Не спорите о зарплате? Посчитайте, сколько вы теряете

Камилла Суини и Джош Госфилд – авторы книги The Art Of Doing о правилах жизни самых успешных людей.

Боитесь переговоров? Настолько избегаете риска, что на собеседовании, какую бы зарплату вам ни предложили, вы бормочете: «Спасибо, меня устроит!» Вы не одиноки. Хотя многие работодатели признаются, что на переговорах они занижают зарплату, ожидая, что кандидат начнет торговаться, многие кандидаты хватаются за первое же предложение.

Однако попытки избежать торга оказываются весьма дорогостоящими. Исследователи Мишель Маркс и Кристал Харолд выяснили, что сотрудникам, которые торгуются о зарплате, удается повысить ее в среднем на $5000 в год. Если исходить из 5% прибавки в расчете на карьеру продолжительностью в 40 лет, то 25-летний человек, добившийся ежегодной зарплаты $55 000, заработает на $634 000 больше, чем такой же кандидат, который спорить не стал и согласился на $50 000.

Крупнейший сайт вакансий CareerBuilder недавно провел опрос о том, насколько кандидаты и работодатели склонны спорить о будущей зарплате. Выяснилась поразительная вещь: 49% кандидатов даже и не пытаются переубедить работодателя, соглашаясь на первую названную сумму.

Хотя люди готовы ожесточенно торговаться за дешевую безделушку на рынке, те же самые люди могут в ужасе отшатываться от идеи так же торговаться за их самые ценные активы – их труд, опыт, связи, творческие навыки. По данным Маркс и Харолд, такие кандидаты воспринимают переговоры о зарплате как процесс, «способный нанести вред будущим отношениям, создающий менее стабильное взаимодействие». В конечном счете они боятся, что сама попытка торговаться приведет к отзыву предложения о работе.

Но вице-президент по кадрам CareerBuilder Розмари Хефнер говорит: «Стыдитесь! Все больше работодателей говорят нам, что они готовы к переговорам – таких почти половина из опрошенных нами. Они даже ожидают переговоров. Кандидаты просто не начинают их». Хефнер связывает это экономически ущербное поведение и со склонностью избегать риска, и с отсутствием навыков переговоров. «Но вы не можете победить, если вовсе не будете играть», – предупреждает она. Вот несколько стратегий, позволяющих преодолеть фобию переговоров.

Готовьтесь

«Подумайте о том, чего вы просите и почему. Пропишите сценарий – что именно вы хотите сказать. Постарайтесь предугадать реакцию потенциального работодателя. Подумайте о своей ответной реакции. Потренируйтесь с друзьями или родственниками. Чем больше тренировки, тем больше уверенности, тем лучше вы будете подготовлены к ведению этого диалога».

Отставьте все эмоции в сторону

«В основе переговоров всегда есть нечто очень эмоциональное. Иногда люди паникуют. Иногда все слишком усложняют. Главное – преодолеть эмоции и посмотреть на свои навыки как на объективную информацию. Говорите только о фактах: вот что я сделал. Вот пункты моего резюме. Мы говорили об этом на собеседовании. И именно поэтому я стою столько».

Продумайте историю

«Не нужно говорить на собеседовании: «И это все, что вы предлагаете? Я стою гораздо больше». Нужно уметь объяснить, почему. Посмотрите на дело шире. Что именно ценного вы предлагаете? Перечислите все те прекрасные вещи, которые приобретет компания прямо или косвенно с вашим приходом. Вы должны быть в состоянии сказать: «Вот три-четыре вещи, на которые я способен. И поэтому я прошу больше». Это касается и переговоров о повышении в должности или повышении зарплаты».

Поймите, чего еще вы хотите

«Если зарплата не подлежит обсуждению, должно быть что-то еще, о чем можно поторговаться. Вы можете сказать: «Хорошо, денег у вас больше нет, но можете предложить мне гибкий график? Он тоже для меня важен». В нашем опросе выяснилось, что 33% работодателей готовы обсуждать более гибкий график, а 19% – более длинный отпуск. Около 15% работодателей готовы оплачивать ваш мобильный телефон или разрешить вам работать из дома хотя бы раз в неделю. В общем, пространство для переговоров есть всегда».

Поймите, когда пора остановиться

«Если вы покупаете дом, вы делаете предложение. Потом получаете ответное предложение и выдвигаете свой ответ. И на этом более-менее все. То же касается переговоров о зарплате. Есть предел этим хождениям туда-сюда. Если места для маневра больше нет, а вы все спорите и нажимаете, сделка может сорваться».

Заложите основу для будущего повышения

«Если работодатель отвечает отказом, ваше эго может пострадать, но помните, что все же вы сделали попытку. Если вы хотите получить эту работу, то разговор всегда должен заканчиваться словами: «Я понимаю. Я уважаю ваше решение. Хорошо, я хотел бы принять предложение». Но чтобы заложить основу для будущих переговоров, стоит добавить: «Что мне понадобится сделать в первый год работы, чтобы доказать вам, что я достоин повышения зарплаты?» Практика переговоров на раннем этапе карьеры программирует ваши будущие успехи».

Оригинал поста – www.fastcompany.com/3021381/how-to-be-a-success-at-everything/49-of-job-candidates-never-negotiate-an-initial-employment