Принцип дзюдо: как легко решать трудные задачи

Шмулевич пришел к раввину:

— Рабби! Со мной приключилась большая беда! Справа и слева от моей лавки открылись два огромных супермаркета! Что мне делать?

— Не надо так волноваться! Напиши над своей дверью огромными буквами слово «ВХОД».

Казалось бы, тупиковая ситуация, а решение найдено. Да, анекдот, но и в жизни, и в бизнесе можно находить такие решения. Основное правило такое: если в вашей ситуации просматривается четкий вред, постарайтесь его превратить в пользу для себя.

Пример 1. В фирму рассылок James Walter Thompson (JWT) в 1879 году пришел на работу молодой менеджер Джеймс Янг. Одновременно с ним в компанию прибыла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Фрукты предназначались для рассылки заказчикам, но, увидев, в каком они состоянии, руководство JWT ужаснулось. Безнадежное дело — реализацию неидеальных яблок — поручили новичку.

Янг просто отправил их заказчикам, сопроводив посылки письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что всё сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». Ни один из заказчиков не вернул в JWT яблоки. Более того, почти все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками».

Пример 2. В 1879 году Харли Проктер (впоследствии сооснователь Procter & Gamble) был всего лишь мелким дельцом. Получив в наследство от отца мыловаренный бизнес, юноша понятия не имел, что с ним делать. В результате товар неделями лежал на складах, а на заводах стали случаться простои. Как-то раз один из чанов продержали на огне дольше обычного, отчего в мыльной массе образовались пузырьки, а отдушки выпарились. Получившийся сорт мыла оказался непривычно белым, нейтральным по запаху и очень легким. Харли хотел было вылить содержимое чана в выгребную яму, но на стадии охлаждения заметил, что мыло не тонет в ледяной воде, а собирается комками на поверхности и плавает. Тогда он создал новую марку мыла — Ivory. И стал продавать ее под слоганом «Мыло, которое не тонет!». Благодарные домохозяйки, уставшие ловить на дне раковин скользкие обмылки, тут же отправились к Харли за новинкой. Так называемая ошибка принесла бизнесмену около 7 миллионов долларов!

Пример 3. Битва Coca-Cola и Pepsi на Хеллоуин — еще одна красивая схватка двух конкурирующих компаний.

Реклама Pepsi: надпись «Желаем ужасного Хеллоуина». Идея: Pepsi — добрая и хорошая и на Хеллоуин надевает плащ Cola, чтобы показаться ужасной. Посыл: Cola — ужасная.

Реклама Coca-Cola: надпись «Каждый хочет быть героем». Идея: Pepsi — слабая, но надевает плащ Cola, как плащ Супермена. Посыл: Cola — Супермен. Вообще примеров таких рекламных войн очень много.

Пример 4. В 2007 году Audi представляет на российском рынке русифицированный GPS-навигатор. На это BMW ответила: «Пока другие переводили навигацию, мы сделали лучший в мире двигатель».

Пример 5. В Гонконге автодилеры BMW придумали необычный рекламный ход. Они выкупили рекламное место на здании компании Audi, своего главного конкурента. Рекламный баннер с изображением новой модели BMW отвлекает внимание от выставленных на продажу автомобилей Audi, полностью вытеснив дилерскую Audi из поля зрения.

Обращать вред в пользу — это принцип дзюдо. Важно обратить себе во благо не только агрессию соперника, но и его спокойствие, и его ресурсы… Следующий пример описывает, как можно умело воспользоваться бесплатными ресурсами оппонента.

Пример 6. Теперь еще об одном важнейшем правиле, касающемся поведения гроссмейстера. Сколько нужно времени на анализ позиции и ее оценку из отведенных регламентом двух с половиной часов? Как ни странно — ни одной минуты. Как это? — удивится читатель. Очень просто: анализировать и давать оценку нужно, когда идут часы противника. Вообще давайте условимся делить время на две части: «наше время» и «его время». Наше время — это когда идут наши часы. Это золото, клад, каждую его минуту нужно беречь как зеницу ока! Что же касается «его времени» — пусть оно расходуется как можно больше.

Несложно теперь сформулировать «золотое правило» обращения с шахматными часами: тикают наши часы — рассчитываем варианты, пошли часы противника — сразу переключаемся на решение общих проблем, анализ и оценку позиции, составление плана игры. Вновь пошли наши часы, бросаем «общие вопросы» и переходим на расчет вариантов. И так в течение всей партии.

Читайте подробнее о книге «Траблшутинг» в базе «Идеономики».