Автор поста Уилл Сю – основатель MuckerLab, стартап-акселератора, который работает с интернет- и медиа-предпринимателями.
Выбивать деньги из венчурных инвесторов – это все равно что вступать с кем-нибудь в романтические отношения. Некоторые темы под запретом: например, почему ваша бывшая вас бросила. А вообще венчурные инвесторы очень ловко и быстро сопоставляют ваши слова с шаблонами в своей голове. Они видят массу потенциальных возможностей для инвестиций, и практически нереально, чтобы они тратили время и энергию на тщательный анализ рынка, на разговоры с клиентами, только чтобы оценить обоснованность вашей идеи.
Нет, они отталкиваются от того, как вы сами объясняете свою идею, и сопоставляют ваш рассказ со своим прошлым опытом. Так у них складывается картинка возможного инвестиционного потенциала. И поэтому невинная фраза, которую вы обронили в конце презентации, может пробудить в них прекрасные воспоминания об успешной сделке или же напомнить им о недавнем кошмаре, когда они спустили в трубу $10 млн. Так что иногда самое важное – то, о чем вы умолчали.
Может, вы и понимаете основные темы: потенциальная выручка, рыночные возможности и так далее. Но важно знать, о чем вовсе не следует упоминать. Вот несколько фраз, от которых лучше воздержаться в разговоре с инвестором – если вы не хотите, чтобы перед ним ожил его ночной кошмар.
10. «Ежедневные распродажи». Мои слова могут показаться странными, ведь потребители все так же охотятся за акциями, а компании выдают купоны как сумасшедшие. Но венчурные инвесторы уже пережили этот этап. Штука в том, что у инвестора уйдет слишком много усилий, времени и уверток, чтобы втолковать своим приятелям, чем же его последняя сделка лучше всех остальных «купонаторов». И у вас на это уйдет тоже слишком много усилий.
9. «Нас консультируют большие шишки — А, Б, В, Г, Д…» Все просто: когда вы говорите «консультант и инвестор», это звучит в 10 раз лучше, чем просто «консультант». Конечно, вам нужна куча отзывчивых и увлеченных советников, но зря вы думаете, что венчурным инвесторам есть до этого дело. Меня как инвестора волнует то, насколько вы умеете убеждать важных и влиятельных людей помочь вам строить бизнес (и инвестировать в него). И мне плевать, кто они и много ли их. Дело не в фамилиях, дело в вас самих.
8. «…Вложения без первичной оценки…» Если вы работаете с Y Combinator, вперед. Если же речь идет о нас, простых смертных, то давайте мыслить реально. Вам ведь нужно привлечь на свою сторону умных людей с деньгами.
7. «Я практически уверен, мой продукт будет продаваться сам, и меня не беспокоит привлечение клиентов». Сказать о том, что вас не волнует привлечение клиентов – это как сказать, что вы собираетесь проехать тысячу километров, не останавливаясь на заправках. Если вас это не волнует сейчас, то встревожит потом. Вам нужен или очень подробный план привлечения клиентов, или хотя бы какие-то показатели, из которых видно, что это привлечение не обойдется слишком дорого и не потребует сверхординарных усилий.
6. «…Социальное-локальное-мобильное» (в оригинале – SoLoMo). Выберите два пункта из трех. Любые два. А если уж выбирать нельзя, то хотя бы поменяйте порядок слов: MoLoSo или LoMoSo. Только не говорите SoLoMo! Всякий раз, как я это слышу, у меня мурашки бегут по спине.
5. «Мне не нужны исследования рынка, потому что потребители не способны представить себе будущее. Его нужно просто дать им». Опытный инвестор на это ответит только одно: «Я работал со Стивом Джобсом. Я знал Стива Джобса. Джобс был моим другом. Вы, сэр, вовсе не Стив Джобс».
4. «Мой продукт – вирусный по своей природе». Каждый предприниматель заявляет такое. Это, знаете, как каждый водитель думает, что он водит выше среднего уровня. Но факт остается фактом: средний CTR в ленте Facebook – примерно 0,2%, примерно столько же, как в баннерной рекламе. И ведь никто не доказывает, что баннерная реклама – это вирусный маркетинг! Пока продукт не подхватила волна, «вирусным» он не станет.
3. «Мы – Pinterest для…» Вот этого я не понимаю. Похоже, что вполне нормально говорить: «Мы – AirBnB для таких-то потребителей», или «Мы – Dropbox для таких-то потребителей». Но стоит кому-то сказать: «Мы – Pinterest для…», как инвесторы закатывают глаза.
2. «Мне нужен классный user experience, мне наплевать на монетизацию и денежный поток». Это могут сказать лишь несколько человек: Цукерберг, Дорси, Пейдж, Брин. И лишь потому, что они уже доказали, что могут нарастить большую аудиторию и в конце концов придумать, как на ней заработать. Если вашей фамилии в этом списке нет, вам лучше подумать о реалистичной бизнес-модели.
1. «Рынок, на который я ориентируюсь, объемом в $XXX миллиардов». Любые разговоры о рынке в $100 млрд (я бы даже сказал, в $50 млрд) – это просто ерунда. Это значит, что предприниматель либо не представляет, как анализировать рынок и найти свой опорный сегмент потребителей (а значит, увидеть более реалистичный объем рынка), либо не представляет, как привязать свою бизнес-модель к оценке рынка. Например, если вы продаете передвижные киоски, то нельзя говорить, что ваш рынок – это весь объем продаж в таких киосках. И ни то, ни другое не внушает к себе доверия.