Клиент всегда прав? Забудьте этот миф!

Есть клиенты полезные для вашего здоровья и бизнеса, а есть вредные. Дизайнер и предприниматель Пол Джарвис объясняет, как отличить первых от вторых и что делать с ними.

Не все самозанятые люди понимают, что каждый проект — улица с двусторонним движением. Иначе говоря, что вы будете делать и наймут ли вас, в такой же степени зависит от вас, как и от людей или компаний, которые предлагают вам проекты. Это может показаться претенциозным, эгоистичным или снобским (лишь немногие, самые успешные люди могут позволить себе такое). Но это не так. Некоторая придирчивость такого рода говорит о том, что вы осознаете: ваше портфолио — не просто список ваших прошлых проектов, это как магический шар, который показывает, какой именно работой вы будете заниматься в дальнейшем.

Да, разумеется, вы должны достичь некоторой стадии профессионального развития, чтобы отказываться от работы. Нужно платить за жилье, кормить семью и себя. Но чем тщательнее вы относитесь к выбору проектов, тем лучше у вас будет все это получаться.

Выбор клиентов — это непростое искусство еще и потому, что предполагается: вы работаете в этом бизнесе, и если потенциальный клиент приходит к вам с деньгами, вы просто обязаны согласиться. Но если вам хватает честности и вы в состоянии сделать выбор, иногда вы будете отказываться от этих денег. Рано или поздно к вам придет клиент, воплощающий собой полную противоположность всему, что вы цените или за что выступаете.

«ПРИВЕТ, Я ДЬЯВОЛ, ДАВАЙ К ДЕЛУ. СКОЛЬКО ВОЗЬМЕШЬ ЗА САЙТ, И ЗАОДНО — СКОЛЬКО ЗА ТВОЮ ДУШУ?!»

(Ладно, тут я немного преувеличиваю.)

Чтобы ваш личный бизнес преуспел, вы должны быть в состоянии отличать неправильных клиентов от правильных до того, как начинаются денежные обязательства. Это одновременно и наука, и интуитивный навык. Чем лучше вы выбираете, тем лучше будут и ваши проекты, и их результаты.

Даже если в дело вмешиваются эмоции, всегда есть возможность на реальных данных оценить, насколько подходит вам клиент. Если вы будете избегать таких оценок, вы чаще будете принимать неправильные решения (и работать с неправильными клиентами). А чтобы оценивать правильно, вам нужно немного погрузиться в себя и кое-что понять о себе:

• Какую работу вы хотите делать чаще и какими проектами хотите заслужить известность?
• К какому типу относятся ваши любимые клиенты? В какой отрасли они работают?
• Какие черты личности других людей больше всего помогают вам в совместной работе над проектами?
• С какими клиентами (или из каких отраслей) вы никогда не стали бы работать? (К примеру, если вы веган, как я, то мясник, наверное, неподходящий для вас клиент.)
• Какие проекты оказались для вас самыми лучшими? Почему?
• Какие проекты обернулись чем-то неприятным? Почему?

Теперь, когда вы немного лучше понимаете собственное отношение к работе, вы можете начать количественно оценивать качество клиента. Составьте список вопросов, которые помогут вам решить, браться ли за тот или иной проект и сотрудничать ли с тем или иным клиентом. Этот список не нужно давать клиентам — отслеживайте эти данные лично (во время звонков, переписки, размышлений о проекте и т.д.). И если у вас возникают сомнения, подключите к делу цифры.

Вот пример такой анкеты, которую вы можете составить.

1. [ ] Заинтересован ли клиент в работе со мной?

2. [ ] Доверяет ли клиент мне/моим навыкам?

3. [ ] Понимает ли клиент, чем я занимаюсь, в достаточной степени, чтобы оценить мой труд?

4. [ ] Поможет ли это мне развить какие-либо навыки и набраться опыта?

5. [ ] Поможет ли это мне заключить какие-нибудь сделки в будущем?

6. [ ] Будет ли эта компания успешной?

7. [ ] Относится ли клиент к той аудитории, с которой я хочу работать?

8. [ ] Есть ли у меня достаточно времени, чтобы сделать хорошую работу при поставленном дедлайне?

9. [ ] Готов ли и хочет ли клиент платить столько, сколько я запрашиваю?

10. [ ] Есть ли у клиента какие-то предварительные представления о том, как легко/просто сделать эту работу?

11. [ ] Понимаю ли я цели этого проекта?

12. [ ] Понимает ли клиент цели проекта?

13. [ ] Понимает ли клиент, сколько трудозатрат потребуется с его стороны?

14. [ ] Что говорит моя интуиция: хорошая ли идея этот проект?

15. [ ] Насколько клиент организован (в письменном и словесном общении)?

Вот 15 вопросов (для примера). Допустим, на каждый вопрос вы выдаете ответ по шкале от 1 до 10, т.е. потенциальный клиент может набрать до 150 баллов. Я считаю, что 75 и меньше — это провал (с таким заказчиком работать явно не стоит), 76-113 — приличный вариант (вполне вероятно, что это будет хороший клиент и проект пройдет хорошо), а 114 и выше — это полный успех.

Помните, это лишь вопросы для примера. Ваши вопросы наверняка будут другими, потому что у вас свои ценности, свой характер и свои представления о хороших и плохих проектах. Но теперь у вас есть понимание, как без особых ухищрений оценить пригодность любого клиента, который хочет с вами работать.

Правильный выбор клиентов — это выбор между успешным и прибыльным будущим и между растратой своего времени (месяцев, а то и лет) на работу, которая может ничем не закончиться и никак не поможет вам в долгосрочной перспективе. Придирчивость — это долгосрочная стратегия, которая нацелена на долгую карьеру, состоящую из проектов, которые приносят вам удовольствие и которыми вы гордитесь.

Сделайте мудрый выбор.

Интересная статья? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать на почту еженедельный newsletter с анонсами лучших материалов «Идеономики» и других СМИ и блогов.