Джейсон Калаканис – интернет-предприниматель, инвестор и популярный блоггер. Он основал компанию Weblogs, ThisWeekIn.com, серию конференций LAUNCH, был руководителем Netscape.com.
Каждые несколько лет – уж точно в течение тех двух десятилетий, что я работаю в области технологий, — я замечал, как стартапы меняют свой подход к получению средств от инвесторов.
В середине 90-х самым верным путем было взять пару обладателей MBA, нарисовать офигенный бизнес-план, ловкую презентацию в PowerPoint и, конечно, убийственную бизнес-модель в Excel. (Тогда люди писали бизнес-планы дольше, чем сейчас строят компании!)
Десять лет назад лучше всего было найти растущий рынок и предложить killer application в какой-то категории. А в сущности — связать большую сферу (здравоохранение, спорт, детские товары) с каким-нибудь модным словечком (блоггинг, фото-шеринг, соцсети, е-торговля), вставить между ними слово «для». Например: «блоггинг для спорта», «фото-шеринг для детей», «соцсети для медицины».
Что сегодня? А сегодня все одержимы идеей lean startup и бизнесами, которые заново создают – по существу, оптимизируют, — традиционные задачи типа вызова такси или бронирования номера в отеле.
Если бы 10 лет назад вы пришли к венчурному инвестору и сказали, что строите один из следующих трех бизнесов, то вас, наверное, быстро бы выставили за дверь:
1. Вызов такси
2. Резервное хранение файлов
3. Доска объявлений для сотрудников
Но такие бизнесы – Uber, Dropbox и Yammer – сейчас оказались в числе самых модных стартапов.
Так как же получить инвестирование на идею, которая кажется очевидной? Очень просто: надо понять, чего ищут венчурные инвесторы и бизнес-ангелы, и дать им это. Инвесторы настроены на знакомые им схемы, а в голове у них четыре фактора: состояние, слава, страх и развлечение.
Состояние
Инвесторы обычно и так уже богатые люди. Все базовые потребности – дома, машины, отдых в хороших местах, частные школы – они уже удовлетворили. А значит, они ждут реально большой отдачи – только такие идеи увлекут их и их партнеров.
Не надо – повторяю, не надо — приходить к ним с идеей, которая принесет выручку $10 или $100 млн в год. Приходите с идеей, которая может принести миллиард.
Это не значит, что нужно рисовать табличку, которая покажет, что ваша выручка придет к миллиарду за пять лет. Все поймут, что это полная чушь.
Нет, расскажите им, что каждый день люди снимают X номеров в гостиницах, а Y номеров не сдаются, и если бы на Y дали скидку 50% и сдали хотя бы 10% этих номеров, то общая выручка составила бы Z – а 30% от Z в 200 городах составляет $1 млрд. (Наверняка AirBnb и Hotel Tonight провели такие расчеты.)
Инвесторам плевать, что добиться этой выручки – один шанс на 500, потому что если это все-таки получится, то их прибыль увеличится в 10 000 раз. Венчурное инвестирование – это попытки дотянуться до Луны, это инвестиции вроде Facebook, Google, Yammer или Dropbox.
Слава
Почти каждым знакомым мне инвестором движет эго – а если нет, то такой инвестор вам не нужен. Если ты не жаждешь победы, то ты не будешь драться как тигр, когда обстоятельства против тебя. Когда начнутся проблемы, лучше иметь на своей стороне безумца.
Ничто не внушает мне такую гордость, как перечисление успешных стартапов, в которые я инвестировал. Это показывает, что я умею отличать победителей, и будем честны: нам всем хочется быть на стороне победителей.
И ваша задача – объяснить, насколько большим и могущественным станет ваш стартап. Если вы сделаете это правильно, инвесторы запрыгнут к вам на борт.
Страх
Чтобы инвесторы заставили себя действовать, им нужен страх, что они промахнутся. Вот почему я советую предпринимателям в первом раунде собирать немного денег, чтобы создать дефицит. Если вы привлекаете лишь $250 000 при оценке в $2 млн и работаете только с топовыми инвесторами, и если у вас при этом классная идея, достаточный опыт и есть пользователи или клиенты, то вы наберете нужную сумму мгновенно.
Если же вы поставили целью привлечь $2 млн при оценке в $6 млн, то теперь народ уже задумается. Поэтому лучше сначала соберите $250 000, а потом скажите: «Спрос оказался таким высоким, что мы решили привлечь $400 000». Потом, когда раунд будет закрыт, расскажите всем, кто в этот раз не дал вам денег, что через полгода вы проведете новый раунд, если добьетесь такой-то цели. Обязательно сделайте это и сообщите ребятам, которые первый раунд пропустили.
Развлечение
Если вы излучаете массу позитивной энергии, если вы неутомимо позитивны, и если вы и ваша команда с блеском проходите мучительный момент запуска, то вам будет легче общаться с инвесторами. Немногие успешные предприниматели могли позволить себе сдержанность, колебания или негативное отношение – они неумеренно позитивны, порой на грани бреда.
Инвесторы не хотят каждую неделю вести с вами душеспасительные беседы, убеждая вас бороться дальше. И если они увидят перед собой человека, неутомимого в своем позитивном отношении к миру, то им захочется проводить время именно с ним. Жизнь коротка, а инвесторы и так уже богаты. Они хотят развлекаться и хотят быть на стороне победителей. Продемонстрируйте, что вы сами получаете массу удовольствия. Или хотя бы притворитесь, что все это вам безумно нравится.
И еще кое-что…
Наконец, я хочу сообщить вам, что в 2013 году одна из самых важных вещей – дизайн.
Мы живем в эпоху, когда продукты либо прекрасны, либо уродливы. Есть только десятки, нет места для семерок, восьмерок или девяток. Не оставляйте дизайн и брендинг на потом – займитесь ими прямо сейчас.
Почему?
Потому что если вы не сможете придумать отличное название для бренда, хорошее доменное имя, если вы не можете сделать что-то лучше, чем в других продуктах на рынке, то как вы вообще собираетесь конкурировать с ними?
Я много часов в неделю изучаю дизайн лучших приложений в AppStore, на Behance.net и на Dribble.com, чтобы в тот момент, когда я продемонстрирую вам демо-версию, вы почувствовали: она лучше вашей.
Оригинал поста — www.openforum.com/articles/4-surprising-inside-tips-attract-investors/