9 шагов к правде: как распознать обман и вывести собеседника на чистую воду

Лгать себе и окружающим — это обычное дело для очень многих людей. Коуч Кэти Каприно поговорила о том, как находить эту ложь и вытаскивать из вашего собеседника правду, с авторами новой книги Get The Truth: Former CIA Officers Teach You How to Persuade Anyone To Tell All Филиппом Хьюстоном, Майклом Флойдом и Сьюзан Карнисеро. Они когда-то работали в ЦРУ и считаются одними из лучших экспертов по распознаванию обмана. Причем без пыток! Вот что выяснила Каприно.

Три самых распространенных причины лжи

Страх перед негативными последствиями раскрытия правды; желание, чтобы другие поверили в какую-то (приятную вам) неправду о вас; стремление не оскорбить чьи-то чувства.

Пять типичных проявлений человеческого поведения, которые могут говорить об обмане

— Уклонение. Например, уход от ответа на вопрос.

— Убеждение. Это когда человек не рассказывает вам то, что вы хотите узнать, а пытается убедить в чем-то — например, апеллирует к вашим религиозным чувствам.

— Манипуляция. Попытка подорвать ваш план действий — например, человек делает вид, что не понимает простой вопрос.

— Агрессия. Когда человек загнан в угол, он хочет, чтобы вы отступили. Например, подвергает сомнению, что вам вообще можно верить.

— Реакция. Это ответ нервной системы на тревогу, вызванную вашими вопросами. Например, человек закрывает часть лица рукой.

Ваша задача — заметить «кластер»: сочетание двух или более этих проявлений, как вербальных, так и невербальных. По опыту, первые проявления обмана возникают в течение первых пяти секунд после стимула — то есть вашего вопроса. Тогда можно надежно заключить, что именно вопрос стал их причиной.

Как добиться от собеседника правды

1. Примите на вооружение искренний, понимающий тон и соответствующую манеру поведения. Не зря говорят, что виноватый человек жаждет лишь понимания, потому что понимание дает ощущение, что вас простили. Вы должны общаться с ним заинтересованно, но спокойно и с симпатией, и искренне. Стоит замедлить темп речи и немного понизить голос.

2. Помогите собеседнику рационализировать его поступки. Так он меньше будет задумываться о долгосрочных последствиях правды и больше — о тех соображениях, которые вы ему подбрасываете и которые подсказывают, что правда — тоже разумный вариант. Например, напомните собеседнику, что все мы люди, все ошибаются, и это ослабит его стремление скрыть правду.

3. Уменьшите серьезность ситуации. Чем больше вам удастся принизить значимость последствий ситуации, тем более комфортно будет человеку поделиться информацией. Скажите что-нибудь вроде «Важно не придавать этому слишком большое значение», и человек будет меньше склонен воспринимать вас как противника.

4. Сделайте так, чтобы собеседник не чувствовал себя одиноким. Если мне кажется, что другие подвергнут меня остракизму за то, что я сделал что-то плохое, мне совсем не захочется об этом рассказывать. Но если вы расскажете мне, что постоянно видите, как другие мужчины и женщины делают это в самых разных ситуациях, отчуждение сойдет на нет.

5. Убедите человека, что тут и без него есть кого винить. Всегда проще признаться, если человек видит, что перст указующий направлен не исключительно на него. Если удастся сделать это убедительно, расскажите о том, что виноваты и другие — общество, система, менеджмент — все они сыграли свою роль в неприятном событии.

6. Не позволяйте собеседнику озвучить ложь или отрицание. Чем больше у него будет возможности сформулировать ложь словами, тем более психологически он укрепляется в своей позиции и тем меньше шансов, что потом он сдаст назад.

7. Пользуйтесь силой повторения. Чем чаще мы что-то слышим, тем больше склонны в это верить или хотя бы допускать такую возможность. Если человек вошел в режим отрицания, не давайте ему говорить, говорите сами: не стесняйтесь повторять свою рационализацию, слова о распределении вины и прочие приемы, изложенные выше — это поможет собеседнику хотя бы на время увидеть картину вашими глазами.

8. Пользуйтесь более туманными и мягкими словами. В этом случае собеседнику будет легче воспринять ваши доводы. Если вы скажете, что хотите вместе с ним «разрешить» этот вопрос, пусть он сам решает, что это значит. Для вас «разрешить», возможно, значит добиться его осуждения. Для него это может значить что-то, с чем он может смириться. Также избегайте любых слов, напоминающих о негативных последствиях: «взял» вместо «украл», «приобрел несправедливое преимущество» вместо «сжульничал», «неподобающим образом прикоснулся» вместо «напал».

9. Не будьте судьей. Ваша цель — добиться правды, а не вынести приговор. Цели этой будет гораздо сложнее достичь, если человек чувствует, что вы судите его. Поэтому не читайте ему никаких нотаций, не порицайте его. Он должен видеть в вас доверенное лицо, а не того, кто определит его судьбу.

Оригинал статьи — www.forbes.com/sites/kathycaprino/2015/04/07/how-to-tell-when-people-lie-and-make-them-tell-the-truth/

Интересная статья? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать на почту еженедельный newsletter с анонсами лучших материалов «Идеономики» и других СМИ и блогов.