Пол Грэм, Y Combinator: Где взять идею для стартапа

Гуру венчурного мира Пол Грэм — основатель Y Combinator, создатель Yahoo! Store и автор книги Hackers & Painters — делится своей философией бизнеса.

Лучший способ придумывать идеи для стартапов — не стараться придумать идею для стартапа, а искать вокруг проблемы. Предпочтительно — те проблемы, с которыми вы столкнулись сами.

Самые лучшие идеи для стартапов обычно имеют три общих черты: 1) это то, чего хотят сами основатели стартапа; 2) это то, что они могут создать самостоятельно; 3) это то, ценность чего осознали пока немногие. Так начинались Microsoft, Apple, Yahoo, Google и Facebook.

Проблемы

Почему так важно проработать проблему, которая у вас возникла? В числе прочего, потому, что это помогает убедиться в ее существовании. Кажется очевидным, что следует работать лишь над теми проблемами, которые реально существуют. И все же самая распространенная ошибка стартаперов — попытка решать проблемы, которых не существует.

Я совершил эту ошибку сам. В 1995 году я основал компанию, которая выводила арт-галереи в онлайн. Но арт-галереи не хотели быть в онлайне. Арт-бизнес работает не так. Так почему же я потратил полгода на эту глупую идею? Потому что я не уделил внимания пользователям. Я изобрел модель мира, не соответствующую реальности, и работал, исходя из нее. Я не замечал, что моя модель неправильна, пока не попытался убедить пользователей платить за то, что мы предлагали. Но даже тогда потребовалось позорно много времени, чтобы все понять. Я был прикован к своей модели мира и потратил много времени на разработку софта. Ведь они должны этого захотеть!

Почему столь многие предприниматели создают то, чего не хочет никто? Потому что они начинают с попытки придумать конкретную идею для стартапа. Этот способ действий вдвойне опасен: он не только не приносит хороших идей, он еще и приносит плохие идеи, звучащие достаточно правдоподобно, чтобы увлечь вас.

В YCombinator мы называем такие идеи «вымученными» или «ситкомовскими». Представьте, что один из персонажей телесериала создает свой стартап. Сценаристам надо что-то для него придумать. Но выдумывать хорошие идеи для стартапов трудно. Это не сделаешь по чьей-то просьбе. Так что (если сценаристам только не сказочно повезет) они выдумывают идею, звучащую правдоподобно, но по сути дурную.

К примеру, социальная сеть для владельцев животных. Эта идея не звучит как ошибка. У миллионов людей есть питомцы. Зачастую они очень любят своих питомцев и тратят на них массу денег. Конечно, многим из них понравился бы сайт, где можно общаться с другими владельцами домашних животных? Может быть, и не всем, но если даже 2-3% будут регулярно туда заходить, у вас появятся миллионы пользователей. Вы можете показывать им таргетированную рекламу и, может быть, брать плату за премиум-функции.

Опасность этой идеи состоит в том, что когда вы обсудите ее со своими друзьями, у которых есть питомцы, они не скажут: «Я никогда не буду этим пользоваться». Они скажут: «Да, может быть, в этом есть смысл». И даже когда такой стартап запустится, идея будет выглядеть осмысленной для множества людей. Они не хотят пользоваться этим, по крайней мере, сейчас, но они могут себе представить, что кому-то это понравится. Но пройдитесь по всему населению — и вы получите ноль конечных пользователей.

Колодец

В момент запуска стартапа у него должно быть какое-то количество пользователей, действительно нуждающихся в том, что компания предлагает. Не просто людей, которые в перспективе, возможно, воспользуются сервисом, но тех, кому он нужен сейчас. Обычно эта стартовая группа пользователей невелика – по той простой причине, что если есть нечто, в чем срочно нуждаются большие массы людей, и это нечто можно создать на ресурсы стартапа, то такой бизнес, скорее всего, уже создан. Это значит, что хотя бы в одном измерении вам нужно удовольствоваться компромиссом: вы можете создать или что-то такое, в чем нуждаются многие люди, но не сильно, или что-то такое, в чем нуждаются немногие, но сильно. Выбирайте второй вариант. Не все идеи такого типа – хорошие идеи для стартапа, но почти все хорошие идеи для стартапов относятся именно к этому типу.

Представьте себе график, где на оси X отложены все люди, которые могут захотеть то, что вы делаете, а на оси Y – насколько сильно они этого хотят. Если вы инвертируете эту шкалу по оси Y, то представите себе компании как ямы. Google – колоссальный кратер: сотни миллионов людей пользуются им, и он им очень нужен. Стартап, который только запускается, не может рассчитывать на такое. Так что у вас есть два варианта касательно формы вашей ямы: вы можете копать большую, но неглубокую яму, а можете – узкую и глубокую, как колодец.

Вымученные идеи стартапов обычно относятся к первой категории. Массы людей могут быть слегка заинтересованы в социальной сети для владельцев домашних животных.

Почти все хорошие идеи для стартапов относятся ко второму типу ям. Microsoft была колодцем, когда выпустила Basic для «Альтаира». Тогда «Альтаиры» были лишь у пары тысяч людей, но без этого софта им приходилось программировать на языке машинных кодов. Тридцать лет спустя Facebook копал яму той же формы. Первая его версия была предназначена исключительно для студентов Гарварда, лишь для нескольких тысяч человек, но этим нескольким тысячам очень хотелось иметь такой сервис.

Когда у вас появляется идея для стартапа, спросите себя: кому это нужно прямо сейчас? Кто хочет этого настолько, что будет пользоваться этим, даже если это паршивая ранняя версия, созданная неизвестной никому командой из двух человек? Если у вас нет ответа на этот вопрос, значит, ваша идея плоха.

Колодец вовсе не обязательно должен быть узким. Главное – это глубина, а узость – побочный продукт ориентации на глубину (и скорость). Но почти всегда получается именно колодец. На практике связь между глубиной и шириной настолько прочна, что если вы понимаете, что идея будет очень интересна конкретной группе или типу пользователей, то это хороший признак.

Но хотя спрос в форме колодца – почти необходимое условие хорошей идеи для стартапа, это недостаточное условие. Если бы Марк Цукерберг создал что-то, способное удовлетворять потребности лишь студентов Гарварда, это не было бы хорошей идеей. Facebook был хорошей идеей потому, что он начинал с маленького рынка, с которого можно было быстро расширяться. Университеты достаточно похожи друг на друга, и если вы строите сеть, которая будет работать в Гарварде, она будет работать в любом другом вузе. Так что дальше вы можете быстро захватывать другие колледжи. А как только у вас в распоряжении есть все студенты университетов, всех остальных вы можете заполучить, просто открыв для них доступ.

То же самое было с Microsoft: Basic для «Альтаира», Basic для других компьютеров, другие языки программирования, операционные системы, приложения, IPO.

Вы сами

Как определить, есть ли у идеи будущее? Как понять, ваша задумка – это зародыш гигантской компании или просто нишевый продукт? Зачастую никак. Основатели Airbnb сперва не осознавали, на какой большой рынок они заходят. Изначально у них была гораздо более узкая идея. Они собирались дать хозяевам сдавать пространство на своих этажах во время конференций. Они и не задумывались о расширении этой идеи, она сама захватила их со временем. Все, что они знали – это что они на что-то набрели. Наверное, примерно такое же понимание имели поначалу Билл Гейтс и Марк Цукерберг.

Иногда с самого начала очевидно, что в выбранной нише есть потенциал для расширения. И иногда я сам вижу путь, который не сразу становится очевиден – это одна из наших компетенций в Y Combinator. Но сколько бы у вас ни было опыта, все равно такие предвидения ограничены. Самое главное, что нужно понять о возможных путях выхода за пределы ниши – это базовый факт, что эти пути трудно увидеть заранее.

Так что если вы не можете предсказать, есть ли такой путь, как же выбирать между разными идеями? Правда разочаровывает, но она любопытна: если вы подходящего типа человек, то ваша интуиция подскажет вам правильно. Если вы находитесь на самом краю области, которая быстро меняется, и у вас появляется предчувствие, что стоит что-то предпринять, то вероятно, вы правы.

Роберт Пирсиг пишет в книге «Дзен и искусство управления мотоциклом»:

«Хотите знать, как написать совершенную картину? Это просто. Сами станьте совершенны, а затем рисуйте естественным для вас путем».

Я думал об этом пассаже с тех пор, как прочел его в школе. Не знаю, насколько этот совет хорош для художников, но он отлично вписывается в нашу ситуацию. На практике лучший способ придумывать хорошие стартап-идеи – это стать человеком того типа, у которого такие идеи появляются.

Быть на краю какой-то области вовсе не значит, что вы должны быть одним из тех людей, что двигают ее вперед. Facebook показался Марку Цукербергу такой хорошей идеей не потому, что он был программистом, а потому, что он очень активно пользовался компьютерами. Если бы вы спросили 40-летних людей в 2004 году, готовы ли они рассказывать миру о своей жизни в интернете, большинство из них такая мысль привела бы в ужас. Но Марк уже жил в онлайне. Для него это казалось естественным.

Пол Букхайт говорит, что люди на краю быстро меняющейся сферы «живут в будущем». Если объединить эту мысль со словами Пирсига, получим вывод:

Живи в будущем, а затем достраивай то, чего не хватает.

Это хорошо описывает начало многих, если не большинства больших стартапов. Ни Apple, ни Yahoo, ни Google, ни Facebook изначально даже не собирались быть компаниями. Они выросли из того, над чем работали их основатели, видевшие дыру в мире.

Если вы посмотрите на то, как успешным предпринимателям приходят их идеи, то обычно оказывается, что это результат какого-то внешнего воздействия на уже подготовленный ум. Билл Гейтс и Пол Аллен услышали об «Альтаире» и подумали: наверняка мы можем написать для него интерпретатор Basic. Дрю Хьюстон, основатель Dropbox, забыл дома свою USB-флэшку и подумал: мне очень нужна возможность хранить файлы в онлайне. Многие люди слышали об «Альтаире». Многие люди забывали свои флэшки. И внешние стимулы побудили этих предпринимателей создать свои компании потому, что их опыт подготовил их к тому, чтобы заметить возможности, которые эти стимулы давали.

Именно этот глагол и уместен в отношении идей для стартапов: не «придумать», а «заметить». В Y Combinator мы называем идеи, выросшие естественным образом из собственного опыта основателей компании, «органическими». Почти все самые успешные стартапы создавались именно так.

Возможно, это не то, что вы хотели услышать. Возможно, вы ожидали рецепта, позволяющего придумывать идеи, а я рассказываю вам, что самое главное – иметь определенным образом подготовленный ум. Но такова истина. И это тоже своего рода рецепт, только требующий больше времени – год вместо пары выходных.

Если вы не находитесь на краю стремительно развивающейся отрасли, вы можете там оказаться. К примеру, любой сравнительно умный человек может за год дойти до края программирования (например, разработки мобильных приложений). Поскольку успешный стартап обычно потребляет как минимум 3-5 лет времени, годичная подготовка будет разумной инвестицией. Особенно если вы ищете в свою компанию сооснователя.

И вам не обязательно изучать программирование, чтобы оказаться на краю быстро расширяющейся области. Есть и другие быстро меняющиеся области. Но хотя нет необходимости учиться быть хакером, на обозримое будущее этого достаточно. Как выразился Марк Андриссен, софт поедает мир, и этого тренда хватит еще на десятки лет.

Научиться программировать – это также означает, что когда у вас появятся идеи, вы сможете их внедрять. В этом нет абсолютной необходимости (Джефф Безос не умеет писать программы), но это преимущество. Это большое преимущество, если, обдумывая идею вывести в онлайн общение между студентами, вы не просто думаете «Это интересная идея», а думаете «Интересная идея. Попробую сегодня сделать начальную версию». Еще лучше, когда вы одновременно и программист, и представитель целевой аудитории, потому что тогда цикл генерации новых версий и их тестирование на пользователях происходят в одной голове.

Как замечать идеи

Когда вы в каком-то отношении уже научились жить в будущем, замечать идеи для стартапов – значит искать вещи, которых не хватает. И если вы действительно оказались на краю быстро меняющейся области, то вам наверняка попадутся вещи, очевидным образом отсутствующие. Но вам не будет очевидно, что это реальные идеи для стартапа. Поэтому если хотите найти идею для стартапа, включайте не только фильтр «Чего не хватает», а еще и фильтр «Может ли это стать большой компанией». И изначально это может не только отфильтровать массу хороших идей, но и побудить вас к изучению плохих идей.

Потребуется время, чтобы увидеть большинство тех вещей, которых не хватает. Вам надо, можно сказать, обманом заставлять себя видеть их.

Но вы должны понимать, что идеи существуют. Это не одна из тех задач, которые могут вовсе не иметь решения. И наверняка в следующие несколько лет кто-то создаст нечто такое, после чего вы будете думать: «Как же я жил до появления Х?» И когда эти проблемы будут решены, в ретроспективе они будут казаться очевидными. Поэтому вам нужно научиться отключать фильтры, которые обычно мешают вам их увидеть. Самый сильный из них – просто принимать текущее состояние мира за данность. И если вы ищете идеи для стартапов, вам нужно начать сомневаться в окружающем.

Почему папка «Входящие» в почте переполняется? Потому что вам приходит много писем, или потому, что трудно убирать сообщения из этой папки? Почему у вас так много писем? Какие проблемы люди стремятся решить, отправляя вам сообщения? Есть ли более удобные способы их решить? И почему трудно извлекать сообщения из папки «Входящие»? Почему вы храните письма, прочитав их? Оптимальный ли для этого инструмент – ваш почтовый ящик?

Особенно обращайте внимание на вещи, которые вас раздражают. Если бы вы знали обо всех тех вещах, которые появятся у нас в следующие 50 лет, сегодняшняя повседневная жизнь показалась бы вам довольно стесняющей. Когда что-то раздражает вас, возможно, дело в том, что вы живете в будущем. И это очень причудливый процесс: вы пытаетесь увидеть нечто очевидное, но при этом что-то, чего вы еще не видели.

Поскольку здесь требуется расслабить мозг, лучше не предпринимать полноценную атаку на проблему, т.е. садиться за стол и пытаться придумывать идеи. Возможно, лучший план – пустить этот процесс в фоне, понемногу выглядывая вещи, которых не хватает. Работайте над серьезными проблемами главным образом из любопытства, но при этом пусть ваше второе «я» подглядывает из-за плеча, отмечая пробелы и аномалии.

Дайте себе время. Вы можете контролировать скорость, с какой ваш разум превращается в подготовленный мозг, но у вас будет меньше контроля над внешними стимулами, порождающими идеи. Если бы Билл Гейтс и Пол Аллен поставили себе жесткую задачу придумать идею для бизнеса за месяц, и если бы при этом они выбрали месяц до появления «Альтаира»? Наверное, тогда бы они взялись за менее перспективную идею. И Дрю Хьюстон до появления Dropbox работал над менее перспективной идеей: стартап, помогающий в подготовке к сдаче стандартных тестов. Но Dropbox оказался куда более мощной идеей.

Отличный способ заманить себя в состояние, в котором вы будете видеть идеи, — это работать над проектами, которые обещают классный результат. В этом случае вы естественным образом будете создавать нечто, чего не хватает. Ведь далеко не так интересно создавать что-то уже существующее.

Хорошие идеи для стартапов зачастую появляются, когда люди работают над чем-то, что можно списать со счетов как «игрушки». Когда что-то называют игрушкой, это значит, что у этой концепции есть все, чтобы быть хорошей идеей, за исключением того, что это не так уж важно. Это прикольно, пользователям это нравится, просто это не имеет особого значения. Но если вы живете в будущем и создаете нечто прикольное, что нравится людям, то эта вещь может оказаться более важной, чем думают люди извне. Микрокомпьютеры казались игрушками, когда над ними начали работать Apple и Microsoft. Людей с компьютерами тогда называли любителями. Facebook был лишь возможностью студентов подглядывать друг за другом.

Если вы можете позволить себе взгляд в далекое будущее (а сейчас, похоже, вы не можете себе позволить такого взгляда не иметь), то вы можете переписать наш лозунг, сделав его еще более сильным:

Живи в будущем и создавай то, что кажется интересным.

Обучение

«Предпринимательство» — это такая вещь, которую лучше всего изучить, занимаясь ею. Изучать предпринимательство в колледже – несравнимый с реальным бизнесом опыт. Много ли вы узнаете о сексе в учебной аудитории? Лишь слова, которыми называют вещи.

Особенно плодотворный источник идей – это столкновение разных сфер. Если вы хорошо знаете программирование и начинаете изучать какую-то новую область, вы наверняка увидите проблемы, которые можно решить с помощью программного обеспечения. И наверняка у вас будет вдвое больше шансов найти достойные проблемы в другой сфере: а) обитатели этой сферы вряд ли уже успели решить свои проблемы с помощью софта; б) поскольку вы входите в эту сферу, будучи совершенно невежественны, вы даже не знаете, какое именно положение дел следует принимать за статус-кво.

Так что если вы изучаете программирование и хотите создать стартап, то вместо того, чтобы брать курс по предпринимательству, лучше сходите на курс, к примеру, по генетике. А еще лучше – попробуйте поработать в биотехнологической компании. Или вообще не берите никакие дополнительные курсы, а просто создавайте что-то. Не случайно и Microsoft, и Facebook начались в январе. В Гарварде в это время нет занятий: предполагается, что студенты готовятся к выпускным испытаниям.

Но не чувствуйте себя обязанными создавать нечто, что непременно превратится в стартап. Просто делайте что-то. Лучше – вместе с другими студентами. Если вы поработаете вместе с ними над проектами, то в итоге у вас появятся не только органические идеи, но и органические команды для запуска стартапа.

Остерегайтесь исследовательской работы. Если студент пишет программу, которой начинают пользоваться все его друзья, то весьма вероятно, что это хорошая идея для стартапа. А вот докторская диссертация – чрезвычайно маловероятный источник идей. Чем более выдающимся оказывается проект как исследование, тем меньше шансов, что его можно будет превратить в стартап. И когда студенты и профессора берутся работать над сторонними проектами, они автоматически движутся к тому, чтобы решать реальные проблемы пользователей – возможно, этому помогает дополнительная энергия, высвобождаемая снятием научных ограничений.

Конкуренция

Хорошая идея должна казаться очевидной, и заметив такую, вы, наверное, почувствуете, что уже опоздали. Пусть это вас не смущает. Если вы волнуетесь, что уже опоздали – это один из признаков хорошей идеи. Десять минут поиска в Google обычно позволяют решить этот вопрос. Даже если вы обнаружите, что кто-то еще работает над такой идеей, вероятно, вы еще не опоздали. Очень редко случается, что стартап уничтожает конкуренция – настолько редко, что вы можете просто не обращать внимания на этот вариант. Так что не отказывайтесь от идеи, кроме случаев, когда вы наткнулись на конкурента, уже заработавшего преимущество, которое помешает людям идти к вам. Если вы не уверены, спросите пользователей.

Вопрос затем состоит в другом: достаточно ли велик ваш плацдарм. Или, точнее, кто его составляет. Если вашу платформу составляют пользователи, которые делают что-то, что гораздо больше людей будут делать в будущем, то ваш плацдарм, скорее всего, достаточно велик, каким бы маленьким он сейчас ни казался. К примеру, если ваш продукт отличается от конкурирующих тем, что он не просто работает на телефонах, а работает только на самых новых моделях – это, вероятно, достаточно мощный плацдарм.

Неопытные предприниматели обычно уделяют конкурентам больше внимания, чем те заслуживают. Преуспеете ли вы – это гораздо больше зависит от вас, чем от ваших конкурентов. Так что лучше иметь хорошую идею и конкурентов, чем плохую идею без конкурентов.

И не стоит волноваться, что вы входите на «переполненный рынок», если у вас есть гипотеза о том, что упускают из виду все остальные игроки рынка. Более того, это многообещающая точка входа. Google был именно такой идеей. Но ваша гипотеза должна быть достаточно конкретной, а не просто заявлением «Мы сделаем Х, который не будет отстойным». Вы должны сформулировать конкретно, что именно упускают из виду действующие на рынке игроки. Лучше всего – когда вы видите, что им не хватает смелости или убежденности, и что ваш план – это то, что сделали бы они сами, если бы твердо следовали логике бизнеса. Google был именно такой идеей. Поисковые системы, предшествовавшие Google, опасались самых радикальных следствий своей концепции: в частности, того, что чем лучше они делали свою работу, тем быстрее пользователи их покидали.

Переполненный рынок – это хороший знак. Потому что на нем есть спрос, а с другой стороны, ни одно из существующих решений недостаточно хорошо. Стартап не может надеяться выйти на очевидно большой рынок, на котором у него не будет конкурентов. Так что любой стартап, который рассчитывает преуспеть, либо выходит на конкурентный рынок, вооруженный неким секретным оружием, которое принесет ему внимание всех пользователей (как Google), или же выходит на рынок, который выглядит маленьким, но обернется большим (как Microsoft).

От каких еще фильтров нужно избавиться

Есть еще два фильтра, которые вам нужно выключить, если вы хотите замечать идеи для стартапов. Один из них – нежелание обсуждать «не сексуальные» идеи. Другой – боязнь марать руки.

Большинство программистов хотят начать стартап самым простым образом: написать гениальную программу, выложить ее на сервер и получать с пользователей кучу денег. Они предпочитают не вникать в нудные проблемы или вступать в тягомотное взаимодействие с реальным миром. Это разумное желание, потому что такие вещи тормозят движение вперед. Но это желание настолько распространено, что пространство «удобных» бизнес-идей уже зачищено до предела. Если вы позволите своему разуму пройтись дальше и обдумать неудобные, тягомотные идеи, то найдете ценные мысли совсем неподалеку: они просто ждут внедрения.

Stripe – пример стартапа, который воспользовался шансом выключить этот фильтр. И весьма яркий пример. Тысячи программистов могли увидеть идею, которую положил в основу Stripe. И тысячи программистов знали, как неудобно обрабатывать платежи, до появления Stripe. Но высматривая идеи для стартапа, они не натолкнулись на эту идею, потому что подсознательно съеживались от мысли, что придется иметь дело с платежами. Обрабатывать платежи – тягомотина и для Stripe, но не такая уж нетерпимая. Более того, эти неудобства оказались меньше возможного: поскольку страх перед работой с платежами оттолкнул большинство предпринимателей от подобных мыслей, Stripe сравнительно комфортно чувствует себя в сферах вроде привлечения новых пользователей. Ведь пользователи очень сильно жаждали появления чего-то подобного.

Страх «несексуальности» — примерно из того же разряда. Только он удерживает вас от работы не над теми проблемами, которых вы боитесь, а над теми, которые вы презираете. Отключить страх важнее, чем презрение, потому что страх с большей вероятностью оказывается иллюзией. Но даже если и нет, это худшая форма потакания своим слабостям. Успешный стартап – это в любом случае большой труд. Вам все равно придется иметь много дела с инвесторами, с наймом и увольнением людей и так далее. Так что если есть идея, которая, кажется вам, могла бы быть классной, но вы удерживаете себя от ее проработки в силу страха, не волнуйтесь: любая достаточно хорошая идея и должна отпугивать.

Нежелание обдумывать «не сексуальные» идеи – тоже источник возможных ошибок, хотя и не такой вредный, как боязнь марать руки. Если вы оказались на краю быстро развивающейся отрасли, то ваши представления о сексуальном и не сексуальном в какой-то степени должны коррелировать с тем, что действительно ценно. Особенно с возрастом и по мере приобретения опыта. К тому же если идея кажется вам классной, вы возьметесь за нее с большим энтузиазмом.

Рецепты

Хотя лучший способ открывать идеи для стартапов – это стать человеком, у которого они появляются, и затем заниматься тем, что вас просто интересует, иногда вы не располагаете такой роскошью. Иногда вам нужна идея прямо сейчас. К примеру, если вы работаете в стартапе, и ваша изначальная идея оказалась ошибкой.

Теперь мы поговорим о трюках, позволяющих придумывать идеи для стартапов по необходимости. Хотя в целом более оптимальный результат получается, когда вы следуете «органической» стратегии, вы можете преуспеть и таким образом. Но для этого нужно больше дисциплины. Опираясь на органический метод, вы даже не замечаете идею, пока не появятся свидетельства того, что чего-то действительно не хватает. Но когда вы сознательно стараетесь придумывать идеи для будущего бизнеса, вам придется заменить это естественное ограничение самодисциплиной. Вы будете видеть гораздо больше идей, причем большинство из них плохие, так что вам нужно иметь способность фильтровать их.

Органические идеи – это как вдохновение. Есть масса историй об успешных стартапах, которые возникали, когда их основателям приходила в голову вроде бы безумная идея, но они «знали», что она перспективна. Когда вы чувствуете подобное в отношении идеи, которую придумали искусственным образом, вы, вероятно, ошибаетесь.

В поиске идей обращайтесь к сферам, в которых у вас есть некоторый опыт. Если вы специалист по базам данных, не бросайтесь делать чат для подростков (если только вы не подросток). Может быть, это и хорошая идея, но вы не можете доверять себе в этой сфере, так что игнорируйте ее. Наверняка есть идеи, связанные с базами данных, и качество этих идей вы способны будете оценить. Вам трудно придумать что-то достойное касательно баз данных? Это потому, что ваш опыт повышает ваши стандарты. Ваши идеи относительно создания чата столь же плохи, но вы об этом не знаете.

Где нужно начинать искать идеи? Подумайте о том, в чем вы нуждаетесь. Наверняка есть что-то, в чем вы нуждаетесь.

Неплохой трюк – задаться вопросом, говорили ли вы на своей предыдущей работе: «Почему кто-нибудь не сделает Х? Если бы кто-то сделал Х, мы бы тут же купили это». Если вы можете придумать хоть что-то подобное, наверное, это неплохая идея. Вы знаете, что существует спрос, и люди не говорят так о вещах, которые создать вовсе невозможно.

Если в целом, то старайтесь спрашивать себя, есть ли в вас нечто необычное, что отличает ваши нужды от нужд большинства других людей. Наверняка вы не один такой. Особенно хорошо, если вы отличаетесь «в ту сторону», в которую меняются многие люди сейчас.

Если вы придумываете новую идею, то в вас уже есть кое-что необычное: идея, над которой вы работали прежде. Обнаружили ли вы какие-то нужды, работая над ней? Таким образом появились на свет несколько весьма известных стартапов. Hotmail возник, когда его основатели начали обсуждать идею предыдущего стартапа, которую они задумали, работая в других компаниях.

Особенно перспективный способ быть необычным – это быть молодым. Многие самые ценные идеи вначале зарождаются в среде подростков и двадцатилетних людей. И хотя молодые предприниматели в некоторых отношениях оказываются в менее выгодной позиции, они единственные понимают людей своего возраста. Создать Facebook кому-то, не являющемуся студентом, было бы чрезвычайно сложно. Так что если вы молоды, есть ли какие-то вещи, которые вы и ваши друзья хотели бы сделать, и которые нынешние технологии сделать не позволяют?

Еще один хороший вариант – искать неудовлетворенные потребности кого-то еще. Попробуйте поговорить со всеми, с кем сможете, о дырах, которые они видят в мире. Чего не хватает? Что бы они хотели сделать, но не могут? Что кажется нудным или раздражающим, особенно в их работе? Пусть диалог идет в общем ключе – не сильно старайтесь вытянуть из него конкретные идеи. Вы просто ищете что-то, чтобы пробудить мысль. Может быть, вы заметите проблему, которую они сами не осознают – потому что вы знаете, как ее решить.

Когда вы наталкиваетесь на чью-то неудовлетворенную потребность, она поначалу может казаться немного размытой. Человек нуждающийся может не совсем хорошо представлять, что же ему нужно. В этом случае я обычно рекомендую предпринимателям попытаться выступить в роли консультантов: пусть они действуют так, как если бы их пригласили решить проблемы этого конкретного пользователя. Проблемы разных людей достаточно похожи, так что практически весь код, который вы напишете таким образом, можно будет задействовать повторно. А то, что таким образом задействовать будет нельзя – небольшая плата за уверенность, что вы достигли дна колодца.

Неплохой способ успешно решать чужие проблемы – это сделать их своими. Когда Раджат Сури из E la Carte решил написать софт для ресторанов, он устроился работать официантом, чтобы понять, как рестораны работают. Это может показаться экстремальным способом, но стартапы – вообще экстремальная штука. Нам нравится, когда основатели идут на такие поступки.

Я также рекомендую людям, которым нужна новая идея, не просто отключить свои фильтры, связанные со боязнью и непривлекательностью идей, но специально искать идеи, которые кажутся им непривлекательными или предполагают нудный тяжелый труд. Не стоит пытаться придумать новый Twitter. Эти идеи настолько редки, что их невозможно найти простым поиском. Лучше сделайте что-нибудь некрасивое, за что люди будут готовы вам заплатить. К этому можно продвинуться, если вы спросите себя: чем бы вы сами могли бы воспользоваться, если бы кто-то сделал это за вас? За что бы вы заплатили прямо сейчас?

Еще один неплохой трюк – искать компании и отрасли, которые или умирают, или заслуживают смерти, и пытаться вообразить, какого рода компания могла бы выиграть от их кончины. К примеру, журналистика сейчас находится в состоянии свободного падения. Но по-прежнему, возможно, есть шанс заработать на чем-то, похожем на журналистику. Какого рода компания может побудить людей будущего говорить «это заменило нам журналистику»?

Но представляйте этот вопрос в будущем, не сейчас. Не ищите замену для X: ищите что-то, что, как будут говорить потом люди, оказалось заменой X. И не стесняйтесь подходить творчески к той системе координат, в которой происходит замена. К примеру, традиционная журналистика – это возможность для читателей получить информацию и убить время, возможность для авторов заработать деньги и привлечь внимание, а также механизм для разного рода рекламы. И для нее может найтись замена по любой из этих осей координат (по большинству таких осей замена уже началась).

Когда стартапы пожирают действующих игроков, они обычно начинают с обслуживания небольшого, но важного рынка, который игнорируют большие игроки. Особенно хорошо, если отношение больших игроков к этим сегментам связано с каким-нибудь отвращением, потому что это обычно заводит их не туда. Когда Стив Возняк собрал компьютер, позже получивший название Apple I, он чувствовал долг предложить его в производство своему работодателю, Hewlett-Packard. К счастью для него, компания отказалась. Одной из причин было то, что в модели Возняка в качестве монитора использовался телевизор – это казалось нетерпимым для столь высокотехнологичной компании, какой была HP в то время.

Существуют ли группы неряшливых, но изощренных пользователей, вроде ранних энтузиастов микрокомпьютеров, которых сегодня игнорируют большие игроки? Стартап, нацелившийся на что-то большее, зачастую может без особого труда захватить более мелкий рынок, потратившись на проект, который этот рынок сам по себе может и не оправдать.

Точно так же, поскольку большинство успешных стартапов генерируют волну более масштабную, чем они сами, неплохим приемом может оказаться поиск таких волн и попытка понять, как можно на них заработать. Цены на секвенирование генома и 3D-принтинг падают, подчиняясь Закону Мура. Какие новые вещи мы сможем делать в этом новом мире, к которому мы придем через несколько лет? Что из того, что мы подсознательно списываем как невозможное, может стать возможным очень скоро?

Органический путь

Однако обсуждение этих волн четко показывает, что подобные рецепты – это лишь запасной план для стартапа. Поиск волн – это, по сути, способ симуляции органического метода выработки идей. Если вы находитесь в быстро развивающейся области, то вам не нужно искать волны – вы сами и есть волна.

Поиск идей для стартапа – тонкое дело. Именно поэтому большинство людей терпят в этом полный крах. Взять и придумать идею – это не очень работает. Если вы попытаетесь идти по этому пути, то вы получите плохие идеи, звучащие слишком правдоподобно. Лучший подход – непрямой: если у вас есть правильный бэкграунд и опыт, хорошие идеи для стартапов будут казаться вам очевидными. Но в любом случае это произойдет не сразу. Потребуется время, чтобы находить ситуации, в которых вы замечаете нехватку чего-либо. И зачастую эта нехватка не будет представлять собой идею для бизнеса – это будет просто штука, которую интересно сделать. Именно поэтому хорошо, когда у вас есть время и готовность создавать что-то лишь потому, что это интересно.

Живите в будущем и создавайте то, что вам интересно. Как бы странно этот совет ни звучал, это и есть настоящий рецепт.

Оригинал поста — paulgraham.com/startupideas.html