Поймать в сети: правила нетворкинга от топ-менеджера Google

Майк Стейб — одна из тех неправдоподобных фигур, которые настолько хорошо владеют искусством общения, что кажется, будто он таким родился. Он умеет быть неистовым, но не заносчивым, демонстрировать лоск и быть привлекательным в разговоре. Вот почему его признание, что все это не слишком легко ему дается, шокирует.

Он интроверт и с готовностью признает, что испытывает такую же неловкость, беспокойство и неуверенность, как и многие из нас, когда речь заходит о встрече с новыми людьми и целенаправленном нетворкинге. Поэтому он тщательно выстроил подход, который и продвинул его на руководящие должности в NBC и Google в столь молодом возрасте, что это вызывает зависть. Сегодня он — генеральный директор XO Group, известной такими брендами, как The Knot и The Bump. И скоро выходит в свет его новая книга «Карьерный манифест» (The Career Manifesto). В ней он в мельчайших подробностях рассказывает, как любой человек может построить необыкновенную жизнь и карьеру.

Вот что он советует.

Как выглядят «ценные связи»

Люди, о которых вы заботитесь и которые, в свою очередь, заботятся о вас, как раз и составляют вашу сеть. Все возможности в вашей жизни опираются на силу этих отношений. Но часто слово «нетворкинг» ассоциируется с неловкими встречами и знакомствами, неожиданными просьбами и неискренним общением.

Многие люди действуют довольно грубо. Они как будто выпрыгивают из ниоткуда, чтобы попросить о какой-то услуге под видом дружбы. Слишком много людей представляют себе «сеть» как список имен, которые они могут использовать для достижения конечной цели. Это ошибка. Вы можете действовать иначе — и когда вы это сделаете, у вас будет сильное преимущество.

У каждого человека есть четыре типа сетей: незнакомые люди, знакомые, близкие и ценные.

С сетями незнакомых и знакомых контактов все достаточно просто — это люди, которых вы либо вообще не знаете либо знаете немного. В сети близких контактов находятся люди, которых вы знаете хорошо. А вот ценные, значимые связи — это личная сеть глубоких дружеских отношений. Именно значимые связи позволяют вам достичь желаемого воздействия на вашу карьеру и жизнь.

Есть три шага, помогающих привлечь больше людей в вашу сеть ценных контактов:

• перевести людей из разряда незнакомых в разряд знакомых, установив контакт и выстроив взаимосвязи;
• перевести людей из числа знакомых в число близких, хорошо познакомившись с ними, выяснив ваши общие особенности и найдя то, чем вы можете быть полезны для них;
• перевести людей из числа близких в число значимых, помогая им существенно улучшить их жизнь.

Важно понимать, что в основе построения сетей должно лежать ваше желание узнать, оценить окружающих людей и помочь им. Это единственный способ построить настоящие и длительные отношения.

Вот как начать.

Незнакомые → Знакомые

1. Будьте теплыми и дружелюбными. Профессор психологии в Университете Калифорнии в Лос-Анджелесе Альберт Мехрабян определил, что человеческое общение складывается на более чем 55% из визуальных аспектов (внешний вид, язык тела), на 38% из голосовых (тон, объем, ритм голоса) и на 7% из словесных (что вы на самом деле говорите). Итак, чтобы начать общение и поприветствовать кого-то из вашей незнакомой сети:

• Используйте открытый язык тела — не скрещивайте руки, держитесь прямо, расправьте плечи, не закрывайте сердце.
• Придайте лицу приветливый вид — поднимите подбородок, создайте и поддерживайте зрительный контакт, улыбайтесь.
• Протяните правую руку вперед — приветливо, а не агрессивно. (Если вы стремитесь держать свою руку сверху во время рукопожатия, это подсознательно говорит о вашем превосходстве или доминировании в новых отношениях. Если вы так делаете, вы — напыщенный индюк.)
• Говорите уверенным голосом — «Привет! Я Майк Стейб! Я работаю этажом ниже в отделе корпоративных накладных расходов».

Я знаю, что это звучит просто, но большинство людей — особенно интроверты — делают это неправильно: физически закрывают свое тело, «приклеивают» слегка раздраженную улыбку, блуждают взглядом, нерешительно пожимают руку.

Если все это заставляет вас нервничать, стоит поработать над этой техникой приветствия перед зеркалом. Повторение поможет сделать его естественным. Тренируйтесь на незнакомцах на тротуаре или людях, стоящих рядом с вами в пробке. Если вы устанавливаете зрительный контакт и приветливо улыбаетесь людям, они инстинктивно улыбаются в ответ.

2. Инициируйте короткий, но приятный разговор. Если вы просто скажете: «Привет», собеседник скажет то же самое. Если вы скажете: «Привет, я Майк Стейб, я живу в квартире номер три — я тот парень с двумя маленькими детьми, которые всегда носятся по коридору», они скажут в ответ: «Привет, я Джо Карлон. Я живу в квартире номер шесть — у нас с подругой терьер, который всегда лает». Получите больше информации, а затем используйте ее, чтобы превратить взаимодействие в короткую беседу: «Приятно познакомиться с вами, Джо. У вас всегда были собаки?» Поддерживайте простой и позитивный разговор.

Если не практиковаться, окончание беседы может быть столь же неловким, как и ее начало. Итак, после обмена одним или двумя вопросами и ответами, после того, как ваш новый знакомый закончит предложение, вы можете просто снова протянуть руку, улыбнуться и сказать: «Я очень рад познакомиться с вами, Джо. Я надеюсь вскоре снова увидеться с вами и вашей собакой».

3. Запомните имя человека. У меня с этим очень плохо. Потребуется куча практики, чтобы научиться этому, поэтому я расскажу вам хотя бы то, в чем мы часто допускаем ошибки. Во-первых, мы часто возбуждены новой встречей и не слышим имени. Человек называет его, но оно не откладывается в памяти. Нужно выработать привычку слышать имя. Но если вы все-таки его пропустили, нужно переспросить: «Извините, вы не могли бы повторить свое имя?»

Я использую три подхода, чтобы помнить имена:

• Повторение. В ходе беседы повторите имя человека: «Приятно познакомиться, Джо». «Скажите, Джо, сложно иметь собаку в городе?» Только не переусердствуйте.
• Визуализация. Если вы визуал, представьте себе имя человека, написанное у него или нее на лбу или на воображаемом бейджике.
• Ассоциативная память. Человеческий ум работает не как шкаф для документов. Для сохранения информации он использует ассоциации. Поэтому, чтобы запомнить Джо и его собаку Рузвельта, вы можете подумать: у Соседа Джо густая копна волос. Как у Иосифа Сталина. Джо Сталин. Плохой парень. Но Тедди Рузвельт защищал американских рабочих от переработок. Хороший парень. Вот и подсказка.

С помощью этих методов вы можете разрушить барьеры, отделяющих вас от окружающих — сотен потенциальных знакомых и будущих друзей, которые каждый день проходят через вашу жизнь. Как только кто-то попадает в вашу сеть знакомых, вы можете превратить эти контакты в нечто большее.

Знакомые → Близкие

Теперь у вас есть стратегия для выражения дружелюбия, преодоления неловкости и созданию комфортных условий для собеседника. Чем больше вы это делаете, тем легче все выходит. И тогда у вас появляется возможность лучше узнать тех людей, с которыми вы хотели бы наладить более тесные отношения.

Большинство людей понимают этот следующий шаг неправильно. Когда в нашей сети знакомых появляется новый интересный человек, мы склонны делать одну из двух основных ошибок. Во-первых, мы говорим о себе. Мы начинаем активно убеждать их, что мы тоже интересны и симпатичны. У большинства из нас есть склонность любой разговор переводить на себя. После 5-10 минут разговора мы очень мало знаем о нашем новом друге.

Тут срабатывает врожденное человеческое желание быть оцененным. Но если вы говорите только о себе, то ваш новый друг оказывается лишен этой возможности. Как вы себя чувствовали в последний раз, когда человек, с которым вы только что познакомились, без конца говорил, насколько он прекрасен и успешен? Вероятно, вы почувствовали как минимум зависть и неприязнь к этому человеку. Какая печальная упущенная возможность. Мы тратим столько энергии, чтобы понравиться кому-то, когда все, чего этот человек действительно хочет, это возможность понравиться вам.

Поэтому не говорите о себе. Отныне используйте каждый разговор как шанс оценить кого-то другого, интересуясь их работой и интересами. «Как долго вы занимаетесь кроссфитом? Какие у вас результаты? Насколько трудно вегетарианцу получать достаточное количество белка, чтобы поднимать такой вес?»

Как сказал знаменитый рекламщик Дэвид Огилви: «Если вы хотите быть интересными, будьте заинтересованными».

Вторая ошибка, которую мы все делаем, — это разговорная трусость. Мы стараемся вести безопасную и очень ограниченную беседу. Короткий разговор — прекрасный способ сломать лед с незнакомыми людьми, но вы никогда не узнаете кого-то по-настоящему, пока не перейдете к существенным разговорам.

Рассмотрим разницу между двумя беседами с одним и тем же человеком:

Пример А

«Вам понравилось?»
«О, да, тут замечательно».
«Вы много путешествуете, Маргарет?»
«Три или четыре раза в год».
«Как мило».
«Да, это приятно».

Пример Б

«Вы услышали на мероприятии что-нибудь полезное для вашей работы, Маргарет?»
«Часть о дронах была интересной».
«Я правильно помню, что вы работаете на подрядчика министерства обороны? Как маленькие дроны вписываются в более общую картину национальной безопасности?»
«О, это очень важный вопрос. Представьте себе сеть подключенных к интернету беспилотников…»

Мы часто боимся вести более глубокие разговоры, потому что не хотим выглядеть невежественными в отношении вещей, в которых не разбираемся.

«Тодд, ты сказал, что работаешь в швейцарском банке — чем ты там занимаешься?»
«Рынками заемного капитала».
«О, круто».

И вы проводите остаток своей жизни, не зная, что такое рынки заемного капитала и чем зарабатывает на жизнь ваш новый друг, потому что вы слишком боитесь спросить. Но если Тодд стоит того, чтобы попытаться в этом разобраться, он спокойно отнесется к тому, что вы не знакомы с его работой. А вот ваше молчание он, скорее всего, воспримет как признак того, что не заинтересовал вас. Так зачем стараться узнать вас получше? Освобождение от этого страха откроет двери тысячам увлекательных разговоров.

Вот вопросы, которые всегда можно задать о чьей-то работе, чтобы разузнать больше:

• Расскажите о бизнес-модели — кто кому платит и кто кому приносит прибыль?
• Какое у вас преимущество перед конкурентами, что заставляет клиентов выбирать вас?
• Что побудило вас работать в этой отрасли?
• Насколько велико ваше подразделение в масштабе всего бизнеса?
• Влияют ли на ваш бизнес новые технологии?
• Похоже, дела у вас идут успешно. А что может привести к неудачам на этой должности?
• Что в вашей работе вы любите больше всего и почему?

Применяя этот подход, вы становитесь более осведомленными и интересными для других людей, узнаете от новых друзей о многих увлекательных вещах, и никогда не знаешь, где эти полезные знания могут пригодиться.

Близкие → Значимые

Узнав людей получше, вы можете решить, с кем вы хотите построить прочные отношения. Я знаю только один способ, позволяющий привести кого-то в вашу сеть ценных связей: сделать что-то важное для этого человека, проявить о нем подлинную заботу.

1. Поделитесь знаниями. Определите пересекающиеся сферы знаний, где вы можете поделиться тем, что впечатлит другого человека. Можно делиться интересными и полезными сведениями, отправить по электронной почте статью или послать книгу с запиской. Но это полезно только в том случае, если вы хорошо все обдумали и делитесь тем, что действительно будет важно для другого человека. Вот как это выглядит:

«Тодд, я только что прочитал замечательную экспертную статью о биткойне и блокчейне, мне кажется, ты сможешь многое из нее почерпнуть…»

«Джудит, поздравляю с новой работой. В приложении вы найдете экземпляр лучшей книги, которую я когда-либо читал о новой работе: «Первые 90 дней». Позвоните мне, если захотите сравнить впечатления».

И так далее. Когда ваши знания помогут людям, которых вы знаете, стать более успешными, они будут больше ценить отношения с вами.

Со временем такой обмен становится взаимным, поскольку они хотят помочь вам в ответ. Не переусердствуйте. Пусть это будет небрежным, случайным и соразмерным тому, насколько хорошо вы знакомы.

2. Помогите наладить связи. Один из лучших способов помочь людям в вашей сети — расширить их сети. Познакомьте двух человек, которые в конечном итоге могут открыть бизнес или стать друзьями, и ваше влияние реализуется на деле.

В начале карьеры ваша сеть относительно слаба, и нужны усилия, чтобы она заработала. Стремитесь узнавать людей, которые находятся в важных точках сети, и быть полезными им.

Рекрутеры — отличный пример. Выясните, кто из хедхантеров занимается подбором персонала на должности вашего уровня в вашей отрасли, и познакомьтесь с ними. Скажите им, что вы знаете кучу замечательных людей, которые всегда просят у вас совета о карьере, и готовы помочь рекрутеру в закрытии позиции. Каждый раз, когда вы сводите рекрутера с хорошим кандидатом, вы помогаете двум людям в вашей сети. Этот рекрутер снова позвонит вам — а это еще больше возможностей для помощи.

Другие люди, которые могут помочь развитию вашей сети:

• Люди, которые работают с выпускниками в вашей альма-матер. Они могут познакомить вас с другими выпускниками с аналогичными интересами и навыками.
• Журналисты из отраслевых изданий, которые, как правило, знают ключевых людей по всей отрасли. Они часто с радостью встречаются для разговоров «не под запись», если у вас есть интересная информация.
• Консультанты, банкиры и советники, которые обслуживают вашу отрасль. Они знают ключевых лиц, принимающих решения, тенденции и возможности бесчисленных компаний. Они всегда ищут возможности для развития нового бизнеса.
• Управляющие клубов единомышленников, которые привлекают влиятельных людей.

3. Предлагайте поддержку и дружбу. Получив новую работу, повышение, серьезное признание или одержав большую победу, вы оказываетесь на пике популярности. На вас сыплются письма и твиты с поздравлениями. Кто-то искренне рад за вас, кто-то видит в вашем успехе возможности для себя. А когда что-то идет не так, ваш почтовый ящик пустеет, и вас вспоминают только настоящие друзья.

Теперь примите решение быть одним из этих настоящих друзей для окружающих. Люди в вашей сети нуждаются в вас, когда у них проблемы. Например:

«Джонни, я слышал, что вы только что покинули компанию. Я сомневаюсь, что вам это нужно, но все же отправляю вам информацию о трех рекрутерах, которых считаю наиболее полезными. Не стесняйтесь сказать им, что это я послал вас…»

«Мартина, я знаю, что вы хотели эту работу. Вы должны были получить ее. Хотите выпить вместе на этой неделе?»

Помните, что вы создаете сеть из тех людей, которые вам действительно нравятся и которым вы желаете успеха. Чем больше вы вносите вклад во взаимоотношения, тем больше людей будет стремиться к вам и вспоминать о вас, когда им понадобятся советы или помощь.

Последняя история, подытоживающая все это: пару лет назад мы с женой приняли участие в интенсивных тренировочных занятиях, которые нам очень понравились. После первого занятия я обменялся любезностями с инструктором. Представил себя, запомнил его имя (Адам) и спросил его немного о работе тренера. Он оказался предпринимателем, и у нас нашлось довольно много общего в работе, так что мы поговорили снова после следующего занятия.

После нескольких разговоров один из нас предложил выпить вместе с нашими вторыми половинками перед ужином. Оказалось, что мой новый друг только что запустил продюсерскую компанию и продал свою новую книгу. Спустя пару недель я обнаружил, что мне нужна продюсерская компания для небольшого видеопроекта, и позвонил Адаму. Взаимная выгода. Вскоре после этого он позвонил мне с бизнес-идеей. Его книга должна была вот-вот выйти, и я смог организовать на работе мероприятие для коллег, которым был интересен его подход к фитнесу.

Мы обнаружили, что активно ищем способы помочь друг другу, что и привело его в мою сеть значимых контактов. Если бы Адам позвонил и попросил оказать ему какую-то услугу, я бы сделал это без колебаний. Однажды он спросил, почему я не напишу книгу, и предложил познакомить меня с его агентом. И вот книга выходит на следующей неделе.

Этот подход подарил мне бесчисленные дружеские отношения, деловые сделки, карьерные возможности, социальные приглашения и даже прием у президента в Белом доме. Все потому, что я был готов узнавать и помогать людям, которые мне нравились, без какого-либо явного ожидания получить что-то взамен. Подумайте об этом.

Источник