«Раскачать болото и взломать догматиков»: как быть, когда тебе никто не верит

Художественная литература, кино и театр могут заменить учебники по управлению. Филолог и радиоведущий Леонид Клейн уверен, что культура — универсальный инструмент, позволяющий решать практически любые, даже самые приземленные и прикладные задачи. В книге «Бесполезная классика» он собрал яркие примеры того, как вымышленные герои справляются с неудачами, выстраивают коммуникации, добиваются целей и зарабатывают деньги. «Идеономика» публикует главу, в которой рассказывается об искусстве убеждения на примере фильма «12 разгневанных мужчин».

Напомним, что все действие фильма происходит в комнате, где присяжные заседатели должны вынести вердикт подсудимому — парню, который обвиняется в убийстве своего отца. Они не намерены терять время на сомнения и споры — в ходе процесса была, как кажется, доказана бесспорная вина подсудимого.

Парню грозит электрический стул, с этим приговором согласны все члены жюри. Кроме одного. У него появилось ощущение, что «ничего не складывается», несмотря на то, что все свидетели были убедительны. И он намерен переубедить остальных. По закону решение присяжных должно быть единогласным. В противном случае жюри распускается и набирается новый состав. Архитектор Дэвис, которого играет Генри Фонда, мог бы просто умыть руки, проголосовав против, и снять с себя ответственность за будущее паренька. Но он решает бороться за оправдательный приговор, поскольку увидел в доводах обвинения много нестыковок.

Итак, вспомним сцену, где выясняется, что быстро принять решение и разойтись присяжным не удастся. Реплики героя выделены.

Уступить, чтобы победить

— Хорошо. Только помните, решение должно быть единогласным. Таков закон. Все готовы? Кто за вердикт «виновен», прошу поднять руки. Один, два, три, четыре, пять, шесть, семь, восемь, девять, десять, одиннадцать. Итак, одиннадцать за. Теперь кто против? Один. Ясно. Одиннадцать за, один против. Что ж, расклад понятен.

— О господи, всегда этот один!

— Что будем делать?

— Поговорим.

— О господи! Думаете, он не виновен?

— Я не знаю.

— Вы сидели с нами в суде, все слышали. Этот парень — опасный убийца.

— Ему восемнадцать лет. Он уже взрослый. Воткнул нож в грудь отца на четыре дюйма. В суде это доказали неопровержимо, пересказать еще раз?

— Нет.

— Тогда в чем дело?

— Я хочу поговорить.

— О чем тут говорить? Одиннадцать присяжных считают, что он виновен. Все, кроме вас. Можно спросить? Вы ему верите?

— Не знаю, может, и нет.

Архитектор Дэвис в абсолютном меньшинстве, и его задача склонить оппонентов на свою сторону. Можно броситься в атаку с шашкой наголо, но это означает очевидную конфронтацию. Переубедить другого человека, а уж тем более склонить его на свою сторону таким способом практически невозможно. Наоборот — герой Генри Фонда уступает. Так мастер айкидо поддается, чтобы воспользоваться движением соперника. И в первую очередь ему нужно, чтобы члены жюри присяжных начали хоть какое-то движение, вовлеклись в обсуждение. Тогда у него появляется шанс донести до них свою точку зрения и возможность, что они примут ее. Дэвис избегает категорических утверждений:

— О господи! Думаете, он не виновен?

— Я не знаю.

Во-первых, таким образом герой не противопоставляет себя коллегам. Во-вторых, он действительно не знает. Он не врет, и это делает его позицию сильной, вызывает доверие.

Дэвис не спорит:

— А вдруг мы ошибаемся? А вдруг потолок упадет мне на голову? Все может быть.

— Верно.

Что важно — в этом фрагменте, соглашаясь с собеседником, Дэвис мягко и даже незаметно подтверждает свою правоту. «Все может быть», — говорит тот парень. Да, может упасть на голову потолок, а может и оказаться, что подсудимый не виноват. Ну и этот обмен репликами уже можно расценивать как начало диалога.

Не Д’Артаньян

Дэвис предельно корректен, он не доказывает, что его коллеги неправы и только его позиция верна. Он допускает, что это может быть и не так. Он просто предлагает обсудить проблему — поговорить. Это ведь никого ни к чему не обязывает, но подталкивает оппонентов начать диалог, оставаясь на своих позициях. Кроме того, Дэвис прибегает к регламенту — вообще-то присяжные собрались в этой комнате именно для того, чтобы поговорить, и он всего лишь просит их не спешить и соблюсти процедуру хотя бы формально.

Дэвис не апеллирует к высоким моральным и этическим нормам, не обвиняет присяжных в черствости, равнодушии и эгоизме, не делает громких заявлений о том, как же можно сравнивать бейсбольный матч и жизнь юноши. Он всячески избегает позиции «Я весь в белом и ценю человеческую жизнь, а вы — безразличные негодяи, для которых бейсбольный матч дороже человеческой жизни». Герой Фонда предельно рационален, он идет (и ведет своих собеседников) к цели, избегая при этом всяческих эмоциональных провокаций, накладывающих на участников беседы обязательства и заставляющие испытывать угрызения совести.

Его «соглашательская» позиция совершенно не означает готовности прогнуться. Дэвис реализует принцип «мягкой силы». Он уступчив, но твердо стоит на своей позиции, которую не устает обозначать и отстаивать: нужно еще раз внимательно рассмотреть ситуацию, прежде чем принимать решение, не имеющее обратной силы. При этом герой достаточно жестко пресекает попытки перевести разговор в другое русло или пренебрегать им.

— Одиннадцать за смертный приговор.

— Да, вы никого из нас не переубедили. Хотите отменить казнь? Давайте. Будет другой суд, и его опять признают виновным.

— Может, и так.

— И что вы хотите? Сидеть всю ночь?

— Всего одна ночь, а человек умрет.

Аргументируй это!

В отличие от других Дэвис подвергает критическому анализу информацию, которую ему предоставляют в суде. И видит нестыковки. Более того, он не ограничивается этими данными. Ответственный присяжный не ленится и идет в район, где произошло преступление, чтобы увидеть все своими глазами и узнать что-либо еще помимо того, что уже известно. В итоге он раздобыл весьма убедительный и эффектный аргумент, который хоть и не смог изменить мнение его коллег, но все же пробил брешь в их обороне.

Дэвис обнаружил, что нож, которым был зарезан отец парня, совсем не уникален. Такой же, как оказалось, мог быть у кого угодно.

— Кто-то вошел в дом и зарезал старика, чтобы проверить остроту лезвия?

— Нет. Но парень мог потерять нож, а его отца могли убить похожим ножом.

— Посмотрите на нож. Он весьма своеобразный, я таких больше не видел. Не видел и лавочник, который его продавал. Вы верите в такое невероятное совпадение?

(Дэвис достает из кармана точно такой же нож.)

— Откуда это?!

— Что за ерунда?

— Вчера я гулял в том районе, купил его у ростовщика всего за два квартала от дома мальчишки. Он стоит шесть долларов.

Дэвис сознательно создает драматические ситуации, придерживая козыри. Он не выкладывает все сразу, а наводит присяжных на мысли о том, что возможен иной расклад, предоставляя оппонентам самим думать и делать выводы.

Свои аргументы архитектор выкладывает, когда дискуссия достигает накала. Второй нож возник весьма эффектно — когда биржевой брокер с чувством превосходства и уверенностью в неопровержимости того, что он говорит, утверждает, что нож уникален, а затем, желая поставить точку, втыкает нож в столешницу. Только в этот момент Дэвис достает из кармана второй нож — свой козырь и кроет брокера, втыкая клинок рядом. Он, предвидя вопросы, парадоксальным образом следует за ходом мысли присяжных, но при этом ведет их в нужном направлении.

Разговор перестал быть беседой, посвященной только морально-этическим и общественным проблемам. Он стал предметным. Даже несмотря на то, что у остальных присяжных новость про нож в первую очередь вызвала защитную реакцию отрицания — «Что за ерунда!», — очевидно,что она потрясла их и заставила задуматься, понять, что в стройной системе доказательств виновности подсудимого действительно есть нестыковки. Весомый аргумент всегда эффективнее любых красивых слов.

Ты меня уважаешь?

Оппоненты усомнились, но все еще стоят на своем. И тогда Дэвис идет ва-банк.

— У меня есть предложение. Голосуем еще раз. Вы, одиннадцать человек, будете голосовать тайно — без меня. Если проголосуете одинаково, я сдамся, мы вынесем смертный приговор. Но, если этого не случится, мы продолжим обсуждение. Если вы согласны, я готов.

— Ладно, давайте!

… Виновен, виновен, виновен, виновен, виновен, виновен, виновен, виновен, виновен,
не виновен, виновен.

— Как вам это нравится? Еще один хлопает крыльями!

Чем руководствовался Дэвис, идя на такой риск, точно сказать нельзя — в фильме мотивы его решения не раскрываются. Но можно предположить, что он понял: если все уже сказанное не принесло результатов, если в числе присяжных не найдется хотя бы один человек, который после всего сказанного согласится, что выносить вердикт не задумываясь нельзя, то нет смысла продолжать. А в случае тайного голосования шансов найти поддержку, конечно же, больше.

И если против всех выступит хотя бы еще один присяжный, то Дэвис зарабатывает дополнительные очки.

Во-первых, в этом случае лагерь оппонентов уже перестает быть монолитным. Во-вторых, разделяя таким образом ответственность с коллегами, он вновь подчеркивает, что не намерен давить — они выносят вердикт сами, а это повышает ценность принятого решения. В-третьих, он демонстрирует, что, несмотря на противоположную позицию, играет в команде и намерен продолжать делать это по общим правилам.

Энтузиазм заразен

Итак, Дэвис не боится идти один против всех, предельно честен и уважает коллег. Это в свою очередь заставляет их уважать его. Может быть, не сразу, но шаг за шагом другие присяжные проникаются к нему этим чувством. В общем-то, первый из них, кто встал на сторону «смутьяна», сделал это именно из уважения.

— Этот джентльмен выступил против нас. Он ничего не утверждает. Он лишь не уверен. Одному против всех выстоять трудно. Поэтому я решил поддержать его. Я уважаю его порыв. Возможно, мальчик виновен, но теперь я хочу знать больше. Вас десять против двух.

Как можно увидеть, у нового сторонника Дэвиса есть еще один мотив. Он хочет знать больше. Герой Генри Фонды сумел вызвать сомнение, вызвать неподдельный интерес. Уже как минимум один человек решил поискать вместе с ним прорехи в позиции обвинения, посмотреть на предмет спора с другой точки зрения. В дальнейшем количество его сторонников увеличивается по нарастающей.

Как Дэвису удалось сделать это? Он увлечен, азартен в своем желании разобраться. В каком-то смысле он приглашает членов жюри стать участниками детективной истории, обращая их внимание на не замеченные до этого момента нюансы. Что важно: на его сторону в первую очередь переходят люди, лишенные жестких догматических установок. А значит, способные смотреть на вещи шире и иначе. Таких людей захватывает процесс изысканий, в них есть желание докопаться до истины. Кто сопротивлялся до последнего? Биржевой брокер, разговаривавший свысока и не привыкший проигрывать в логических играх; владелец гаражей, уверенный, что в трущобах живут одни только отбросы; и несчастный отец, который на почве раздора с сыном считал всех детей неблагодарными созданиями. Меж первыми и последними было «болото» — рекламщик, воспринимавший происходящее как забаву, и коммивояжер, не успевавший на бейсбольный матч. Это ведомые персонажи, которые начали понимать, что с изначальной установкой что-то не так, когда с этим согласились люди думающие.

То есть Дэвис сначала заставил себя уважать, потом пробудил интерес у людей неравнодушных, вместе они раскачали «болото», и уж потом все вместе сумели взломать «догматиков».

Подробнее о книге «Бесполезная классика» читайте в базе «Идеономики».