Еще до того, как я открыл Basecamp в 1999 году (первоначально мы назывались 37signals), у меня был бизнес под названием Spinfree, связанный с программным обеспечением и веб-дизайном.
Интернет тогда был довольно новым и экзотическим явлением, поэтому находить клиентов, способных хорошо платить за улучшение своих сайтов, было довольно просто. За год или около того я заполучил хороший список клиентов, исключительно на устных рекомендациях. Я всего год назад закончил колледж и обеспечил себе хорошую жизнь. В то время как мои друзья мучались, работая на стартовых позициях, которые им не нравились, я делал именно то, что хотел делать.
Но у Spinfree была маленькая страшная тайна. На самом деле это была не совсем «компания». Моя штаб-квартира состояла из небольшого стола в нескольких футах от моей кровати в тесной двухкомнатной квартире. Я был очень не уверен в таком своем статусе и шел на большой риск, чтобы представить вещи в другом свете. При описании Spinfree я всегда использовал слова «мы», «наше», «команда» или «наши офисы». Я приучил себя всегда применять множественное число — по телефону, заманивая потенциальных клиентов, на веб-сайте Spinfree, в предложениях, которые я представлял.
Так как я редко встречался с клиентами лицом к лицу, этой уловкой легко было пользоваться. У многих из них, вероятно, сложилось впечатление, что Spinfree – реальная компания, где в кабинетах сидят целые команды профессионалов, работающие над своими проектами.
Почему я блефовал? Я был молод и неопытен и чувствовал, что люди не будут принимать Spinfree всерьез, если узнают, что вся компания — это только я. Разве может представительный бизнесмен доверить какому-то молодому панку продвижение бренда в интернете? Как гласит одна поговорка, никого еще не уволили за сотрудничество с IBM; мне же казалось, что кого-то вполне могут уволить за то, что они наняли меня. Я чувствовал, что нет другого выбора, кроме как выглядеть крупной конторой.
Я помню, какое почувствовал облегчение, когда в 1998 году нанял первого сотрудника. Внезапно действительно появились «мы» и «наше». Камень упал с плеч, и я задумался, как и почему я провел последние пару лет во лжи. Безобидной, маленькой — но тем не менее лжи. Меня это беспокоило.
Разве обман на самом деле позволил мне развить бизнес? Кто знает? Возможно, он помог мне добиться пары контрактов. Но, оглядываясь назад, я нахожу это довольно унизительным. И глупым. Все мои клиенты пришли благодаря сарафанному радио, и я рисковал: разоблачение могло быть не только унизительным — никто не любит попадаться на лжи, пусть и с благими намерениями, — оно могло повредить моей репутации.
Когда я запускал свое следующее дело, 37signals (сегодня известное как Basecamp), мы решили с самого начала, что основными принципами будут открытость и честность, и никакого вранья.
План был быть честными с клиентами, и будь что будет. Это именно то, что мы делаем на протяжении 17 лет — мы всегда признаем, когда облажались, мы устанавливаем фиксированные цены, без каких-либо скрытых платежей или платы за каждого пользователя. Мы хорошо спим по ночам, зная, что нам нечего скрывать, и что наши клиенты не будут поражены неожиданному увеличению счета.
Я люблю рассказывать эту историю начинающим предпринимателям, когда встречаюсь с ними, потому что вижу, что многие из них следуют той же схеме, что и я. Они привирают и притворяются во имя победы бизнеса. Это особенно распространено среди независимых дизайнеров, программистов, копирайтеров и консультантов. Конечно, я понимаю, почему они это делают. Просто я хочу, чтобы они поняли, почему, это, во-первых, плохая идея и, во-вторых, совершенно не нужно.
Вранье о размере бизнеса — лишь часть проблемы. Такие преувеличения сплошь и рядом встречаются в резюме. Например, вы видите, скажем, Apple в чьем-то списке клиентов. Как вы думаете, человек действительно работал на Apple? Или, возможно, это была лишь небольшая работа для магазинчика, торгующего продукцией Apple? Или он однажды участвовал в телефонной конференции с кем-то из Apple. Все эти ситуации мне встречались.
Однажды я встретил предпринимателя, который сказал мне, что среди его клиентов — Boeing. Я поднял бровь: «Правда?» Оказалось, что компания помогла одному из руководителей Boeing создать свой персональный блог. Когда я спросил его, почему при этом он считает возможным называть Boeing своим клиентом, он сказал, что это поможет ему построить доверительные отношения с другими потенциальными крупными клиентами. Если они узнают, что он работал с Boeing, то с большей вероятностью наймут его.
Не думаю, что он вообще понимал, о чем говорит. Укрепление доверия через обман? Такое «доверие» не приведет ни к чему хорошему. А если вас поймают на обмане, клиент будет потерян наверняка.
К тому же деловая культура претерпела значительные изменения с тех пор, как я рулил Spinfree в середине 1990-х годов. Сейчас куда больше уважения к маленьким предприятиям и даже соло-игрокам, чем когда-либо прежде. Кто не очарован историей одинокого программиста, создающего на ноутбуке на своей кухне приложение-блокбастер для iPhone? Кто не восхищается смелой предпринимательницей, создающей свой собственный продукт? Быть маленьким — здорово. Даже большие компании ведут себя так, будто хотят быть поменьше. Крупнейшие корпорации в мире продвигают себя, используя термины, которые более привычны для описания предпринимателей: подвижный, гибкий, быстрый. Они заявляют о том, что премируют сотрудников, которые показывают себя как предприниматели. И подумайте обо всех руководителях, которые мечтают о своем собственном деле.
Означает ли это, что вам непременно предложат большой контракт? Возможно, нет. Даже в эпоху предпринимательства не каждый захочет отдать крупный проект в руки небольшого магазина. Но клиенты, которых впечатляет масштаб, — это в любом случае не тот тип клиентов, который вам нужен. Многие основатели стартапов мечтают работать на большой бренд, но правда в том, что это, как правило, довольно дерьмовая работа. Вместо этого найдите клиентов-единомышленников, которые ближе к вашему собственному размеру, и растите вместе с ними. Я могу гарантировать, что у вас будет более интересная и более перспективная работа.
Еще одно преимущество вашего небольшого статуса: ваши клиенты всегда будут знать, с кем имеют дело. Они будут знать, что получат наилучшее индивидуальное обслуживание. Многие люди, работавшие с большой компанией, сталкивались с тем, что их ключевой контакт внезапно переходил на другую работу. Так рушились взаимоотношения. Но такое невозможно, если это ваше дело. Вы — ваш бизнес. Вы будете с клиентами от начала до конца. Это большое преимущество.
Если бы я знал тогда то, что знаю теперь: в том, чтобы быть маленьким, нет ничего ненадежного или постыдного. Быть маленьким круто. Быть маленьким — это независимость. Быть маленьким — это новые возможности. Радуйтесь этому. Не скрывайте этого. Простые и ясные компании всегда в выигрыше. Так что не беспокойтесь об этом. Не притворяйтесь. Будьте честными и наслаждайтесь своим маленьким размером. Это действительно ваше преимущество.