Скромность — не проблема: как вести переговоры без стресса

Когда я устраивалась на свою первую работу, мне даже не приходило в голову обсуждать зарплату или любую другую составляющую сделанного мне предложения. Позже я поинтересовалась у коллеги, обсуждал ли он условия, несмотря на то, что зарплата была фиксированной. «Я пытался, — сказал он. — Я стараюсь обсуждать всё».

Благодаря этому разговору меня озарило. В отличие от коллеги, я ни разу не пыталась ничего обсуждать. Идея переговоров казалась мне в лучшем случае неловкой, а в худшем — ужасающей.

В течение следующего года я столкнулась с информацией, которая заставила меня понять, что, не вступая в переговоры, я упустила два важных момента:

1. Доход (около $500 тысяч за всю жизнь)

2. Равенство

В конце концов, женщины обычно получают всего 80% той зарплаты, что предлагают мужчинам. Эти данные вдохновили меня преодолеть свой страх перед переговорами и развить это критическое умение — в следующий раз у меня была возможность обсудить зарплату или другие нюансы предложения о работе.

Чтобы чувствовать себя комфортно во время переговоров, я начала с малого. Свою первую попытку я сделала в простой ситуации, в которой мне нечего было терять, так как я знала, что больше никогда не увижу этого человека.

Мои первые переговоры произошли около десяти лет назад — в торговом центре. В магазине J. Crew я взяла свитер, который мне нравился, со сломанной кнопкой. Затем я пошла на кассу и просто сказала: «Кнопка сломана. Вы можете что-нибудь сделать?»

Кассир, не моргнув, ответил: «Конечно. 30% скидки».

Это был мой первый успех. Это было так просто, и это вдохновило меня вести переговоры в ситуациях без особого давления, например, в магазинах, в кафе или по поводу счета за кабельное ТВ. Таким образом я вырабатывала навык, чтобы потом применить его в ситуации, когда мне это действительно будет нужно.

Позднее я использовала навыки ведения переговоров в своей карьере — в первую очередь, чтобы обсуждать предложения о работе. В последний раз я добилась того, что семь компаний повысили свои зарплатные предложения на 20%.

Почему нужно вести переговоры?

Страх перед переговорами настолько распространен, что почти половина всех кандидатов на работу никогда не пытаются обсудить первоначальное предложение.

Но вот какая штука: большинство компаний ожидают, что вы будете вести переговоры. В недавнем исследовании половина работодателей заявили, что готовы обсуждать свои предложения.

Люди, которые не пытаются договориться о более высокой зарплате, теряют сотни тысяч долларов на протяжении всей жизни. Повышение зарплаты с $50 тыс. до $55 тыс. — всего лишь на $5 тыс., — это $0,5 млн дополнительного заработка за 50 лет.

В среднем женщины теряют даже больше. По данным Women Don’t Ask, мы в четыре раза реже ведем переговоры, чем мужчины. И даже когда мы это делаем, мы просим меньше и получаем на 30% меньше, чем мужчины. Вероятно, это и есть тот фактор, который влияет на разрыв в оплате труда — в среднем женщины зарабатывают лишь 80% от того, что получают мужчины.

Итак, как вам научиться вести переговоры, особенно если вы всю жизнь их избегали?

1. Начните с обсуждения мелких вещей

Чтобы переговоры давались легко, начните с малого. Попросите скидку на товар. Или попросите две отметки на карточке лояльности в кофейне. Или обсудите скидку на свой ежемесячный счет за кабельное телевидение. Здесь есть другие идеи того, что можно обсудить.

Вы, вероятно, будете поражены, как часто вы достигаете успеха в переговорах, не говоря уже о том, что выгодные покупки всегда приятны.

Чаще прибегая к переговорам в обычной жизни, вы обретете комфорт и умение, необходимые для ведения переговоров о более серьезных вещах в будущем — предложении о работе или повышении.

2. Будьте дружелюбны и используйте вопросы

Многие по ошибке считают, что переговоры нужно вести на языке а-ля Уолл-стрит, используя такие фразы, как: «Я того стою» или «Если вы не заплатите мне X, моему таланту найдется применение в другом месте» или «Это мое последнее предложение».

Подобное восприятие переговоров слишком далеко от истины.

Язык переговоров не должен быть враждебным — на самом деле использование дружелюбной речи дает вам больше шансов на успех. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры, симпатия в переговорах приводит к более высоким результатам.

Определенно, я чувствовала себя более комфортно и естественно, используя дружелюбный подход. Недавно я покупала пару новых кушеток для нашей гостиной и была поражена, узнав цену. Я позвонила продавцу и сказала: «Я видела, что у вас была акция с летними скидками в 20%, которая закончилась на прошлой неделе. Есть ли шанс, что вы дадите мне скидку?» Без колебаний продавец сказал: «Конечно». Успех!

И вот что я поняла: вести переговоры часто так же просто, как:

1. Предоставлять убедительные данные и

2. Задавать вопросы.

В следующий раз, когда вы будете что-то покупать — все, что угодно — попробуйте поторговаться. Вот несколько способов научиться вести переговоры, используя данные и/или вопросы, и получить большие скидки:

• «У вас есть сейчас какая-нибудь промо-акция?» Если вам ответят «нет», попробуйте сказать: «Это большой заказ — возможно, вы сможете предложить нам скидку XX%?»
• «Я нашла тот же продукт на Amazon (или у другого продавца) — можете ли вы предложить мне его по той же цене?»
• «Я обнаружила небольшой дефект — можете ли вы предложить мне скидку?»
• «Я видела, что вы предлагали X% скидки на прошлой неделе — не могли бы вы применить ее сейчас?»
• «Не могли бы вы предоставить эту услугу дешевле?» Идеально предложить сумму.

3. Всегда пытайтесь договориться

Легко вести обсуждения в повседневной жизни — хорошая практика для переговоров о более серьезных вещах, таких как предложение о работе или повышение. Итак, начните искать возможности для переговоров на ежедневной основе и все время пытайтесь их использовать.

Я почти всегда прошу о скидках, и я потрясена, как часто люди, не моргнув глазом, говорят: «Да». По моим наблюдениям, это происходит примерно в 80% случаев.

А когда они говорят «нет», отношение все равно остается радушным. Если вы подходите к переговорам дружелюбно, как это может их расстроить?

Итак, почему переговоры так часто сработываают?

Подумайте об этом: переговоры выгодны для обеих сторон.

В приведенном выше примере с кушетками магазину было выгодно, чтобы я сделала крупный заказ. А я хотела получить товар — и почувствовать, что сделала выгодную покупку.

Мы оба остались в выигрыше.

В случае с предложением о работе компания хочет, чтобы вы там работали. А вы хотите, чтобы вам платили справедливо. Если вы ведете переговоры, вы оба выигрываете. В результате вы можете заработать дополнительно полмиллиона долларов, а то и больше, за всю свою жизнь.

Оригинал