Дэн Гилберт о наших ошибочных ожиданиях

Все мы ежедневно принимаем решения. Мы хотим знать, как поступать правильно – в различных областях, будь то финансы, питание, профессиональная деятельность или романтические отношения. И уж точно, если бы кто-то мог нам посоветовать, как правильно поступать в любой ситуации, это было бы для нас величайшим подарком.

Оказывается, в сущности, мир получил этот подарок в 1738 году от голландского ученого по имени Даниил Бернулли. И сегодня мне бы хотелось рассказать, в чем состоит этот подарок, и вдобавок объяснить вам, почему он ничего ничуточки не изменил.

Итак, вот этот подарок Бернулли. Прямая цитата. Вам это может показаться китайской грамотой… ну, возможно, потому, что это на греческом. А в простом переводе на английский – намного менее точном, но он передает суть сказанного Бернулли – это то, что ожидаемая ценность любого нашего действия – то есть, полезность результата, который мы рассчитываем получить – равняется произведению двух простых вещей: вероятности того, что это действие позволит нам получить результат, и ценности этого результата для нас.

В некотором смысле, Бернулли сказал, что если мы сможем оценить и перемножить эти два фактора, то всегда точно будем знать, как мы должны поступить.

Итак, эта простая формула даже для тех из вас, кто не любит формулы, – это то, к чему вы вполне привыкли. Вот пример: если бы я предложил вам сыграть в простую игру с подкидыванием монетки – я подброшу монету, и если она падает решкой, то я плачу вам $10, но вы должны заплатить $4 за право сыграть со мной – многие из вас скажут: «Конечно, я буду играть». Потому что вы знаете, что шансы выиграть – это 1/2, выигрыш составляет $10, при умножении получаем 5, а это больше, чем я беру с вас за игру. Итак, правильный ответ – да. Это то, что в терминологии статистиков называется «чертовски хорошее пари».

Итак, эта идея очень проста, когда мы применяем ее к подкидыванию монеты, но в действительности она не так уж проста в повседневной жизни. Люди ужасно плохо умеют оценивать оба этих фактора, и об этом я и собираюсь сегодня вам рассказать.

Есть два вида ошибок, которые совершают люди при попытке решить, как правильно поступить – это ошибки в количественной оценке шансов на успех и ошибки в предположительной ценности этого успеха. Поговорим сперва о первом виде ошибок. Вычисление вероятностей кажется достаточно простой задачей: у игральной кости 6 граней, у монетки 2 стороны, 52 карты в колоде. Все вы знаете вероятность вытянуть туз пик или выкинуть решку. В то же время оказывается, что эта идея не очень проста в применении к повседневной жизни. Поэтому американцы тратят больше – я бы сказал, теряют больше – играя в азартные игры, чем на все остальные развлечения вместе взятые. Причина в том, что люди оценивают вероятность не так.

Каким образом люди прикидывают вероятности станет понятно после того, как мы поговорим о поросятах. Итак, я задам вам такой вопрос: Как вы считаете, кого – собак или поросят на поводке – можно встретить в отдельно взятый день в Оксфорде. Конечно, вы все знаете, что ответом будет «собаки». Способ, которым вы руководствовались в выборе ответа: вы быстренько прикинули по памяти, сколько раз вы видели собак и поросят на поводке. Было очень легко вспомнить собак и не так легко вспомнить поросят. И тогда каждый из вас предположил, что если образ собаки на поводке быстрее приходит в голову, то собаки на поводке встречаются чаще. Это неплохой способ приближения – кроме случаев, в которых он не работает.

Вот, к примеру, словесная головоломка. Каких слов из четырех букв в английском больше – с буквой R на третьем месте или на первом? Итак, вы по-быстрому ищете в памяти, делаете быстрое сканирование, и оказывается, что очень просто проговорить про себя: Ring, Rang, Rung, и очень тяжело придумать: Pare, Park – эти слова приходят на ум медленнее. Но, в действительности, в английском есть намного больше слов с буквой R на третьем месте, чем на первом. Причина того, что слова с R на третьем месте приходят на ум медленнее, не в том, что они реже встречаются, менее вероятны или не распространены. Причина в том, что мозг извлекает слова по первой букве. Вы как бы проговариваете первый звук, S – и слово появляется. Это как словарь: было бы сложно искать там слова по третьей букве. Итак, это пример того, как скорость, с которой вещи приходят в голову дает вам примерную оценку их вероятности – как это может ввести вас в заблуждение.

И это не просто головоломка. К примеру, когда американцев просят дать оценку шансам различных интересных вариантов смерти – это оценка количества смертей в год на 200 млн граждан США. И это просто обычные люди, такие, как вы, которых попросили предположить, сколько человек погибает от торнадо, фейерверков, астмы, тонет, и т.д. Сравните это с реальными цифрами.

Мы видим здесь очень интересную закономерность. Во-первых, две оценки чрезмерно завышены, а именно: торнадо и фейерверки, и две оценки чересчур занижены — это вероятность утонуть и умереть от астмы. Почему? Когда в последний раз вы взяли газету и в заголовке было «МАЛЬЧИК УМЕР ОТ АСТМЫ»? Это не интересно, потому что это так распространено. Нам чрезвычайно легко вызвать воспоминания новостных колонок или телехроники, где мы видели торнадо, опустошающие города, или как какому-то несчастному идиоту оторвало руки петардой на День Независимости. Утонувшие и умершие от астмы почти не получают освещения в СМИ. Они не так быстро приходят на ум, и, как результат, мы очень сильно их недооцениваем.

И в самом деле, вот игра наподобие задачки из «Улицы Сезам», где спрашивается «Что здесь лишнее?» И вы будете правы, заявив, что лишний тут бассейн, потому что бассейн – это единственная вещь на этом слайде, которая действительно очень опасна. Шансы утонуть в нем намного больше, чем совокупность всех остальных трех факторов на картинке.

Лотерея – это, конечно, отличный пример, отличный индикатор человеческих возможностей по подсчету вероятностей. И экономисты – пусть извинят меня те, кто играет в лотерею – но экономисты, по крайней мере, между собой, называют лотерею «налогом на глупость», потому что шансы получить хоть какой-то выигрыш, вкладывая ваши деньги в лотерейный билет, приблизительно равны тому, что вы просто смоете деньги напрямую в туалет – для чего, кстати, не нужно тащиться в киоск и что-то покупать.

Так с какой же стати кто-нибудь когда-нибудь будет играть в лотерею? Ну, есть много ответов, но один из ответов, несомненно, в том, что мы видим много победителей. Правда? Когда эта пара выигрывает лотерею, или Эд МакМэхон появляется у вас в дверях с этим гигантским чеком – как вообще, черт побери, можно обналичить штуку такого размера – я не знаю. Мы видим это на телевидении, мы читаем об этом в газетах. Когда в последний раз вы видели подробные интервью со всеми, кто проиграл? В самом деле, если бы мы потребовали, чтобы телеканалы показывали 30-ти секундное интервью с каждым проигравшим каждый раз, когда они интервьюируют одного победителя, для 100 млн проигравших в последней лотерее потребуется девять с половиной лет вашего непрерывного внимания, только чтоб посмотреть, как они говорят: «Я? Я проиграл». «Я? Я проиграл». И вот, если вы будете девять с половиной лет смотреть телевизор – без сна, без перерывов – и вы видите проигрыши еще, и еще, один за другим. И наконец в финале пускают 30-ти секундное «а я выиграл», тогда шансы того, что вы бы играли в лотерею, были бы очень маленькими.

Глядите, я могу это вам доказать: вот небольшая лотерея. В этой лотерее 10 билетов. Девять из них были проданы этим личностям. Стоимость билета – $1, а если вы выигрываете, то получаете $20. Выгодно ли это? Бернулли говорит нам: ожидаемый выигрыш в этой лотерее равняется двум долларам, это лотерея, в которую стоит вложить деньги. И большинство людей скажут: «ОК. Я сыграю».

А теперь немного видоизмененная версия этой лотереи: представьте, что все девять билетов принадлежат одному толстяку по имени Лерой. У Лероя девять билетов, остается один билет. Захотите ли вы его? Большинство людей откажется играть. Итак, вы видите, что шансы выигрыша не изменились, но теперь предельно ясно можно представить, кто выиграет. Очень легко представить Лероя, который получает чек, правда? Вы не можете сказать себе: «Мои шансы выиграть такие же, как у остальных», потому что они не такие, как у Лероя. Тот факт, что все эти билеты принадлежат одному парню, меняет наше решение, играть или нет, несмотря на то, что он совершенно не влияет на вероятности.

При этом, оценка шансов, какой бы сложной она ни казалась, это ничто по сравнению с попытками определить ценность: попытками сказать, сколько что-нибудь стоит, как сильно мы будем этим наслаждаться, как много радости нам это принесет. Я хочу рассказать об ошибках в определении ценности. Сколько стоит Биг Мак? Стоит ли он $25? Большинство из вас интуитивно чувствуют, что нет – вы не согласны столько заплатить.

Но фактически, для того, чтобы решить, стоит ли Биг Мак $25, нужно задать один единственный вопрос: «А на что другое я могу потратить эти $25?» Если бы вы когда-нибудь летели этим дальним рейсом в Австралию и вдруг обнаружили бы, что еду подавать не будут, а на переднем сиденье кто-то открыл бы пакет из Макдоналдса, и запах «Золотой буквы М» распространился бы над сиденьем – вы бы подумали: Мне нечего делать с этими $25 в ближайшие 16 часов. Даже сжечь их не могу – у меня забрали мою зажигалку! Тогда, вдруг, $25 за Биг Мак показались бы вам хорошей сделкой.

С другой стороны, если вы приезжаете в неразвитую страну и за $25 можете поесть в лучшем ресторане, то это непомерно много для Биг Мака. Почему же все вы были так уверены, что ответом будет «нет» еще до того, как я что-либо сообщил о контексте? Потому, что большинство из вас сравнили цену этого Биг Мака с той ценой, которую вы привыкли платить. Вместо того, чтобы спросить: «А что еще я могу сделать с этими деньгами», сравнивая это вложение с другими возможными вложениями, вы сравнили его с прошлым. И люди систематически совершают эту ошибку. Вы знаете, что платили за это $3 в прошлом, $25 – это грабительство.

В этом ошибка, и я могу доказать вам это, показав, к каким несуразицам это ведет. К примеру – это, конечно, одна из самых прелестных хитростей в маркетинге – сказать, что раньше что-то стоило дороже, и вдруг оно начинает казаться очень привлекательным. Когда людей спрашивают о двух разных работах: работе, где платят 60, потом 50, а потом 40 тысяч в год, работа, где каждый год урезают зарплату, и другой, на которой вы получаете повышение зарплаты, людям больше нравится вторая работа, хотя все были осведомлены, что в сумме они заработают меньше. Почему? Потому что им просто казалось, что уменьшение зарплаты хуже, чем повышение зарплаты, несмотря на то, что в сумме денег получится больше за период понижения. Вот еще один интересный пример.

Есть тур на Гавайи за $2 000, сейчас он распродается за $1 600. Предположим, вы бы хотели поехать на Гавайи – купили бы вы этот тур? Большинство людей скажут «да». А вот немного другая вариация: тур на Гавайи за $2 000 сейчас продается за $700, и вы решаете подумать недельку. Когда вы возвращаетесь в турагентство, туры по низкой цене уже распроданы, и сейчас этот же тур стоит 1 500. Купите ли вы его? Большинство ответит «нет». Почему? Потому что раньше он стоил 700, и я ни за что не заплачу 1500 за то, что стоило 700 на прошлой неделе.

Эта склонность к сравнению с прошлым приводит к тому, что люди упускают лучшие предложения. Другими словами, хорошее предложение, которое было отличным предложением, не так хорошо, как плохое предложение, которое раньше было ужасным предложением.

Вот еще один пример того, как сравнение с прошлым может сбить нас с толку при принятии решений. Представьте, что вы идете в театр. Вы по дороге в театр. В кошельке у вас билет, за который вы заплатили $20. Вдобавок у вас есть $20 купюра. Когда вы приходите в театр, вы обнаруживаете, что по дороге вы где-то потеряли билет. Потратите ли вы оставшиеся деньги на новый? Большинство ответит «нет». Теперь, давайте изменим всего лишь одну деталь. Вы на пути в театр, и в вашем кошельке две $20 купюры. Когда вы приходите, то обнаруживаете, что потеряли одну из них. Потратите ли вы оставшиеся $20 на билет? Да, конечно – я шел в театр, чтобы увидеть спектакль. Какое отношение к этому имеет потеря $20?

Если вы еще не поняли, вот схематическое изображение того, что произошло. ОК? По дороге вы что-то потеряли. В обоих случаях это был клочок бумаги. В одном случае, на нем был изображен президент США, в другом – нет. Какая разница, черт побери? Разница в том, что когда вы потеряли билет, то подумали: Я не собираюсь платить дважды за одно и то же. Вы сравнили теперешнюю цену спектакля – $40 – с ценой, которая была в прошлом – $20 – и решили, что эта цена плохая. Сравнение с прошлым – это причина многих проблем, распознаваемая поведенческими экономистами и психологами в попытках людей определить ценность вещей. Но даже когда мы сравниваем с реальными альтернативами, а не прошедшими, мы все равно совершаем определенные ошибки. Я покажу вам пару таких ошибок.

Один из фактов, который мы знаем о сравнении: в процессе сравнения одной вещи с другой ее ценность меняется. Так, в 1992, этот человек, Джордж Буш, тем из нас, кто находился в либеральной части политического спектра, не казался таким уж отличным парнем. И вдруг, мы практически молим о его возвращении. Сравнение меняет наше мнение о нем.

Коммерсанты знали об этом задолго до остальных, несомненно, и используют эту мудрость для того, чтобы избавить вас от груза лишних денег. Итак, коммерсанты… если бы вы зашли в магазин вин, чтобы купить бутылку вина и увидели бы бутылки за $8, $27 и $33 – что бы вы сделали? Большинство людей не хотят самое дорогое и самое дешевое вино. Поэтому, они выберут бутылку, среднюю по стоимости. И если вы талантливый коммерсант, вы выставите очень дорогое вино, которое никто никогда не купит, потому что, вдруг, в сравнении, вино за $33 уже не будет казаться таким дорогим.

Итак, я рассказываю вам то, что вы и так уже знали – а именно, что сравнение изменяет ценность вещей. И вот в чем проблема: проблема в том, что когда вы придете домой с этой бутылкой за $33, будет уже совершенно не важно, с каким вином она стояла по соседству. Сравнения, которые мы делаем, чтобы оценить вещи, когда мы пытаемся предположить, насколько нам что-то будет нравиться – это не те же сравнения, которые мы будем делать при использовании этих вещей. Эта проблема подмены сравнений может испортить наши попытки принимать рациональные решения.

Давайте я просто приведу вам пример. Я хочу показать вам что-то из работы моей лаборатории, давайте посмотрим. Участников эксперимента попросили ответить на простейший из всех вопросов: Насколько вкусно вам будет есть картофельные чипсы через одну минуту? Они сидят в комнате с картофельными чипсами перед ними. В одном случае в дальнем углу комнаты мы поставили коробку шоколада «Годива», а в другом – банку тушенки. И в самом деле эти предметы, которые стоят в углу, изменяют мнение респондентов по поводу того, насколько они будут наслаждаться чипсами. А именно, те, которые смотрят на тушенку, думают, что картофельные чипсы будут довольно вкусными, те же, что смотрит на шоколад «Годива», думают, что чипсы не будут такими вкусными. И конечно – что происходит, когда они едят чипсы? Ну, не надо быть психологом, чтобы понимать, что, когда у вас полный рот жирных, соленых, хрустящих, вкусных чипсов, то, что находится в углу комнаты, ни черта не влияет на ваши вкусовые ощущения. Несмотря на это, их ожидания извращаются сравнением, которое в конце концов не происходит, и не изменяет их ощущения.

Вы испытывали это сами, даже если никогда не были у нас в лаборатории и не ели картофельные чипсы – вот вам вопрос: Вы хотите купить автомагнитолу. Автосалон рядом с вашим домом продает эту конкретную модель за $200, но если вы поедете через весь город, то сможете взять ее за $100. Итак, поедете ли вы для того, чтобы получить скидку 50% и сэкономить $100? Большинство ответит, что да. Они не могут представить, что купят ее вдвое дороже, если, съездив через весь город, можно купить ее за полцены.

Теперь предположим, что вместо этого вы хотите купить машину с автомагнитолой, и автосалон возле вашего дома продает ее за $31 000. Но если вы поедете через город, то вы сможете купить ее за 30 900. Поедете ли вы, чтобы ее купить? В данном случае, экономия 0,3% – $100. Большинство людей скажет: Нет, я не буду тащиться через весь город, чтобы сэкономить $100 на покупке машины.

Этот способ рассуждений сводит экономистов с ума – и правильно! Потому что эти $100, которые вы экономите – алло! – не знают, как они вам достались. Они не знают, на чем они были сэкономлены. Когда вы идете покупать за них хлеб, они не скажут: «Мы деньги, сэкономленные на автомагнитоле», или «Мы копейки, сэкономленные на машине». Это деньги. И если $100 окупают поездку через весь город, то они ее окупают независимо от того, на чем вы экономите. Но люди рассуждают не так. Вот почему они не знают, взимает ли их инвестиционный фонд 0,1 или 0,15% от вклада, и в то же время вырезают купоны, чтобы сэкономить доллар на зубной пасте.

Итак, как вы видите, это проблема подмены сравнений, потому что то, что вы делаете – сравниваете $100 с покупкой, которую вы совершаете, но когда вы придете тратить эти деньги, то такого сравнения вы уже делать не будете. Мы все так когда-нибудь поступали.

Если вы американец, к примеру, то вы, возможно, путешествовали по Франции. И в какой-то момент вы, может быть, повстречали там пару из вашего родного города, и вы подумали: «О Боже, эти люди так приветливы. Они так хорошо ко мне относятся. Я имею в виду, по сравнению с теми, кто ненавидит меня, когда я пытаюсь говорить на их языке и ненавидят меня еще больше, когда я не говорю, эти люди просто чудо». И вот вы путешествуете по Франции вместе, а потом вы возвращаетесь домой, приглашаете их на ужин, и что же вы видите? В сравнении с вашими обычными друзьями они скучны и неинтересны, правда? Потому что в этом новом контексте сравнение уже абсолютно другое. По существу, вы находите их настолько отталкивающими, что они могли бы получить французское гражданство.

С той же проблемой мы сталкиваемся при покупке стереосистемы. Вы заходите в магазин электроники и видите два вида колонок – одни такие большие, массивные и монолитные, а другие маленькие, элегантные колонки. Вы слушаете и те и другие, и вроде – да, есть разница – большие звучат немного лучше. И вот вы покупаете их, привозите домой, полностью нарушая интерьер вашего дома. И проблема, конечно, в том, что это сравнение, однажды сделанное в магазине, вы никогда больше не сделаете снова. Каковы шансы, что годы спустя вы включите свою стереосистему и скажете: «Да, они звучат намного лучше тех, маленьких», звучания которых вы даже не помните.

Проблема подмены сравнений даже сложнее, если альтернативы отдалены во времени. Люди очень часто ошибаются, принимая решения о вещах, которые происходят в различные моменты времени. Психологи и поведенческие экономисты обнаружили, что в большинстве своем люди руководствуются двумя простыми правилами. Позвольте мне задать вам один очень простой вопрос, второй простой вопрос, а затем третий, более сложный, вопрос.

Вот первый простой вопрос: Предположим, вы можете получить $60 сейчас или $50 сейчас. Что лучше? Это, как говорится, IQ тест из одного вопроса, ОК? Все из нас, я надеюсь, предпочтут больше денег, и причина в том, что мы считаем «чем больше, тем лучше».

Вот второй вопрос: Вы можете получить $60 сегодня или $60 через месяц. Что вы выберете? Снова – это простой выбор, потому что мы все знаем, что лучше раньше, чем позже. Трудности начинаются, если два этих простых правила конфликтуют. К примеру, если вам предложат $50 сейчас или $60 через месяц. Это типичный пример многих подобных жизненных ситуаций, когда вы можете заработать, если подождете, но нужно запастись терпением. Что мы об этом знаем? Что предпочитают люди в таких ситуациях? В большинстве своем люди чрезвычайно нетерпеливы. Это значит, что они обычно требуют сотые или даже тысячные проценты годовых, готовые отложить получение вознаграждения и подождать до следующего месяца ради дополнительных $10. Может это не так примечательно, но, что интересно – это то, с какой легкостью можно снять это нетерпение, просто изменив время получения этих денежных единиц. Представьте, что вы можете получить $50 xерез год – то есть 12 месяцев – или $60 через 13 месяцев. Что при этом произойдет? Люди с радостью будут ждать – если они уже согласились ждать 12 месяцев, с таким же успехом можно подождать и 13.

Почему происходит такая динамическая несогласованность? Сравнение. Ошибочное сравнение. Посмотите.

Вот график того, как, судя по тому, что я рассказал, вы бы ответили, то есть что люди ценят $50 выше чем 60, если они вручаются немедленно или через месяц, соответственно – с 30-дневной задержкой – и наоборот, если сдвинуть все на год в будущее. Как может такое быть, черт возьми?

Эти фигурки помогут нам понять, как. Вы видите тут двух парней, один из которых крупнее чем второй – пожарный и скрипач. Сейчас они будут удаляться в исчезающую точку на горизонте, и обратите внимание на две вещи. Ни в одной точке пожарный не будет выше скрипача. Никогда. Но кажущаяся разница между ними постепенно уменьшается. Сначала это дюйм, потом четверть дюйма, затем полдюйма, и в конце концов они пропадают за горизонтом.

Вот результаты того, что я вам сейчас показал. Это субъективная высота – высота этих парней, как вы ее видите в различных точках. Обратите внимание, что тут выполняются две вещи. Во-первых, чем они дальше, тем меньше они кажутся. Во-вторых, пожарный всегда выглядит выше скрипача. Но посмотрите, что происходит, когда они отдаляются. Правильно. На близком расстоянии, скрипач выглядит выше, чем пожарный, но издалека их правильное соотношение сохраняется. Как сказал Платон, что расстояние делает с размером, то время делает с ценностью. Это объяснение сложной задачи, которую я вам задал: 60 сейчас или 50 через месяц? Это все субъективные ценности, и как вы видите, два наших правила всегда остаются в силе.

Люди всегда считают, что лучше больше, чем меньше; 60 всегда лучше, чем 50; и всегда лучше сейчас, чем позже: столбцы с этой стороны выше столбцов с той стороны. Посмотрите, что происходит, когда мы опускаем некоторые из них. Вдруг мы видим динамическое несоответствие, которое нас так озадачило. Люди предпочитают получить $50 сейчас, чем ждать месяц, но это не так, если отложить решение далеко в будущее. Обратите внимание на интересный момент, который из этого следует – когда это будущее наступает, люди обычно передумывают. То есть, когда пройдут эти 12 месяцев, вы скажете: Что я себе думал, согласившись ждать еще месяц за $60? Давайте $50 сейчас.

Ладно, вот вопрос, которым я хочу закончить: Если мы так невообразимо глупы, как тогда мы полетели на Луну? Ведь я могу еще два часа показывать вам доказательства того, как люди неспособны правильно оценивать шансы и истинную ценность.

Я думаю, вы уже слышали ответ на этот вопрос в некоторых выступлениях, и я уверен услышите снова: а именно, что наш мозг был приспособлен к совершенно другой среде обитания, чем та, в которой мы живем сегодня. Он был приспособлен к миру, в котором люди жили очень маленькими группами, редко встречали кого-либо, кто сильно от них отличался, жизнь была короткой, и в ней было мало выбора, и самым главным было поесть и оставить потомство сейчас.

Дар Бернулли, его простая формула, позволяет нам, объясняет нам, как мы должны вести себя в мире, к которому природа нас не подготовила. Это объясняет, почему мы настолько плохо его используем, но также объясняет, почему так чрезвычайно важно научиться делать это правильно, причем научиться быстро. Мы единственный вид на этой планете, который способен сам контролировать свою судьбу. На нас не охотится никто из хищников, мы сами управляем своей внешней средой – опасности, которые обычно приводят к исчезновению видов, больше нам не угрожают. Единственное – единственное – что может нас уничтожить – это наши собственные решения. И если мы не будем существовать через 10 000 лет, то потому, что мы не смогли воспользоваться подарком, данным нам молодым голландцем в 1738 году, так как мы недооценили вероятность будущих бед и переоценили ценность наших теперешних удовольствий.

Спасибо.

Крис Андерсон: Это было замечательно. У нас осталось время для нескольких вопросов Дэну Гилберту. Вы и вот вы.

Билл Лайелл: Нельзя ли сказать, что такой же механизм лежит в основе того, как действует терроризм, чтобы запугивать нас, и есть ли какой-то способ этому противостоять?

Дэн Гилберт: В самом деле, недавно я консультировал Департамент национальной безопасности, который считает, что деньги на безопасность Америки должны быть направлены на укрепление надежности границ. Я пытался показать им, что терроризм – это название, основанное на психологической реакции людей на серию событий, и если они обеспокоены терроризмом, то нужно задаться вопросом, что вызывает этот ужас и как мы можем оградить людей от страха, вместо того – не вместо, а в добавок к прекращению самих этих злодеяний, о которых мы так беспокоимся. Несомненно, то количество внимания, которое, американские СМИ уделяют – и простите меня, но по голым данным это очень незначительные инциденты. Как мы уже знаем, к примеру, в Соединенных Штатах больше людей погибло в результате отказа пользоваться самолетами – потому что они боялись и поехали по скоростным шоссе – чем погибло в теракте 11-го сентября. Да? Если бы я заявил вам, что произойдет эпидемия, которая унесет жизни 15 000 американцев в следующем году, вы бы серьезно обеспокоились, если бы не узнали, что это обычный грипп. Это инциденты мелкого масштаба, и мы должны были бы задаться вопросом, действительно ли стоит уделять им столько внимания, так широко освещать их в СМИ, как сейчас. Несомненно, это заставляет людей переоценивать вероятность того, что они пострадают по этим разнообразным причинам, и тем самым дает власть тем самым людям, которые хотят нас запугать.

Крис Андерсон: Мне бы хотелось побольше об этом узнать. Итак, вы утверждаете, что наша реакция на террор – это некоторая форма психологического дефекта? Расскажите об этом поподробнее.

Дэн Гилберт: Она сильно преувеличена. Я имею в виду, посмотрите: если завтра исчезнет Австралия, ужас, по-видимому, будет адекватной реакцией. Это огромное количество очень хороших людей. С другой стороны, когда взрывается автобус и 30 человек погибает, больше людей погибает в той же стране от того, что они не были пристегнуты. Подходящая ли в этом случае реакция ужас?

Крис Андерсон: Так что же причина этого дефекта? Трагедия этого события – то, что оно настолько эффектно? Или факт того, что это преднамеренная атака чужаков, в кавычках? В чем же дело?

Дэн Гилберт: Да. Причин несколько, и вы указали на некоторые из них. Во-первых, нас пытается убить человек – это не дерево, которое случайно на нас падает. Во-вторых, это враги, которые хотят нанести нам удар еще и еще. Люди погибают без причины вместо весомой причины – как будто существуют весомые причины, но иногда люди думают, что существуют. Так что есть несколько оснований, по совокупности которых создается впечатление фантастического события, но не будем также умалять того факта, что газеты хорошо продаются, когда люди находят там то, что они хотят увидеть. Поэтому существенную роль тут играют СМИ, которые хотят, чтобы эти вещи выглядели настолько зрелищно, насколько это возможно.

Крис Андерсон: Я имею в виду, как можно повлиять на нашу культуру, чтобы сгладить это?

Дэн Гилберт: Ну, возьмите Израиль. Вы знаете, посетите Израиль. Когда взрывается торговый центр – все об этом скорбят, а полтора часа спустя – по крайней мере, когда я был там, в 50-ти метрах от этого торгового центра, когда там прогремел взрыв – я вернулся в мой отель и увидел, что идет свадьба, которая была запланирована. И как сказала одна мать-израильтянка: «Мы никогда не позволим им победить нас, отменив наши свадьбы». То есть, это общество, которое научилось – и существуют также другие – научилось жить и не позволяет ему нарушить нормальный ход жизни, как те из нас, кто не видел множества терактов.

Крис Андерсон: Может все-таки существует рациональный страх, и мы испуганы, потому что нам кажется, что худшее и самое страшное еще впереди?

Дэн Гилберт: Да, конечно. Так, если бы мы знали, что самый страшный теракт уже произошел, что может быть еще будут автобусы по 30 человек снова и снова – может, мы и не были бы так напуганы. Этим я совсем не утверждаю – хотя, наверное кто-нибудь и процитирует мои высказывания как «Терроризм – это нормально, и мы не должны так расстраиваться». Мое утверждение абсолютно не в этом. Я имею в виду, что, если трезво смотреть на вещи, то наш страх по поводу вещей, которые случились, угроз, должен быть примерно пропорционален размеру этих угроз и тех угроз, которые еще могут произойти. Я думаю, в случае террора это не так. И многие вещи, о которых мы здесь слышали сегодня – как много людей вы видели, которые встали и сказали: Бедность! Это невероятно, что с нами делает бедность. А люди встают утром – и они не озабочены бедностью. Об этом не кричат заголовки газет, это не бросается в глаза. Никто не палит во все стороны. Если бы вы, Крис, должны были бы решить одну из этих двух проблем, какую бы вы выбрали? Терроризм или бедность? В этом загвоздка.

Крис Андерсон: Безусловно. Бедность намного важнее, на порядок важнее, только если нам не станет известно, что террористы могут завладеть ядерным оружием. Хотя, из того, что я видел и читал в последнее время, для них будет невероятно сложно этого достигнуть. Если мы ошибаемся, то будем выглядеть очень глупо, но с бедностью – это немного…

Дэн Гилберт: Даже если бы это было правдой, все равно больше людей умирает от бедности.

Крис Андерсон: Мы исторически предрасположены сильно переживать из-за этих драматичных нападений. Может, это потому, что в прошлом, в древние времена, мы просто не понимали таких вещей, как болезни и механизмы, вызывающие бедность, и тому подобное, и поэтому для нас как вида не имело смысла тратить энергию на беспокойство по поводу этих вещей? Люди умирали – так тому и быть. Но если на тебя нападали, то ты мог как-то на это ответить, поэтому у нас и развились такие реакции. Может такое быть?

Дэн Гилберт: Ну, вы знаете, люди, наиболее скептически настроенные по поводу привлечения теории эволюции для объяснения всего – это сами психологи-эволюционисты. Я думаю, нет ничего настолько конкретного в нашем эволюционном прошлом. Но если, все-таки, вы ищете эволюционного объяснения, то можно предположить, что большинство живых организмов – неофобы, то есть немного боятся новых и необычных вещей. И для этого есть хорошая причина, потому что привычные вещи не могут нас съесть. Верно? Любое животное, которое вы видите и уже встречали до этого, с меньшей вероятностью будет хищником, чем то, которое вы никогда не видели. Поэтому, когда на воздух взлетает школьный автобус, и мы никогда такого не видели, то общей тенденцией будет повернуться к тому, что выглядит новым и странным. Я не думаю, что тут действует такой специфический механизм, как вы предположили, но, может быть, за этим стоит более фундаментальная причина.

Джэй Уолкер: Послушайте, экономисты любят поговорить о глупости людей, покупающих лотерейные билеты. Но я подозреваю, что вы делаете точно такую же ошибку, как и те, кого вы обвиняете, то есть неправильно определяете ценность. Я знаю, потому что я проводил опрос примерно 1 000 игроков в лотерею на протяжении года. Как оказалось, ценность покупки лотерейного билета не в выигрыше. Это то, что вы думаете. Верно? Среднестатистический игрок покупает около 150 билетов в год, то есть, он очень хорошо знает о том, что проиграет, и, несмотря на это, покупает 150 билетов в год. Почему? Это не потому, что она или он настолько глупы. Это потому, что предвкушение возможного выигрыша высвобождает в мозг серотонин и на самом деле вызывает хорошее настроение, пока розыгрыш не показывает, что вы проиграли. Другими словами, за $1 вы получаете намного больше приятных ощущений, чем смывая деньги в туалет, от чего вы не можете получать удовольствия. Экономисты склонны cклонны смотреть на мир через свои собственные очки, а именно думать: «Это просто кучка глупых людей». И, как результат, многие видят в экономистах глупых людей. Поэтому, по большому счету, мы полетели на Луну потому, что не слушали экономистов. Спасибо за внимание.

Дэн Гилберт: Нет, почему же, это отличное замечание. Остается проверить, равна ли радость предвкушения в точности силе разочарования после розыгрыша. Потому что люди, которые не покупают билет, не чувствуют себя ужасно на следующий день, даже если они не испытывают большой радости во время лотереи. Позвольте мне не согласиться с тем, что люди знают о том, что они не выиграют. Я думаю, они считают это маловероятным, но верят, что это может случиться, поэтому они играют вместо того, чтобы смывать деньги в туалет. Конечно, я понимаю, вы имеете в виду – что может быть еще какое-то удовольствие от лотереи, кроме самого выигрыша. Я думаю, есть много отличных причин не прислушиваться к экономистам, но это не одна из них, для меня, но есть много других.

Крис Андерсон: Последний вопрос.

Обри ди Грей: Меня зовут Обри ди Грей, из Кембриджа. Я занимаюсь тем, что убивает больше людей, чем что-либо другое – я работаю над проблемами старения – и мне бы хотелось что-то с этим сделать, о чем я расскажу здесь завтра. Мне очень близко то, что вы сейчас рассказали, потому что мне кажется, что проблема заинтересовать людей как-нибудь бороться со старением в том, что когда старение уже вот-вот тебя убьет – оно кажется похожим на рак или сердечные заболевание или что-нибудь еще. У вас есть какой-то совет?

Дэн Гилберт: Для вас или для них?

Обри ди Грей: Для их убеждения.

Дэн Гилберт: А, для вас, чтобы их убедить. Ну, к сожалению, это известно, что заставить людей быть дальновидными тяжело. Но один успешный метод, опробованный психологами – это сделать так, чтобы люди представляли будущее более живо. Одна из проблем в принятии решений относительно далекого будущего и близкого будущего это то, что мы представляем близкое будущее более живо, чем далекое будущее. В тот момент, когда вы можете уравновесить количество деталей, используемых людьми в мысленных образах близкого и далекого будущего, люди начинают принимать одинаковые решения относительно обоих. Так, «Хотели бы вы иметь на $100 000 больше, когда вам исполнится 65» это совершенно другой вопрос, чем: «Представьте, кем вы будете, когда вам будет 65: будете ли вы живы, как вы будете выглядеть, сколько волос у вас будет, с кем вы будете жить». И тогда, когда у нас будут все детали этого воображаемого сценария, мы вдруг почувствуем, что может быть важно откладывать деньги для того, чтобы у этого парня было немного пенсионных сбережений. Но это очень ненадежные приемы. Я думаю, в общем смысле вы противостоите фундаментальной человеческой тенденции, состоящей в том, чтобы говорить: «Я существую сейчас, и поэтому настоящее важнее, чем будущее».

Крис Андерсон: Спасибо, Дэн. Все присутствующие — это была фантастическая сессия. Спасибо вам.

Перевод: Олег Полонский
Редактор: Максим Майданский

Источник