В начале бизнеса на меня большое влияние оказала эта ранняя статья Стива Павлины. В ней он утверждает, что построение успешной компании зависит от сочетания факторов (качество продукции, рыночный спрос, розничные продажи и т.д.):
«И для каждого фактора существует диапазон эффективности от 0% до 100%.
Нужно понять: эти факторы не суммируются — они перемножаются! Если большинство ваших критических факторов на уровне 100%, но один на уровне нуля, это означает, что вы можете получить нулевые продажи, хоть вы и сделали большинство вещей отлично. Например, у вас может быть действительно блестящий продукт, но если люди не чувствуют себя в безопасности, используя форму заказа, то этот единственный недостаток может стоить вам большинства потенциальных продаж».
Эта модель умножения — очевидное упрощение бизнесс-процессов. Тем не менее, это довольно мощная идея. Она показывает, как небольшие улучшения могут накапливаться, и почему множество вещей, сделанных хорошо, но не безупречно, могут привести к отвратительным результатам.
Например, в моем собственном бизнесе есть несколько факторов, которые явно перемножаются. Чтобы получить доход от этого блога, мне нужен трафик, преобразование трафика в читателей, продукт, который затрагивает реальную человеческую проблему, и вера читателей в то, что я действительно могу с этой проблемой помочь.
Если какой-либо из этих факторов работает плохо, бизнес в целом тоже идет плохо. Многие люди в этой отрасли, которых я знаю, страдают, потому что одно или несколько звеньев в их цепи слабые. У меня есть друзья с отличной подачей и продуктом, но у них нет трафика, поэтому у них нет бизнеса. У других друзей большое количество читателей, но их продукт недостаточно убедителен, и они не получают денег.
Мне потребовалось около семи лет, чтобы все части заработали достаточно хорошо и позволили мне зарабатывать на жизнь. Даже улучшение одного фактора в два раза (немаловажное достижение) не сильно влияет на общий итог. Два, умноженное на $100, — это всего $200.
Тем не менее, когда вы добиваетесь того, что все факторы работают вместе, появляется куда более серьезная база для улучшений. Два, умноженное на $1 млн, — это $2 млн.
Когда вещи умножаются? Когда они складываются?
Хотя создание бизнеса — это яркий пример мультипликативных факторов, существует много других ситуаций, в которых все происходит таким же образом.
В сложных навыках, таких как живопись или шахматы, есть ключевые факторы, которые приносят результат только вместе. Художники должны знать основы смешивания цветов, составления чертежей, композиции и манеры живописи. Шахматисты должны понимать, что такое дебют, эндшпиль, стратегия и тактика. Разницу между любителем и профессионалом может определять недостаток любого из этих факторов.
Однако многие другие факторы не перемножаются — они складываются. Их тоже неплохо бы иметь, но их отсутствие — это не конец света. Например, при изучении языка каждое новое слово помогает вам говорить — пропорционально частоте его использования. Более полезные слова добавляют больше, но в целом они не могут радикально подорвать вашу способность говорить на этом языке.
Фильтры или трубы?
Как понять, какие факторы — мультипликативные? Хорошее эмпирическое правило — ищите фильтры и последовательности, как на этой картинке.
Если любой из этих фильтров не работает, то не работает и весь процесс. В онлайн-бизнесе есть много фильтроподобных моментов: трафик, подписчики, клиенты, рефералы и т. д. Шахматный матч продолжается от дебюта к середине и к концу игры.
Суммирующиеся факторы, напротив, работают как параллельные трубы:
Каждый такой процесс повышает вашу общую эффективность, но его отсутствие не убьет вас. С каждым новым словом, выученным на другом языке, вы говорите лучше, но если вы не выучили какое-то отдельное слово, вы не разучитесь говорить полностью.
В большинстве успешных областей есть как суммирующиеся, так и перемножающиеся факторы. И работать с ними надо принципиально по-разному.
Умножение: терпение и перфекционизм
С мультипликативным факторами основное внимание должно быть сосредоточено на устранении недостатков. Если в деле есть десять таких факторов, и хоть один из них на нуле, то не имеет значения, насколько хороши остальные. Ноль — это ноль, как ни крути.
Это формирует позитивное отношение к перфекционизму. Производство часто работает на модели умножения (любой дефект уничтожит продукт). Это привело к широкому внедрению перфекционистских философий производства — Six Sigma, канбан и т.д. Когда вам нужно безупречно выполнить десятки последовательных шагов, лучше избегать шагов, которые выполняются плохо.
Мультипликативные факторы также сигнализируют о необходимости терпения. Это связано с тем, что улучшения изначально сдерживаются другими слабыми стадиями процесса. Вы можете потратить сотни часов, чтобы улучшить игру в завершающей стадии шахматного матча, но все равно проиграть, потому что оплошали в дебюте.
Суммирование: упор на сильные стороны
С факторами, которые суммируются, внимание должно быть сосредоточено на создании сильных сторон. Поскольку суммирующиеся слабости не оказывают резко негативного влияния на вашу производительность, вы должны попытаться улучшить ключевые преимущества.
Кроме того, необходимо мыслить стратегически. Иногда определенная комбинация факторов хорошо работает, позволяя игнорировать множество других возможностей. В своем блоге я решил сосредоточиться на узком наборе тем — обучение и производительность, а не физика или искусство. Мне не нужно быть экспертом по этим темам, потому что я не пишу о них.
В этом случае лучше хорошо знать что-то одно, чем понемногу — о многом. Однако применительно к мультипликативным факторам такой совет будет катастрофическим.
Что есть что?
Понять, какой фактор фактор — мультипликативный, а какой — суммирующийся, довольно сложно. Не только потому, что математические отношения с успехом трудно сформулировать, а потому, что сами факторы редко бывают в чистом виде мультипликативными или суммирующимися.
Социальные медиа при ведении блога — суммирующийся или умножающийся фактор? Очевидно, что этот фактор не может быть только мультипликативным, потому что у многих успешных блогов вообще нет социального медиа. Но это также не совсем соответствует фактам, потому что для других блогов — это доминирующий источник трафика.
Истина, как всегда, находится где-то посередине. Социальные медиа могут быть мультипликативным фактором, если в вашей модели они находятся в центре трафика. Если нет, значит, это скорее суммирующийся фактор. Еще не запутались?
Важно помнить, что умножение или сложение — это всего лишь идеальные модели. Всегда бывают сложные случаи, которые находятся где-то посередине или играют то одну, то другую роль в зависимости от принятых вами решений.