Петтер Йоханссон: Вы действительно знаете, почему делаете то, что делаете?

Почему вы думаете, что богатые должны платить больше налогов? Почему вы купили свеженький iPhone? Почему вы выбрали своего нынешнего партнера? И почему так много людей проголосовало за Дональда Трампа? Почему они так поступили?

Мы все время задаем подобного рода вопросы и рассчитываем на ответ. Когда спрашивают нас, то мы думаем, что знаем ответ и просто сможем сказать, почему сделали так и не иначе. Но на самом ли деле мы знаем — почему? Если скажете, что Джордж Клуни нравится вам больше, чем Том Хэнкс, так как он заботится об окружающей среде, — а в этом ли причина? Вы можете быть абсолютно искренними и честно думать, что именно в этом и есть причина, определившая ваш выбор, но мне кажется, здесь что-то упущено. В силу субъективности сложно доказать, что люди ошибаются насчет себя.

Я экспериментальный психолог, и это задача, которую мы пытаемся решить в нашей лаборатории. Мы хотели провести эксперимент, который позволил бы поставить под сомнение то, что люди говорят о себе, и неважно, насколько уверенными они кажутся. Но проделывать трюки с сознанием людей — сложная задача. Поэтому мы обратились к профессионалам. К иллюзионистам. Они же эксперты в создании видимости свободы выбора. Когда они говорят: «Выберите карту — любую», единственное, что вы понимаете, — свободы выбора больше нет. Мы провели несколько невероятных мозговых штурмов с группой шведских иллюзионистов, и они помогли разработать способ, который позволяет влиять на результаты выбора людей. Так мы будем знать, когда люди ошибаются насчет себя, даже если они сами этого не осознают.

Сейчас покажу вам короткое видео с демонстрацией такой манипуляции. Она достаточно простая. Участники делают свой выбор, но я подкладываю им противоположное. После этого посмотрим, как они реагировали и что говорили. Все вполне просто, но интересно, сможете заметить, в чем трюк? На видео реальные участники, и они не знают, что происходит.

(Видео) Петтер Йоханссон: Привет, я Петтер.

Женщина: Привет, я Бека.

ПЙ: Я покажу вам вот такие фотографии. И вам нужно решить, какая из них наиболее привлекательная.

Бека: Хорошо.

ПЙ: Иногда буду спрашивать, почему вы предпочли именно то лицо.

Бека: Хорошо.

ПЙ: Готовы?

Бека: Да.

ПЙ: Почему его выбрали?

Бека: Из-за улыбки, наверное.

ПЙ: Из-за улыбки.

Мужчина: Слева. Опять же, просто откликнулось. Интересный снимок. Поскольку я сам фотограф, мне нравится освещение и общий вид.

Петтер Йонханссон: А теперь уловка.

(Видео) Женщина 1: Этот.

ПЙ: Они получили противоположное своему выбору. Давайте посмотрим, что дальше.

Женщина 2: Хм… Кажется, он выглядит безобиднее, чем тот парень.

Мужчина: Та, что слева. Нравится ее улыбка, форма носа и овал лица. Она мне кажется интереснее, и ее прическа тоже.

Женщина 3: Вот этот. С ухмылкой больше нравится.

ПЙ: С ухмылкой вам нравится больше?

Женщина 3: Этот.

ПЙ: Почему его выбрали?

Женщина 3: Не знаю, он похож немного на Хоббита.

ПЙ: И что в конце, когда я говорю им о сути эксперимента? Вот и все. Мне нужно задать несколько вопросов.

Мужчина: Конечно.

ПЙ: Что думаете об эксперименте — было легко или сложно?

Мужчина: Мне было легко.

ПЙ: Во время эксперимента я три раза сжульничал с фотографиями. Вы заметили это?

Мужчина: Нет, ничего подобного.

ПЙ: Совсем ничего?

Мужчина: Нет. Жульничали с фотографиями, пока…

ПЙ: Да, вы указали на одну, но я дал противоположную.

Мужчина: Противоположную. А когда… Нет, это показывает, насколько мне хватало внимания.

ПЙ: Вы заметили, что во время эксперимента я жульничал с фотографиями?

Женщина 2: Нет, не заметила.

ПЙ: Вы указали на одну, но я дал противоположную. Ничего такого не заподозрили?

Женщина 2: Нет. Я ничего не заметила.

ПЙ: Спасибо.

Женщина 2: Спасибо.

ПЙ: Ладно, как вы, наверное, уже вычислили, трюк в том, что у меня в руках по две карты, и когда я передаю одну, то вторая остается незамеченной на черной поверхности стола. С подобными фотографиями обычно не более 20% участников замечают такие уловки. Как вы видели, когда в конце мы объясняем, что происходит, они очень удивляются и в основном отказываются верить в проделанный трюк. Это показывает, что результат получился вполне убедительным и правдивым. А если вам интересно самопознание, как и мне, увлекательно понять, как же они объясняли свой выбор?

Мы тщательно проанализировали записи речи в этом эксперименте. Этот график демонстрирует, что если сравнивать объяснения при подтасованных попытках и неподтасованных, то есть когда участники комментируют свой выбор и подтасованный выбор, то видно, что объяснения почти одинаковые. Они настолько же эмоциональны, настолько же конкретны, и они выражаются с одинаковой степенью уверенности.

Из этого следует главный вывод, что если нет никаких различий между осознанным и манипулируемым выбором, то, вероятно, мы додумываем какие-то вещи постоянно.

И мы провели исследования, сопоставив комментарии с лицами. Мы обнаружили вот что. Этот мужчина предпочел девушку слева, но получил девушку справа. Он объяснил свой выбор вот так: «Она лучезарная. В баре я бы подошел скорее к ней, чем к какой-то другой. И мне нравятся серьги». И неважно, что изначально повлияло на выбор девушки слева, ведь это точно были не сережки, потому что сережки были у девушки справа. Это яркий пример интерпретации постфактум. Они объяснили свой выбор задним числом.

Подобный эксперимент показывает: если мы не осознаем подтасовку, то мы сразу же начинаем искать своему выбору другое объяснение. Вот что еще мы выяснили: участники часто предпочитали альтернативный вариант, в который их заставили поверить. То есть, если предложить им снова выбрать, они выберут то лицо, которое в прошлый раз отвергли. Такой эффект мы называем «слепотой выбора». Мы провели множество разных исследований: мы испытывали потребителей при выборе продуктов, при выборе по запаху и вкусу и даже при решении логических задач.

Но вам, конечно, интересно было бы узнать, будет ли этот эффект распространяться на более трудные и серьезные решения? Например, в отношении моральных и политических вопросов.

Для следующего эксперимента нужно небольшое пояснение. На политическом ландшафте Швеции доминируют коалиции левосторонних и правосторонних сил. Голоса избирателей могут чуть перемещаться между партиями в рамках каждой коалиции и лишь совсем незначительно перемещаться между коалициями. Перед каждыми выборами пресса и институты исследования общественного мнения формулируют так называемый «избирательный компас» — обзор вопросов, по которым мнения коалиций расходятся. Например, нужно ли увеличивать налог на бензин или нужно ли 13-месячный отпуск по уходу за ребенком делить поровну между двумя родителями для укрепления гендерного равенства.

Перед последними выборами в Швеции мы сами разработали избирательный компас. Мы подходили к прохожим на улице и спрашивали, хотят ли они пройти небольшой опрос на тему политики. Сначала мы просили их указать свои предпочтения между двумя коалициями. После чего им нужно было ответить на 12 вопросов. Получив ответы на вопросы, мы просили их порассуждать, допустим, почему вы думаете, что налог на газ должен быть увеличен? И так мы проходились по всем вопросам. У нас был шаблон с цветной маркировкой для подсчета общего балла. У этого человека был один, два, три, четыре, пять, шесть, семь, восемь, девять баллов слева, он в основном склонялся в левую сторону. И в конце мы просили еще раз обозначить свое предпочтение.

Конечно же, без уловки не обошлось. Мы подходили к людям и спрашивали, за кого их голос, но когда они начинали заполнять опросник, то мы заполняли такой же, но с противоположными ответами. Мы держали его под блокнотом. Когда нам возвращали заполненный опросник, то мы просто наклеивали поверх него свой вариант. Все, готово. После мы просили дать пояснения к каждому вопросу. Какая здесь была аргументация? Они формулировали причины, и мы вместе подсчитывали общий балл. И в конце они снова указывали свои предпочтения.

Главное, что мы видим здесь, — манипуляции выявились лишь несколько раз. И они были выявлены не в том смысле, что были опознаны: «Так, похоже, вы заменили мой ответ», а в таком ключе, что: «Так, похоже, я в первый раз неправильно понял вопрос, могу я изменить ответ?» Даже если и было исправлено несколько подтасовок, большая часть осталась незамеченной. В итоге нам удалось поменять местами 90% ответов слева направо и справа налево в каждом опроснике.

Что же происходило, когда их просили пояснить свои ответы? И вот здесь записи речи получились гораздо интереснее в сравнении с лицами. Я зачитаю вам, как отвечали люди. «Широкомасштабный контроль правительства электронной почты и интернет-трафика приемлем как мера противодействия международной преступности и терроризму. Вы согласны с таким утверждением». «Да». «А как вы здесь рассуждали?» «Весьма сложно бороться с международной преступностью и терроризмом, поэтому, я думаю, должны применяться такого рода средства». Потом человек вспоминал аргументы из газеты, прочитанной утром: «Как писали в сегодняшней газете, они могут прослушивать мобильные телефоны в тюрьме, если преступники замышляют свои дела, находясь в заключении. И я считаю абсурдом иметь так мало полномочий, не предотвращающих такое, в то время как возможности для этого есть». А в конце некоторое сомнение: «Мне не нравится, что у них доступ ко всему, что я делаю, но все же, мне кажется, это того стоит в конце концов». Если вы не знаете, что этот человек участвовал в эксперименте про слепоту выбора, я не думаю, что вы засомневались бы в искренности его отношения.

И что же происходило в конце с указанием предпочтения? Мы обнаружили, что на одного участника явно повлиял опрос. И получилось 10 участников, которые переместились слева направо или справа налево. 19 участников изначально с отчетливым предпочтением теперь уже проявляли сомнения. Некоторые из сомневавшихся стали абсолютно уверенными. И некоторое количество участников так и осталось с сомнениями. Это количество интересно тем, что если посмотреть на то, что институты исследования общественного мнения говорят по мере приближения к выборам, единственными, кто может изменить расклад, будут как раз неопределившиеся. А мы показываем, что гораздо больше тех, кто на самом деле готов менять свою позицию.

Здесь я должен обратить ваше внимание. Нельзя применять этот метод как способ влияния на голоса избирателей накануне выборов. По окончании эксперимента мы провели беседы с участниками, чтобы дать им возможность вернуться к своей исходной точке зрения. Это показывает, что позволяя людям увидеть противоположную точку зрения и вовлекая их в обсуждение, можно изменить их мнение. Хорошо.

А что в целом это означает? Что, по моему мнению, это означает? Прежде всего: то, что мы называем самопознанием, чаще бывает самоинтерпретацией. Если я делаю выбор и меня спрашивают, почему так, то я просто пытаюсь максимально разобраться в этом в процессе объяснения. Но мы делаем это так быстро и с такой легкостью, как будто действительно знаем ответ, когда объясняем, почему. А поскольку это интерпретация, то иногда, конечно, мы делаем ошибки. Таким же образом мы ошибаемся, когда пытаемся понять других. Будьте аккуратнее, когда спрашиваете «почему», — поскольку спрашивая: «Почему ты поддерживаешь эту проблему?», «Почему остаешься на этой работе или в этих отношениях?», вы тем самым формулируете позицию, которой не было, пока вы не задали такой вопрос.

Это, конечно, важно и для вашей профессиональной жизни или может быть важным. Если, скажем, вы проектируете что-то и спрашиваете: «Почему ты думаешь, что это хорошо или плохо?» Или если вы журналист и спрашиваете политика: «Почему вы приняли такое решение?» Или, если вы действительно политик и объясняете, почему конкретное решение было принято.

Все это может показаться удручающим. Но можно посмотреть на это с позитивной стороны, как на демонстрацию того, что на самом деле мы немного гибче, чем думаем. Мы можем передумать. Наша точка зрения не высечена в камне. И мы можем повлиять на мнение других, если только их вовлечь в проблему, показав ее с другой стороны. В своей личной жизни, начав это исследование, мы с партнером придерживаемся правила, что свои слова можно взять обратно. Если год назад я сказал, что мне что-то нравится, не значит, что это нравится мне до сих пор. Избавление от необходимости быть неизменным в убеждениях — это огромное облегчение, невероятно упрощающее жизнь в отношениях.

Как бы то ни было, заключение должно быть таким: знайте, что вы себя не знаете. Или же не так хорошо, как вы думаете.

Перевод: Ната Титова
Редактор: Лилия Обморшева

Источник