Прыжок в пустоту: как научиться расставаться с клиентами

Успешные владельцы бизнеса похожи на гимнастов на трапеции. Они тянутся сквозь пустоту, перепрыгивая с одного места на другое, полностью уверенные в том, что переберутся на противоположную сторону.

Вот в чем дело:

Как бы вы ни чувствовали себя обязанными клиентам, нужно помнить, что вы — ведущий этого шоу. В вашей власти найти время для творчества в своем бизнесе. И вы обязаны сделать так, чтобы бизнес работал на вас.

Это означает, что время от времени важно пересматривать текущий список клиентов и задумываться о том, чтобы отказаться от работы с частью из них.

Как узнать, что пора прощаться с клиентом?

Это зависит от того, что вы предлагаете — услуги или продукты.

Давайте рассмотрим каждый вариант.

Если вы предлагаете услуги

Специалисты, работающие в сфере услуг, должны постоянно повышать качество клиентов, которых они обслуживают.

На первых порах вы беретесь за любую работу. Но по мере улучшения навыков и результатов получаете больше удовольствия от взаимодействия с клиентами, которые подкидывают вам сложные задачи.

Кроме того, вы можете просить более высокую оплату за сложную работу, поэтому повышение уровня клиентов также ведет к увеличению доходов.

Не реже одного раза в год просматривайте список клиентов и проверяйте тревожные звоночки:

• Они не уважают ваше время.
• Они сводят к минимуму ваши усилия.
• Работа с ними больше не составляет для вас труда.
• Они платят по старым расценкам — и не соглашаются на большее.

Задумайтесь о том, чтобы заменить клиента, попадающего в эти категории, сформировав более прибыльное онлайн-предложение.

Если вы предлагаете товары

Тем, кто предлагает продукты, возможно, потребуется обслуживать разные аудитории по мере роста их навыков.

На заре своего бизнеса вы создаете продукты, которые решают простые задачи.
Но по мере роста навыков ваши продукты начинают решать более сложные задачи.

Чем сложнее и ценнее решение, тем выше цена. Повышение качества клиентов также ведет к увеличению доходов.

Не реже одного раза в год просматривайте список клиентов и проверяйте эти тревожные звоночки:

• Клиентам нравится ваш продукт, потому что он недорогой.
• Клиенты покупают ваш продукт, но не используют его и не добиваются результатов.
• Клиенты просят о скидке, даже если цена продукта обоснованна.
• Клиенты отказываются от подписок, которые они обязались использовать.

Если клиент попадает хотя бы в одну из этих категорий, стоит задуматься о том, чтобы с ним расстаться.

Вы этого достойны, так что творите волшебство

Нелегко попрощаться с клиентом, особенно с тем, которого вы усердно привлекали.

Но расставание рождает волшебство.

Вот история, которая это иллюстрирует.

Иоланда — копирайтер, которая начинала работу с описания продуктов для интернет-магазинов в индустрии красоты.

Раньше она брала $50 в час. За один час она могла изучить, составить и отполировать три описания продукта.

$50 за 3 описания = $16,66 за одно описание

Ко второму году работы она писала шесть описаний продуктов за то же время.

Чтобы получать справедливую компенсацию по мере роста навыков и производительности, Иоланда повысила свою почасовую ставку до $100 в час.

$100 за 6 описаний = $16,66 за одно описание

Она объяснила своим клиентам, что они будут платить точно такую же сумму, но получать тексты в два раза быстрее.

Она также рассказала, что потратила средства на дополнительное обучение и теперь может предлагать помощь в копирайтинге для страниц продаж и рекламных рассылок по электронной почте.

Ее клиенты отнеслись с пониманием и были рады за нее, за исключением владельца AloeFace.

Бен чуть не поперхнулся, когда увидел письмо Иоланды.

Он ответил ей:

«Иоланда, я разочарован.
Когда мы впервые встретились 18 месяцев назад, я пошел на риск. Я дал вам оплачиваемую работу, хотя у вас не было большого опыта.
Теперь вы хотите удвоить цены — почему я должен платить?»

Пока, Бен

Бен не ценит навыки Иоланды. Он хочет, чтобы она оставалась в своей «коробке для новичков», даже набравшись опыта.

Иоланда понимает, что Бен ей больше не подходит. Но работа с ним приносит большой доход. После расставания в ее бюджете будет зияющая дыра.

И все же Иоланда знает, что стоит большего.

Она знает, что ей нужно создать вакуум. Ей нужно создать пространство, чтобы более подходящий клиент мог прийти и заполнить его.

Иоланда делает глубокий вдох и отвечает на электронное письмо Бена.

«Бен, спасибо, что поделились своими мыслями.
Вы правы — вы рисковали, наняв меня. Я всегда буду вам за это благодарна.
Я не смогу работать с вами по окончании текущего проекта, на который я выставлю счет по старому тарифу.
Большое спасибо за ваше доверие.
Всего наилучшего,
Иоланда»

Здесь рождается волшебство

Ведение бизнеса — это акт веры — веры в себя, в свои способности и свое будущее.

Когда вы защищаете себя, регулярно расставаясь с клиентами, которые больше вам не подходят, происходит нечто удивительное.

Вот как это происходит:

• Вы набираетесь смелости расстаться с клиентом — и чувствуете себя ужасно.
• Вы беспокоитесь и думаете о своем будущем часами, днями, а иногда и неделями.
• Вы встречаете — как по волшебству — лучшего клиента.
• Вы понимаете, что, если бы не расстались со старым клиентом, то не смогли бы работать с новым.

Я не могу этого объяснить — извините. Но «освободить место для чего-то лучшего» — такое надежное явление, что я рекомендую своим клиентам делать это регулярно.

Если вы чувствуете, что вас недооценивают, вам недоплачивают, просмотрите приведенные выше тревожные звоночки. Если дискомфорт вызывает один конкретный клиент, это означает, что вы его просто переросли.

Если так, верьте и пройдите сквозь пустоту.

Это страшно, да.

Единственный способ найти нового, лучшего потенциального клиента — это сделать глубокий вдох и попрощаться со старым.

Прыгните — и вы увидите, что с другой стороны ждет лучший клиент.

Этому клиенту понравится ваша работа, он заплатит полную стоимость и по-достоинству оценит все, что вы вложили в развитие своих навыков.

Источник