€ 70.87
$ 64.18
Колин Кэмерер: Что происходит у вас в голове при совершении сделки?

Лекции

Саморазвитие 130 Лидерство 53 Будущее 0 Свой бизнес 35 Образ жизни 15 Экономика 69 История 6

Колин Кэмерер: Что происходит у вас в голове при совершении сделки?

Когда два человека заключают сделку — соперники они или напарники — что же происходит у них в голове? Поведенческий экономист Колин Кэмерер демонстрирует исследование, показывающее, как плохо мы умеем понимать, что думают другие. Кроме того, он представляет неожиданное исследование, демонстрирующее, что шимпанзе справляются с этой задачей лучше нас

Колин Камерер
Саморазвитие

Я расскажу о стратегическом мышлении мозга. Мы будем использовать необычный набор средств из теории игр и нейронауки, чтобы понять, как взаимодействуют люди, когда на карту поставлено нечто для них важное. По сути своей теория игр — это раздел прикладной математики, используемый в основном в экономике, политологии и немного в биологии. Она математически классифицирует социальную жизнь и предугадывает возможные действия людей, их ожидания от других людей в случаях, когда люди влияют друг на друга. Она находит применение во многом: соперничество, сотрудничество, торги, игры, например, прятки и покер.

Для разогрева начнем с простой игры. Выберите любое число от 0 до 100, мы вычислим среднее значение всех чисел, и тот, чье число будет самым близким к 2/3 среднего числа, получит приз. Вы будете стараться выбрать число немного меньше среднего числа, но не слишком маленькое, и, конечно, остальные тоже хотят выбрать число немного ниже среднего. Подумайте, какое число можно выбрать. Пока вы думаете, я представлю вам игрушечный прототип процесса продажи на бирже во время растущего рынка. Видите? Вы не должны продавать слишком рано, чтобы не потерять прибыль, но и слишком долго ждать тоже нельзя, иначе остальные начнут продавать, что приведет к обвалу. Вам нужно быть чуть-чуть впереди всех остальных, но не слишком. Вот две теории о том, как люди думают в данной ситуации, потом мы посмотрим на цифры. Кое-что будет звучать знакомым, потому что вы, наверняка, думаете так же.

Я использую мозг, чтобы понимать вещи вокруг меня. Многие говорят: «Я, правда, не знаю, что люди выберут, поэтому я возьму среднее число 50». Эти люди не думают стратегически. «А я выберу 2/3 от 50. Это число 33». Это уже куда ни шло. Другие идут более сложным путем, используя рабочую память. «Я думаю, люди выберут 33, потому что они будут отталкиваться от 50, поэтому я выберу 2/3 от 33 — число 22». Они мыслят глубже, делают уже 2 шага вперед. Это лучше. Конечно, в принципе, можно сделать и три, и четыре шага, и больше. Но это станет слишком сложным. Это как язык и другие сферы. Мы знаем, что людям нелегко анализировать чересчур сложные предложения с разными оборотными конструкциями. Это называется когнитивной иерархической теорией. Над ней работал я и еще несколько человек. Она указывает на иерархичность процесса, делает предположения о том, сколько людей прекращают анализировать на разных этапах, и как на этом сказываются различные интересные переменные факторы и люди. Мы увидим это через минуту.

Совсем иная теория, намного более старая и популярная благодаря знаменитому Джону Нэшу и фильму «Игры разума» — анализ равновесия. Если вы когда-нибудь посещали любой уровень курса теории игр, вы, наверняка, немного знаете об этом. Равновесие – это математическое состояние, в котором каждый участник вычислил точные намерения других участников. Это очень полезная теория, но в поведенческом плане она не совсем точно объясняет, что люди делают, когда впервые играют в такого рода экономические игры или находятся в новых для себя ситуациях. В данном случае равновесие делает слишком смелые прогнозы. Все захотят быть ниже остальных и выберут ноль.

Давайте посмотрим, что же случится. Этот эксперимент повторяли не один раз. Самые первые были проведены в 90-х гг. мной, Розмари Нейджел и другими. Эти данные получены от 9 000 человек, написавших в три газеты и журнала для участия в конкурсе. Условия были таковы: «Пришлите Ваши числа, и тот, чьи числа будут близки к 2/3 от среднего числа, получит большой приз». Как видите, у нас много данных, и пики очень хорошо видны. У нас есть пик на числе 33. Это люди, которые делают один шаг вперед. Следующий обозримый пик — на числе 22. Заметьте, многие люди выбирают цифры вокруг этих двух цифр. Они не обязательно выбирают именно 33 и 22. Но плюс-минус пару чисел от них – частый выбор. Видите те пики, вот они. Есть еще одна группа людей, у которых, кажется, твердая хватка в анализе равновесия: они выбирают ноль или один. Они проигрывают, правильно? Выбор такого низкого числа – неудачное решение, если только остальные тоже не применят анализ равновесия. Они остаются умными, но бедными.

Как же этот процесс проходит в мозге? Исследование Коричелли и Нейджел дает по-настоящему тонкий, интересный ответ. Они исследовали людей, играющих в эту игру, в то время, как им делали томографию. Обозначены два условия: в некоторых испытаниях им говорят, что они играют против другого человека, тоже играющего в данный момент. Будет проведен анализ поведения. В случае выигрыша человек получит денежный приз. В ходе другого испытания им говорят, что они играют против компьютера. И они просто выбирают наугад. Здесь вы видите разницу областей, где активность мозга выше, когда люди играют против людей, нежели против компьютера. Заметна активность в областях, которые мы сегодня уже наблюдали, префронтальная кора головного мозга, дорсомедиальная. Но и тут, в вентромедиальной префронтальной коре головного мозга, в передней поясной коре, области разрешения конфликтов, задействованной при игре в «Саймон Говорит», а также правое и левое височно-теменное соединение. Все эти области более-менее изучены, они — часть так называемой сферы «теории разума» или «сферы ментализации». Эта сфера помогает представить поступки других людей. Это одни из первых исследований, доказывающие их связь с теорией игр.

Что же происходит с людьми, предпринимающими разное количество шагов? Мы классифицируем людей по их выбору, затем смотрим на разницу между тем, как они играют с людьми и как с компьютерами, какие области мозга когда активны. Сверху вы видите игроков «одного шага». Тут почти нет разницы. Причина: они относятся к людям, как к компьютерам, и их мозг тоже. Вся активность игроков внизу происходит в дерсомедиальной префронтальной коре. Мы знаем, что игроки, использующие двухшаговую схему, делают что-то иначе. Теперь вы спросите: «Что можно сделать с этой информацией?» Мы можем посмотреть на активность мозга и сказать: «Этот человек будет хорошим игроком в покер» или : «Этот человек наивен». Возможно, мы сможем изучить такие вещи, как развитие мозга у подростков, если мы поймем, где существует эта схема.

Теперь приготовьтесь. У меня есть для вас еще одна зарядка для ума. Вам не понадобятся волосковые детекторные клетки. Используйте их, чтобы хорошенько подумать об этой игре. Это игра с торгом. Два игрока, подключенные к электроэнцефалографу, будут пытаться выторговать от $1 до $6. Если они смогут это сделать за 10 секунд, они заберут эти деньги. Если по окончании 10 секунд они так и не договорились, они ничего не получают. Это что-то вроде ошибки на двоих. Уловка в том, что один из них, слева, знает, сколько денег на кону. У них будет множество испытаний с разными суммами. В данном случае он знает, что на кону $4. Другой игрок не знает, но он знает, что его партнер по игре знает сумму. Задача игрока, не знающего сумму, догадаться: «Честен ли мой напарник? Или он делает мне слишком низкое предложение, чтобы заставить меня думать, что на кону только $1 или $2?» В таком случае они могут отказаться и не прийти к соглашению. Игроки напряжены; они пытаются как получить большой куш, так и подтолкнуть соперника отдать большую сумму. Процесс таков: они указывают на линейке от $0 до $6. Они торгуются, сколько получит незнающий игрок, а знающий заберtт оставшиеся деньги. Это как переговоры по организации труда, где рабочие не знают, какую прибыль получает частная компания. Они хотят получать больше, но компания хочет создать впечатление, что у них не так уж много денег: «Мы даем вам все, что можем».

Изначально смотрим на поведение. Несколько пар играют один на один. У нас есть и другая информация, где они играют через компьютер. Получается интересная разница, как вы можете догадаться. Довольно много пар, играющих один-на-один, каждый раз соглашаются поделить деньги пополам. Скучно. Это не интересно с точки зрения нервной системы. Это им выгодно. Они зарабатывают много денег. Но нам интересно другое, можно ли сказать что-либо о случаях, когда возникают или не возникают разногласия? Вот другая группа людей, которые часто не соглашаются. Они пререкаются, ссорятся и остаются с меньшим количеством денег. Они могли бы подойти для ТВ шоу «Настоящие Домохозяйки». Видите, слева, когда сумма равна $1, $2 или $3, они ссорятся в половине случаев, когда сумма – $4, $5 или $6, они, скорее всего, придут к обоюдному решению. Это можно предсказать заранее путем очень сложной теории игр. Вам стоит поучиться в «Калтех», чтобы узнать об этом. Теория слишком запутанная, чтобы сейчас ее объяснять, но она показывает, что это должно случаться. Ваша интуиция, возможно, подсказывает вам то же самое. Сейчас я вам покажу результаты записей ЭЭГ. Это очень сложно. Справа мозг незнающего человека, слева – знающего. Помните, мы сканировали оба мозга одновременно, чтобы говорить о временной синхронной активности в схожих или разных областях одновременно, как если бы вы захотели изучить разговор и сканировали двух ведущих беседу людей. Вы бы ожидали общую активность языкового участка, когда они слушали и общались. Стрелки соединяют области, которые одновременно активны. Стрелки начинаются в изначально активной области и стремятся в область, активизирующуюся позднее.

В данном случае, если присмотреться, большинство стрелок идет справа налево. Что означает, что незнающий мозг активизируется первым, и затем начинается деятельность знающего мозга. Кстати, это исследование, где сделки были заключены. Это запись первых двух секунд. Мы не закончили анализировать эти данные, мы все еще с ними работаем, но задача в том, чтобы суметь сказать через несколько секунд, смогут ли они договориться. Было бы полезно знать это, дабы избежать судебных процессов, ужасных разводов и прочих подобных вещей. Это случаи, в которых драгоценное время теряется на отсрочки и споры.

В данном случае возникает разногласие. Видите, как это отличается от предыдущего случая. Здесь гораздо больше стрелок. Это значит, что оба мозга лучше синхронизированы в плане одновременной активности, и стрелки идут слева направо. То есть, знающий мозг, кажется, думает: «Скорее всего, сделки не будет». И позже активным становится незнающий мозг.

Сейчас я познакомлю вас с некоторыми родственниками. Они волосатые, дурно пахнущие, быстрые и сильные. Возможно, вы вспомнили прошлый день Благодарения. Если бы там был шимпанзе. Чарльз Дарвин и мы с вами оторвались от родословного древа шимпанзе около пяти миллионов лет назад. Они остаются нашими ближайшими генетическими родственниками, наши гены одинаковы на 98,8%. У нас с ними больше общих ген, нежели у зебры с лошадью. Мы также их ближайшие собратья. У них больше общих ген с нами, нежели с гориллами. Поэтому различия в поведении людей и шимпанзе могло бы многое рассказать об эволюции мозга.

Вот удивительный тест на память из научно-исследовательского института приматов в Нагоя, Япония, где было проведено множество исследований на эту тему. Они заинтересовались оперативной памятью довольно давно. Шимпанзе сейчас увидит, смотрите внимательно, он увидит 200-милисекундный ролик – это быстро, это восемь кадров фильма – с номерами один, два, три, четыре и пять. Затем номера исчезнут, и их поменяют на квадраты. Шимпанзе должен будет нажать на квадраты, соответствующие номерам от наименьшего к большему, чтобы в награду получить яблоко. Давайте посмотрим, справится ли он. Это молодой шимпанзе. Молодые лучше справляются, чем пожилые, так же, как и люди. У него много опыта, он проделал это тысячи и тысячи раз. Конечно, опыт налицо, как вы можете видеть. Как видите, он держится достаточно скептично и непринужденно. Он не только хорошо с этим справляется, но и делает это даже как-то лениво. Кто думает, что справится лучше шимпанзе? А вот и нет. Мы можем попробовать. Мы попробуем, может быть.

Хорошо, следующее исследование, о котором я быстро расскажу, основано на идее Тетсуро Матсузава. Свою смелую идею он назвал когнитивной компромиссной гипотезой. Мы знаем, что шимпанзе быстрее и сильнее. Они тоже одержимы статусом. На его взгляд, возможно, они сохраняют деятельность мозга для применения в ситуациях, чрезвычайно для них важных – для подтверждения своего статуса или выигрыша – что по сути служит стратегическим мышлением во время соревнования. Сейчас мы это проверим. Шимпанзе будут играть в игру. Им необходимо нажимать на два сенсорных экрана. Они будут общаться друг с другом посредством компьютеров, нажимая на левый или правый экран. Один из шимпанзе должен будет угадывать выбор другого. Он выигрывает, если угадает выбор соперника – своеобразная игра в прятки. Задача другого – «прятаться», не дать противнику угадать. Ему надо нажимать противоположный от противника экран. Призом будут дольки яблока.

Вот как теоретики игр анализируют данные. Здесь мы видим процент количества нажатий: правильно угаданные совпавшие нажатия на оси х, и процент предсказанных нажатий, от которых «спрятался» противник на оси у. Суть в поведении игроков, один пытается найти совпадения, другой — «спрятаться» от них. Квадрат NE посередине — если точно, NE, CH и QRE — это три разные теории равновесия по Нэшу и другие, которые предсказывают, что процент совпадения будет 50 на 50. Ведь, если я слишком часто жму на левый экран, например, то мой противник может догадаться и жать на правый, чтобы «спрятаться». Каждый шимпанзе обозначен треугольником, и все они расположены в зоне этого предсказания. Теперь мы повысим награду. При угадывании левого экрана он теперь получит три дольки яблока. Согласно теории игры, это должно изменить тактику того, кто «прячется», ведь он будет думать: «Раз так, он точно захочет получить больше, а я тогда буду жать на правый экран, чтобы ему ничего не досталось». И как вы видите, его тактика меняется согласно теории равновесия Нэша.

Наконец, мы еще раз изменили награду. Теперь это четыре кусочка яблока, и поведение игроков снова меняется согласно теории Нэша. Результаты разные, но если взять средние показатели, они очень точны, в пределах сотых долей процента. Они точнее, чем результаты любого другого вида животных, которых мы изучали. А что же люди? Вы думаете, вы умнее шимпанзе? Вот две группы людей в зеленом и синем. Они приближаются к результату 50 на 50. Но они не так сильно заинтересованы в награде, и если изучить процесс их обучения в игре, они не слишком чутки к полученным наградам. Шимпанзе играют лучше людей, лучше в плане соответствия теории игр.

Вот две разные группы людей из Японии и Африки. Они неплохо подтверждают теорию. Но никто из них не приближается к результатам шимпанзе. Вот несколько вещей, которые мы узнали сегодня. Люди, очевидно, мало используют стратегическое мышление, согласно теории разума. У нас есть доказательство от эксперимента по ведению переговоров: ранние сигналы мозга могли бы быть использованы для предсказания неудачных переговоров, ведущих к потере денежных средств. Также, согласно теории игр, шимпанзе — лучшие соперники, в отличие от людей.

Перевод: Анастасия Йонстон
Редактор: Артем Гуменюк

Источник

Свежие материалы