная рыночная стоимость — это не точная цифра, которую можно найти в интернете. Это больше похоже на цену акций. Конечно, есть исторические переменные, которые помогают определить стоимость бизнеса, но, в конце концов, она в значительной степени основана на динамических и перспективных факторах — как инвесторы оценивают компанию и какую историю она им представляет. Ваша рыночная стоимость так же динамична: да, у вас есть некоторая история результатов, но на самом деле она определяется тем, сколько другие работодатели готовы платить, и какова история ценности, которую вы принесете компаниям.

Имея это в виду, попробуйте лучше оценить свою ценность во время переговоров:

• Поднимайте ставки, сравнивая зарплату. Учитывайте текущую зарплату и стремитесь увеличить ее как минимум на 15% (если ведете переговоры о новой работе) или сообщите о максимальном диапазоне зарплат, который вы видели в интернете.
• Всегда просите больше, чем вам предлагают. Помните, что компании ориентированы на конечный результат, поэтому всегда начинают с минимальной планки. Другими словами, компании платят столько, сколько вы готовы принять, а не столько, сколько вы стоите, поэтому почти никогда не следует соглашаться на первую предложенную сумму. Я видел, как компании увеличивали собственный капитал с $140 тысяч до $1,5 млн, а бонусы за подписание контрактов — с 0 до $150 тысяч только потому, что кандидат не согласился с первым предложением.
• Не останавливайтесь на том, что кажется разумным. Рыночная стоимость — это постоянно меняющаяся цель, и, замахиваясь даже немного выше «разумного», вы помогаете повысить ожидания для всех.

Миф №2: Компенсация не может выходить за рамки диапазона, объявленного компанией

Если вы когда-либо просили о повышении зарплаты, вам, вероятно, говорили, что компания просто не может удовлетворить вашу просьбу, потому что вы находитесь на вершине «зарплатного диапазона». Такое объяснение создает впечатление, будто здесь просто нет пространства для маневра, и глупо даже пытаться торговаться.

Реальность: существует множество способов обойти диапазон зарплат

Выход за пределы диапазона зарплат случается чаще, чем вы думаете. Несмотря на то, что кажется, будто рамки высечены в камне, стоит помнить: они устанавливаются отделом кадров — подразделением, чья работа состоит в том, чтобы удерживать компанию в рамках бюджета — а не вашей будущей командой, задача которой продвигать бизнес вперед.

Вот несколько способов обойти диапазоны заработной платы:

• Просите правильных людей. Чтобы получать зарплату выше установленного диапазона, обычно требуется одобрение высшего руководства. Если вы разговариваете с представителем отдела кадров, попытайтесь выяснить мнение вышестоящего начальства, сказав что-то вроде: «Я не уверен, что данный диапазон заработной платы отражает мой опыт и ценность, которую я принесу компании. Могу я поговорить со своим менеджером? Похоже, что ожидания не совпадают с тем вкладом, который я могу внести». Возможно, вам придется приложить усилия, чтобы обосновать, почему ценность, которую вы предлагаете, превышает заявленный диапазон.
• Договоритесь о переходе на следующий уровень. Если вы чувствуете, что диапазон заработной платы ниже вашей ценности, можно попросить изменить название должности или уровень. Скажите что-то вроде: «Меня впечатлила миссия компании, но я опасаюсь, что не смогу оказать то влияние, которое я хотел бы, учитывая должность. Я хочу выполнять работу на высшем уровне, который позволит мне принести максимальную пользу вашей организации».
• Обсудите факторы, не связанные с заработной платой, чтобы увеличить общую сумму вознаграждения. Диапазоны заработной платы обычно применяются к базовому окладу, который труднее всего согласовать. Если компания никак не поддается на увеличение базы, посмотрите, можно ли улучшить такие вещи, как капитал, годовые или приветственные бонусы, стипендии на переезд или другие льготы.

Миф №3: Вам нужно конкурентное предложение, чтобы заставить компанию изменить оффер

Демонстрация предложений от конкурентов стала популярным способом ведения переговоров о более высокой компенсации — настолько, что некоторые люди считают, что нельзя вести переговоры, если такого предложения у них нет.

Реальность: конкурентные предложения не нужны

Хотя предложения от конкурентов могут быть мощной тактикой ведения переговоров, они не всегда необходимы, а иногда даже могут нанести ущерб. На самом деле не очень правильно озвучивать эти предложения в самом начале переговоров, потому что тем самым вы ограничиваете свою компенсацию самым высоким предложением, полученным в другом месте.

Вот несколько советов, которые можно использовать при включении таких предложений в переговоры:

• Не заводите о них речь изначально, даже если компания спрашивает. Потенциальные работодатели почти всегда просят поделиться контрпредложениями на ранних этапах переговорного процесса, а иногда даже считают, что вести переговоры стоит, только если они у вас есть. Чтобы обойти это, скажите что-нибудь вроде: «Я хочу, чтобы заработная плата основывалась на моей ценности для вашей компании, а не на том, как меня оценивают другие».
• Ведите переговоры, основываясь на своей ценности и учитывая другие предложения. Держите в голове все вышеперечисленное и ведите переговоры, исходя из того, сколько, по вашему мнению, вы стоите, мягко напоминая при этом, что у вас есть и другие предложения. «Я немного подумал и пришел к предложению, которое позволит мне с радостью выкладываться на 100% ради [компании] и отказаться от других вариантов в пользу [название компании]». Затем изложите идеальные для вас условия.
• Используйте другие офферы только в крайнем случае. Если компания совсем не идет навстречу, а у вас есть более выгодные предложения, тогда (и только тогда) стоит их озвучить.

Миф 4: Вы не в восторге от работы, если торгуетесь о зарплате

Людям очень стыдно вести переговоры. Кто-то считает, что деньги не главное, если работа вам действительно нравится, что вы не командный игрок, если просите для себя большего — список можно продолжать и продолжать.

Реальность: компании готовы к переговорам о зарплате

Компании считают переговоры о зарплате частью процесса, даже если не показывают этого. Ведь это деловые отношения. Вы предлагаете свои навыки и опыт и должны получить соответствующую компенсацию, даже если увлечены работой и восторгаетесь ею.

Вот несколько тактик, которые помогут вам преодолеть стыд переговоров:

• Найдите профессионалов на 10 лет старше вас. После многих лет наблюдений за реалиями отрасли — в том числе за тем, как коллегам платят больше просто потому, что они смогли поторговаться, за опытом переговоров со стороны менеджеров по найму, и компаниями, утверждающими, что низкая заработная плата окупается высокой миссией — могу сказать, что они обычно уже лишены чувства стыда и помогают вам избавиться от него.
• Поговорите с коллегами, которые торговались. Понимание того, что все вокруг ведут переговоры, помогает нормализовать процесс и понять, что нет ничего постыдного в том, чтобы просить большего. И вы будете удивлены, узнав, что люди получали более высокую зарплату, просто попросив.
• Обсудите свои страхи с наставником. Взгляд со стороны от человека, который на вашей стороне, поможет понять, обоснованы ли ваши опасения — или это страхи, которые следует преодолеть.

Миф №5: Нельзя просить помощи в переговорах

Когда вы вступаете в переговоры, легко почувствовать, что власть находится в руках компании. И кажется, что вы должны действовать самостоятельно — в конце концов, это ваша карьера и зарплата.

Реальность: нуждаться в помощи и пользоваться ею — нормально

Большинство людей не понимают, что кто-то может помочь им в переговорах. А люди, которые пользуются чьей-то помощью, обычно получают гораздо более выгодные предложения. Часто они даже не ищут помощи — просто им повезло иметь действительно замечательного наставника в отрасли, который оказывает личную поддержку.

Если у вас нет такого наставника, нужно действовать более активно. Нет ничего постыдного в том, что вам требуется помощь. Это нормально — обращаться за поддержкой и информацией к другим людям — будь то специалист по переговорам, юрист или коуч, ваш менеджер, наставник или коллега. (Возможно, я предвзят, но я думаю, что для наиболее успешных переговоров требуется небольшая профессиональная помощь.)

Если вы все еще сомневаетесь, прося о помощи, помните следующее:

• Компании — эксперты в переговорах. Вы в основном ведете переговоры с рекрутером, а он получает поддержку от бизнес-партнеров, аналитиков по компенсациям и/или менеджера по найму. В некоторых случаях переговоры — это их основная работа, и они годами или даже десятилетиями проводили самые выгодные для компании сделки. Ваша зарплата не должна сокращаться только потому, что вы — не эксперт в этой области.
• У экспертов больше данных, чем у вас. Когда дело доходит до определения вашей рыночной стоимости, компания зачастую обладает гораздо большей информацией — и о том, сколько они платят нынешним сотрудникам, и сколько люди зарабатывают на аналогичных должностях в других организациях. Аналогичное знание поможет вам не оказаться в дураках.
• Получать помощь в других сферах — нормально, и здесь тоже. Вы ведь не отказываетесь от помощи агента по недвижимости при покупке дома или от услуг бухгалтера, который ведет ваши финансовые дела. Во время карьерных переговоров на карту поставлено многое, так что имеет смысл найти эксперта для поддержки.

Это только верхушка айсберга всех ограничений, что сдерживают людей во время переговоров. Но если вы начнете переписывать внутренний сценарий прямо сейчас, то сможете преодолеть самый большой миф — что вы недостойны. Успешные переговоры в конечном итоге сводятся к следующему: верьте в то, что вы предлагаете, и работайте с людьми, которые в вас верят. И мой последний совет: продолжайте искать, пока не найдете компанию, которая верит в вашу ценность так же сильно, как и вы.

Источник