€ 70.64
$ 63.84
Дик Костоло, Twitter: Провал – это когда ты перестаешь принимать смелые решения

Дик Костоло, Twitter: Провал – это когда ты перестаешь принимать смелые решения

Два главных совета руководителя Twitter предпринимателям, ищущим инвесторов.

ЛидерствоСвой бизнес

Глава Twitter Дик Костоло, который руководил недавним успешным IPO компании, рассказал Саре Лейси из PandoDaily о том, чего хотят инвесторы и как никогда не сдаваться.

Дик Костоло создавал свои первые компании в Чикаго, где, как и любому другому стартаперу, ему приходилось долго и утомительно выбивать деньги. Двадцать лет спустя Костоло руководил роуд-шоу перед выходом Twitter на биржу. Сегодня, сравнивая те дни и нынешние, Костоло говорит, что разницы почти нет. Продажа есть продажа, за какие бы деньги вы ни бились: двадцать долларов из кошелька какого-нибудь незнакомого человека или миллиарды от инвестиционных фондов.

«Ты продаешь и продаешь. И у тебя нет возможности сказать: «В прошлом месяце я записал видео, вот, посмотрите». Ты должен продавать с тем же энтузиазмом, сколько бы ни было встреч».

Костоло также поделился двумя большими уроками, которые он усвоил за эти годы. Они касаются общения с инвесторами любого калибра.

Главный урок – это не начинать защищаться, когда инвесторы к чему-то придираются или начинают провоцировать тебя по каким-то конкретным вопросам.

«Когда они слышат, что вы защищаетесь, конечно, они справедливо задаются вопросом: «Почему это он так обороняется, может, стоит поднажать?»» – вспоминает Костоло. Ему пришлось научиться не воспринимать вопросы как вызов его позиции и авторитету. Он начал понимать, что инвесторы и вправду хотят понять, насколько вдумчиво он как лидер компании относится к архитектуре разработки. Они пытались понять, разрабатывала ли его команда определенный продукт с прицелом на расширение или как разовое решение.

Второй важный совет Костоло предпринимателям – что они должны сохранять энтузиазм во время питчей. Пусть они отвечали на один и тот же чертов вопрос хоть девять раз подряд, все эти вздохи и демонстрации раздражения означают смерть всякой инвестиции.





«Звучит это как очевидные вещи, но видишь, как люди отвечают на вопрос и дают понять, что отвечают уже в девятый раз», – говорит Костоло.

Как сохранять этот энтузиазм? Кофе, прыжки на месте, какие-то трюки?

«По большей части кофе, но в какой-то момент оно перестает работать», – говорит Костоло.

При подготовке IPO во время роуд-шоу Костоло пришлось целыми днями без перерыва представлять свой проект инвесторам. Он говорит, что это был жуткий, изнурительный опыт. «Первые пару дней я говорил: ребята, вы неправильно строите график встреч. Между ними перерывы всего по четыре минуты, – рассказывает Костоло. – А они отвечали: нет, именно так все и делается».

В Лос-Анджелес, в предпоследний день роуд-шоу, Костоло бросили вызов. Один парень сидел в углу и все время молчал. В конце встречи он снял очки, уставился на Костоло и сказал: «У вас отличные питчи. Вы здорово выступаете». И тут прозвучал подвох: «Почему у вас не получится?»

Костоло признает, что это был отличный вопрос. Его ответ: успех или поражение Twitter будут зависеть от качества реализации. «Неспособность принимать смелые решения, – заключает Костоло, – вот что приведет к провалу. Когда ты идешь только мелкими шажками вместо того, чтобы делать смелый выбор».

Оригинал поста – pando.com/2013/12/05/how-twitters-ceo-closes-deals/

Интересная статья? Подпишитесь на наш Telegram-канал и следите за лучшими обновлениями и обсуждениями на "Идеономике"

Свежие материалы