«Сожги или сожги»: суровый, но действенный метод достижения результатов

Есть тысяча причин, по которым полезные начинания и новые идеи так и остаются нереализованными. Специалист по поведенческому дизайну, автор популярной книги «На крючке» Нир Эяль считает, что мы просто миндальничаем со своими привычками. Спорить с самим собой нужно намного жестче и желательно на деньги. В новой книге «Неотвлекаемые» Эяль учит использовать способность нашего мозга испытывать отвращение перед потерями.

Договор о цене — это вид предварительного обязательства, предполагающий, что вы ставите на кон деньги и этим побуждаете себя делать то, что решили. Упорно занимаетесь тем, чем собирались, — и деньги остаются вашими; отвлеклись — сразу их лишились. Да, сурово, но работает потрясающе.

Результаты эксперимента, опубликованные в New England Journal of Medicine, подтверждают эффективность договоров о цене на примере трех групп курильщиков, пытавшихся избавиться от этой вредной привычки. Участников из контрольной группы побуждали отказаться от курения с помощью образовательных материалов и традиционных средств, например бесплатных никотиновых пластырей. За шесть месяцев 6 процентов из них бросили курить. Во второй группе, «группе вознаграждения», каждому, кто откажется от курения за шесть месяцев, пообещали по 800 долларов; успеха добились 17 процентов.

Но самые интересные результаты наблюдались в третьей, «депозитной», группе. Ее участники должны были предварительно внести по 150 долларов из собственного кармана и дать обязательство избавиться от этой вредной привычки за шесть месяцев. Они знали, что получат свой депозит обратно, только если достигнут этой цели. Те из них, кто добивался успеха, не только получали обратно свои деньги, но еще и премию от своих работодателей в размере 650 долларов (а не 800, как в «группе вознаграждения»).

И что же? Из тех, кто принял вызов и внес деньги, цели достигли целых 52 процента! Так почему же обещанная награда в 800 долларов оказалась менее действенным стимулом, чем награда в 650 долларов в сочетании с возвратом депозита? Может, у участников из «депозитной» группы изначально мотивация была выше? Чтобы исключить возможную необъективность, авторы исследования использовали данные только по тем участникам, которым было все равно, в какой группе они окажутся.

Объясняя полученные результаты, один из авторов исследования писал, что «у людей, как правило, выше мотивация к избеганию потерь, чем к извлечению выгод». Потеря приносит боли больше, чем прибыль — радости. Именно на эту иррациональную склонность, известную как «отвращение к потере», опираются стратегии поведенческих экономистов.

Я научился использовать отвращение к потере в благих целях. Несколько лет назад я находил массу предлогов, чтобы увиливать от регулярных физических упражнений, и меня это стало раздражать. В то время добраться до тренажерного зала мне было проще простого: зал с полным оснащением находился прямо в моем жилом комплексе. Я не мог свалить вину за свои прогулы на транспортные пробки, не мог и объяснить их величиной членского взноса, поскольку жители комплекса имели возможность заниматься бесплатно. И все-таки я находил причины пропускать занятия.

И тогда я решил заключить с собой договор о цене. Выделив в расписании время для занятий, я приклеил стодолларовую купюру рядом с датой предстоящей тренировки. Потом купил зажигалку за девяносто девять центов и положил ее рядом. Теперь каждый день мне предстояло выбирать: сжечь либо калории, либо стодолларовую купюру. Я допускал для себя всего два варианта; и единственное исключение составляли ситуации, когда я бывал по-настоящему болен.

Всякий раз, когда я ловил себя на мысли, что подыскиваю мелкий предлог для отлынивания от занятий, внешний раздражитель с предельной ясностью напоминал мне о принятом предварительном обязательстве. Я знаю — вы сейчас думаете: «Ну, это уже слишком! Нельзя же сжигать деньги просто так!» В том-то все и дело. Метод «Сожги или сожги» я применял три с лишним года; за это время я набрал двенадцать фунтов мышечной массы и не сжег ни единой стодолларовой купюры.

Метод «Сожги или сожги» доказывает, что договор о цене заставляет нас совершать определенные действия. Причем он не обязательно должен быть связан с отказом от курения, похудением или поддержанием физической формы; как я убедился, он помогает и в достижении профессиональных целей. Так, я почти пять лет проводил исследования, чтобы собрать материал для этой книги. Когда пришло время ее писать, я стал ловить себя на том, что продолжаю собирать информацию как онлайн, так и офлайн. Более того, я был в нескольких кликах от поглощения сведений из источников, не имевших никакого отношения к моим писательским задачам. Было ясно, что мне не удается вовлечься в работу. Наконец я сказал себе: «Хватит с меня фальстартов, недописанных глав и невыполненных планов» — и решил заключить с собой договор о цене, чтобы действительно быть в ответе за достижение важной цели.

Я попросил своего друга Марка о помощи: отвечать за соблюдение договора я буду перед ним. Если я не закончу первый черновой вариант книги к назначенному числу, то выплачу ему 10 тысяч долларов. Договор о цене эффективен еще и потому, что переносит боль от потери из отдаленного будущего в настоящее. И в моем случае он сотворил чудо: мысль о том, что я столько поставил на карту, заставила меня заработать на полную катушку.

Но дело в том, что договоры о цене — не для всех и не для любой ситуации. Они очень эффективны, но с некоторыми оговорками. Чтобы получать наилучшие результаты, нужно понимать и учитывать все подводные камни.

Подводный камень 1. Договоры о цене вряд ли изменят образ действий, вызванный внешними раздражителями, от которых вы не можете избавиться

Для отказа от некоторых действий договоры о цене не подходят. Не рекомендуется принимать предварительные обязательства, если вы не можете устранить внешний раздражитель. Например, от привычки грызть ногти дьявольски трудно избавиться, потому что соблазн возникает постоянно — каждый раз, как только человек замечает свои руки. Для такого поведения договор о цене — неудачный вариант. Аналогично, пытаться закончить серьезный проект, требующий глубокой концентрации, когда по соседству коллега беспрерывно подсовывает последние снимки своего «премиленького» щенка, — это неблагоразумно. Договоры о цене работают, только когда вы можете заглушить или выключить внешние раздражители.

Подводный камень 2. К договорам о цене следует прибегать только при краткосрочных задачах

Договоры, подобные «Сожги или сожги», прекрасно работают, потому что требуют коротких всплесков мотивации: сбегать в тренажерный зал, два часа пописáть не отвлекаясь, «оседлать волну желания», когда тянет к сигаретам. Если вы надолго связываете себя таким договором, то начинаете отождествлять его с наказанием, что может спровоцировать обратную реакцию, например неприятие задачи или цели.

Читайте подробнее о книге «Неотвлекаемые» в базе «Идеономики».