6 главных секретов стартапа от Y Combinator

Пол Грэм — знаменитый венчурный инвестор, основатель акселератора Y Combinator, автор книги Hackers & Painters.

Одно из преимуществ того, что у тебя есть дети — когда тебе приходится давать кому-то совет, ты можешь спросить себя: «А что бы я сказал своим детям?» Мои дети еще маленькие, но я могу представить, что бы я сказал им о стартапах, если бы они уже учились в университете — это я и расскажу вам.

Стартапы — вещь парадоксальная. Может быть, потому, что наша культура еще не впитала знание о них. Но так или иначе, создание стартапа — это задача, в которой не всегда можно доверять своим инстинктам.

Это как кататься на лыжах. Когда только начинаешь этим заниматься и вдруг хочешь притормозить, инстинкт подсказывает отклониться назад. Но в таком случае ты просто теряешь контроль и с бешеной скоростью несешься вниз. Так что освоение лыж — это еще и умение подавить этот импульс. Со временем вы приобретете эти новые привычки, но поначалу это нужно делать сознательно. Поначалу нужно составить список — что нужно помнить, когда скатываешься с холма.

Стартапы столь же неестественная вещь, как и кататься на лыжах. Поэтому и для стартапов есть такой список. Я расскажу вам о его первой части: что нужно запомнить, если вы готовитесь открыть стартап.

Непредсказуемость

Об этом я уже, по сути, сказал: стартапы — вещь столь странная, что если вы будете доверять своим инстинктам, то наделаете кучу ошибок. Когда я управлял Y Combinator, я, бывало, шутил, что наша роль — давать предпринимателям советы, которые они проигнорируют. И это правда. Год за годом партнеры YC предупреждают основателей стартапов об ошибках, которые те совершат, и те игнорируют их, а потом через год приходят и говорят: «Жаль, что я вас не слушал».

Почему же они нас игнорируют? А потому, что эти идеи противоречат вашей интуиции. Они кажутся ошибочными. И конечно, первым делом их хочется отбросить. Но если бы инстинкты предпринимателей были верны, мы бы им не понадобились.

Советы других людей нужны лишь тогда, когда они удивляют вас.

Однако вы можете доверять своим инстинктам в отношении людей. И одна из самых частых ошибок молодых предпринимателей как раз в том, что они им не очень доверяют. Они начинают работать с людьми, которые их впечатляют, но против которых их предупреждало их нутро. А потом, когда все идет к чертям, они говорят: «Я знал, с ним что-то не так».

Если вы думаете начать работать с кем-то — сооснователем, сотрудником, инвестором или возможным покупателем вашей компании — и вы чувствуете, что тут что-то не то, доверьтесь своему ощущению. Если человек выглядит скользким, сомнительным или просто подонком, не игнорируйте это. Работайте только с людьми, которые вам искренне нравятся, и которых вы достаточно знаете, чтобы быть в этом уверенными.

Опыт

Второй парадоксальный тезис — в том, что не так уж важно много знать о стартапах. Чтобы сделать успешный стартап, надо быть не экспертом по стартапам, а экспертом по своим потребителям и по проблеме, которую вы для них решаете. Марк Цукерберг добился успеха, хоть и был полной невежей в деле стартапов, потому что он очень хорошо понимал своих пользователей.

Если вы ничего не знаете о том, как поднять «ангельский» раунд инвестиций, это не страшно. Этому можно научиться, когда понадобиться, и сразу же об этом забыть.

Более того, я боюсь, что знать много деталей о механике стартапов — это не просто бесполезно, но даже может быть вредно.

Это еще одна ошибка молодых предпринимателей — создавать стартап по формальным признакам.

Они придумывают какую-то правдоподобно звучащую идею, поднимают деньги, снимают клевый офис, нанимают людей. Внешне кажется, что так делают все стартапы. Но следующий шаг после всего этого — это осознание, что вы в заднице: пока вы имитировали все эти внешние формы стартапа, вы забыли о самом главном — о продукте, который нужен людям.

Игра

Почему молодые предприниматели начинают действовать так формально? Их так учили всю жизнь. Подумайте, что нужно сделать, например, чтобы попасть в университет. Но даже в университете большая часть работы столь же искусственна, как нарезание кругов.

Я не критикую образовательную систему. В работе, которую вы делаете, когда чему-то учитесь, всегда будет определенный элемент фальши. И люди неизбежно доводят это до предела, когда главное, что оценивается — это способность производить такую фальшь. Я и сам страдал этим в колледже. Я обнаружил, что во многих курсах есть лишь 20-30 идей, которые тянут на хорошие вопросы для экзамена. И я учился не ради того, чтобы освоить материал, а чтобы составить список потенциальных экзаменационных вопросов и заранее проработать ответы. В конце курса главным моим ощущением было любопытство — какие из моих вопросов окажутся на экзамене. Это было игрой.

Неудивительно, что когда людей всю жизнь тренируют играть в такие игры, первый порыв молодого предпринимателя — это понять, какие трюки помогут ему выиграть в игре стартапов. Поскольку привлечение средств воспринимается как успех стартапа (еще одна ошибка новичка), они всегда хотят знать, какие трюки помогают завлечь инвесторов. Мы отвечаем, что лучший способ убедить инвесторов — это создать стартап, у которого все действительно получается, то есть он быстро растет, и рассказать об этом инвесторам.

Тогда они спрашивают, какие трюки помогают быстро расти. И мы отвечаем, что лучший способ — это просто делать то, чего хотят люди.

И это третья парадоксальная вещь о стартапах: когда вы начинаете бизнес, трюки и попытки манипулировать системой заканчиваются. Они могут работать, если вы служите в большой компании. В ней, возможно, получится преуспеть, присосавшись к нужным людям, производя впечатление продуктивного человека и т.д. Но в стартапах это не работает. Там нет босса, которого можно обхитрить — только пользователи, а пользователям важно лишь одно: делает ли ваш продукт то, что им нужно.

Но опасно вот что: эти манипуляции в какой-то степени влияют на инвесторов. Если вы суперуспешно делаете вид, что понимаете, о чем говорите, то вы можете обмануть инвесторов один, а может, и два раза. Но это не в ваших интересах. В этом случае компания обречена, и вы просто зря тратите свое время.

Так что не ищите трюки. Конечно, они есть, но они на порядок менее значимы, чем решение реальной проблемы. Основателю, который ничего не знает о привлечении средств, но сделал нечто, что пользователи обожают, будет проще добыть деньги, чем тому, кто изучил все хитрости и трюки, но у кого пользовательская база не растет. И самое главное, именно первый преуспеет после того, как добудет деньги.

И мне кажется, это здорово — что в мире есть места, где выигрываешь благодаря тому, что делаешь хорошую работу. Представьте, как уныло было бы, если бы весь мир был как школа или крупные корпорации, где или ты тратишь уйму времени на чепуху, или проигрываешь тем, кто делает это.

Стартап поглощает все

Если вы начинаете стартап, он захватит всю вашу жизнь. А если вы еще и добьетесь успеха, то он захватит вашу жизнь на долгое-долгое время: как минимум на несколько лет, а может, на десяток лет или до конца жизни.

У Ларри Пейджа, возможно, жизнь сложилась завидно, но в ней есть незавидные аспекты. По сути дела, в 25 лет он начал бежать на полной скорости и, похоже, с тех пор ни разу не перевел дух. В империи Google каждый день происходит какая-нибудь дрянь, справиться с которой может только CEO, и ему приходится ею заниматься. Если он поедет в отпуск хоть на неделю, этой дряни накопится на неделю вперед. И он должен выносить это без жалоб, потому что, во-первых, в своей роли он не имеет права демонстрировать страх или слабость, а во-вторых, потому что миллиардерам совсем не симпатизируют, когда они начинают жаловаться на трудную жизнь.

Y Combinator уже профинансировал несколько компаний, добившихся больших успехов, и все их основатели говорят одно и то же: легче не будет.

Характер проблем меняется: вас беспокоит не сломанный кондиционер в вашей квартире, а задержки со строительством вашего лондонского офиса. Но общий объем тревог не падает, а обычно и растет.

Успешный стартап — это как дети: это кнопка, которую вы нажали, и которая навсегда меняет вашу жизнь. И хотя иметь детей — чудесно, есть масса вещей, которые легче делать до того, как они у вас появятся. И многие из них сделают вас более достойным родителем, когда эти дети появятся. И поскольку нажатие на кнопку можно отложить, большинство людей в богатых странах так и делают.

Но когда речь заходит о стартапах, масса людей думают, что запускать их нужно еще в колледже. Вы что, психи? И о чем думают университеты? Они исправно снабжают студентов контрацептивами, но одновременно открывают уйму инкубаторов и программ развития предпринимательства. Конечно, их к этому вынуждают: многие студенты интересуются стартапами, и университеты вроде бы должны готовить их к реальной профессии. Поэтому студенты, желающие открыть свое дело, надеются, что университеты их этому научат.

А могут они их этому научить? Да и нет. Они могут рассказывать о стартапах, но как я объяснил выше, знать нужно не это. Знать нужно потребности ваших пользователей, а их не узнаешь, пока не создашь свою компанию. И в университете это невозможно, потому что стартап, как я уже сказал, захватывает всю вашу жизнь.

Не начинайте стартапы в университете. Стартап — лишь малая часть вашей более серьезной проблемы: как прожить достойную жизнь.

И хотя для многих амбициозных людей стартап — это часть достойной жизни, 20 лет — не оптимальный для этого возраст.

Марк Цукерберг никогда не станет бродягой в чужой стране. Он может делать то, что большинству людей недоступно — летать на личном самолете по другим странам. Но успех изъял из его жизни множество неожиданностей. Facebook управляет им так же, как он управляет Facebook. И хотя очень круто рулить проектом всей своей жизни, у неожиданностей есть свои преимущества — особенно когда вы молоды.

Попытки

А стоит ли заниматься этим в любом другом возрасте? Я понял, что в моем изложении стартапы звучат как нечто дико трудное. Если нет, то повторю: стартап — это очень трудно. Но как понять, для вас ли этот вызов?

И это пятый парадокс: никак. Ваша жизнь, наверное, подсказывала вам, каковы ваши перспективы в роли математика или профессионального спортсмена. Но вряд ли в ней было что-то похожее на создание стартапа. В последние 9 лет моей задачей было предсказывать, у каких людей есть необходимые навыки и качества для успеха в стартапе. Легко было понять, насколько они умны — и большинство людей, читающих этот текст, выше этого порога. Но сложно было предугадать, насколько жесткими и амбициозными они окажутся. И скажу вам как эксперт: это особенно не предугадаешь.

Иногда сами предприниматели считают, что уж они-то это знают. Другие, наоборот, думают: как, по какой ошибке они сюда попали? Но между изначальной установкой и конечным результатом почти нет корреляции.

Я читал, что нечто похожее есть и в армии: шумные и наглые новобранцы имеют не больше шансов стать реально крутыми, чем тихони. И наверное, по той же причине: это фундаментально отличается от их предыдущей жизни.

Если стартапы вас жутко пугают, наверное, лучше не браться. Но если вы просто не уверены, потянете ли вы это, то есть только один способ узнать — попробовать. Но только не прямо сейчас.

Идеи

Для начала нужно только две вещи: идея и партнеры. И заполучить и то, и другое можно одним способом. Это наш последний парадокс: способ придумать идею для стартапа — это не придумывать идеи для стартапа. Если вы сознательно стараетесь сочинить идею, то эти идеи будут не просто плохими, но плохими и правдоподобно звучащими — то есть вы потратите массу времени, прежде чем поймете, что это плохая идея.

А хорошие идеи придумываются, если вы отступите на шаг. Превратите свой мозг в механизм, где идеи возникают без каких-либо сознательных усилий.

Настолько бессознательно, что вы даже не понимаете сначала, что это идеи для стартапа. Именно так и начинались Apple, Yahoo, Google и Facebook. Все это были лишь побочные проекты. И лучшие стартапы практически обязаны появляться как побочные проекты, потому что хорошие идеи — это обычно нечто столь странное, что ваше сознание их отвергает.

Так как же этого добиться? 1) Узнайте побольше о важных вещах. 2) Работайте над проблемами, которые вас интересуют. 3) Работайте с людьми, которые вам нравятся и которых вы уважаете. Третье правило позволяет заполучить партнеров-сооснователей одновременно с идеей.

А что это должны быть за проблемы? В истории полно примеров молодых людей, работавших над проблемами, которые никто в их время не считал важными, особенно их родители. Но еще больше примеров родителей, которые считали, что их дети занимаются ерундой, и оказались правы. Как же узнать, что вы работаете над правильной задачей?

Реальные проблемы интересны. И мне хочется работать над интересными проблемами, даже если на них всем наплевать (особенно если всем наплевать), и наоборот, очень трудно заставить себя работать над чем-то скучным, но вроде бы важным. Я много раз занимался чем-то лишь потому, что это было интересно, и в итоге это оказывалось весьма полезно. Если у вас есть вкус к интересным проблемам, то с энтузиазмом хвататься за них — это лучший способ подготовить себя к стартапу. Да и вообще лучший способ жить.

И гарантированный способ превратить свой мозг в механизм генерации стартап-идей — это заняться передним краем какой-то технологии, заставить себя «жить в будущем». В этой точке идеи, которые другим кажутся провидческими, вам будут казаться очевидными. Вы просто будете знать, что это должно существовать.

К примеру, в 1990-х в Гарварде приятель моих друзей написал собственную систему IP-телефонии. Он не думал о ней как о стартапе и не пытался превратить ее в бизнес. Он просто хотел общаться со своей девушкой в Тайване, не платя за международную связь. И поскольку он был специалистом по сетям, ему казалось очевидным, что нужно превратить звук в пакеты данных и передавать его по интернету. Он пользовался своей технологией лишь для разговоров с девушкой — но так и начинаются лучшие стартапы.

Один из важнейших компонентов предпринимательства — отраслевой опыт. Чтобы стать Ларри Пейджем, нужно стать экспертом по поиску. А чтобы стать экспертом по поиску, нужно руководствоваться искренним любопытством, а не какими-то завуалированными мотивами.

Создание стартапа — это завуалированная форма любопытства. И вам это удастся лучше, если это действие произойдет где-то ближе к концу процесса.

Поэтому главный совет молодым будущим предпринимателям: просто учитесь.

Оригинал поста — paulgraham.com/before.html