«Лучший переговорщик, какого я знал, всегда вел себя как идиот. Он притворялся так хорошо, что я и вправду считал его дураком», — рассказывает предприниматель, писатель и инвестор Джеймс Алтучер. Он также считал этого человека своим лучшим другом. А через два года они перестали разговаривать. В этом посте Алтучер рассказывает о самых неприятных ошибках, которые мы допускаем на переговорах.
Переговоры — это вопрос теплоты. Две стороны решают, хотят ли они быть друзьями. Хотят ли они состоять в одном племени, сражаться плечом к плечу в этом трудном мире. И это вопрос уязвимости. Это способность стать человеком, о котором кто-то другой хочет позаботиться.
Каждый день в жизни — это переговоры. Я не говорю о повседневных переговорах, хотя к ним применимы те же правила. Я говорю о переговорах, где на кону стоит карьера, деньги, репутация и даже любовь. Я расскажу вам, как я сам терпел поражения на таких переговорах. Потому что это настоящая классная комната, в которой я учился.
1. Если у вас маленький список условий, вы проиграли
Допустим, вы продаете компанию. Обычно одна сторона сфокусирована на окончательной цене. Эту сторону будем называть «проигравшей».
Расширяйте список: каковы условия «недопущения конкурентных действий», каковы дополнительные выплаты по будущим результатам, каковы зарплаты новых топ-менеджеров, какие еще бонусы, какие опционы будут предлагаться.
А если это работа: каковы конкретно обязанности, сколько платят аналогичным работникам, каков путь к дальнейшему продвижению по службе, какова страховка, каковы отпуска, есть ли компенсация за переезд и т.д.
Сторона, у которой больше список, переиграет другую сторону.
2. Если вы мало спите, ваша сила воли равна нулю
Карл Икан, один из лучших инвесторов в мире, пользуется этой тактикой. Он назначает переговоры на ранний вечер. Мы же достигаем пика умственного потенциала примерно через 2-4 часа после пробуждения. И затем весь день наша сила воли медленно иссякает, пока мы снова не ляжем спать. Вот почему мы смотрим ТВ и едим пончики вечером, а не когда просыпаемся.
Так вот, Карл Икан спит до 4 часов дня, а потом идет на переговоры в 6 часов. На другом конце стола — изможденные юристы, которые пахали весь день. Так кто выиграет?
3. Большинство людей мыслят на короткую перспективу. Будьте провидцем — и вы выиграете
Компания Applied Semantics не хотела продаваться Google в 2001 году. Компания привлекла деньги и думала, что может добиться успеха. Несколькими месяцами ранее я совершил ошибку — не вложился в них, когда они привлекали эти деньги. «Поисковые сервисы — это уже прошлое!» — сказал величайший пророк нашего времени. То есть я.
Ларри Пейдж сказал главе Applied Semantics: «Я не повешу трубку, пока ты не скажешь да».
И Google купила Applied Semantics в обмен на 1% своих акций. ОДИН ПРОЦЕНТ.
Это было до того, как Google вышла на биржу. Так что никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но Ларри Пейдж имел представление, куда они идут.
Applied Semantics стала подразделением Google Adsense. Теперь они приносят Google 99% всех ее доходов. Расстроены ли они? Стоило ли им просить больше денег? Конечно, нет. Теперь сумма этой сделки — больше миллиарда, и они помогли Google стать одной из лучших компаний мира.
Разбогатеть можно лишь однажды. Поэтому не тревожьтесь о максимизации процентов. Один процент от $250 млрд — лучше, чем 100% от ничего.
4. Не говорите «нет»
Я говорю так, хотя я сам написал книгу «Сила вашего НЕТ». На самом деле я имею в виду, что нужно спрятать «нет» внутри «да».
Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они хотели нанять меня как советника. Я сказал «нет». Но не так. На самом деле я сказал: «У вас отличная компания, и я счастлив дать вам советы.
Отличный способ сказать «нет»! Но они все звонили и звонили. Они очень хотели меня заполучить. Я сказал: «Вот что вам нужно сделать без меня». И изложил весь план. Бесплатно. Это была еще одна форма «нет».
Но тогда они еще больше захотели нанять меня советником. В конце концов они предложили столько, что я сказал «да». Они в точности последовали моему совету. Тому, который я уже дал бесплатно.
Если кто-то говорит на переговорах: «Ну, вы стоите всего $1, потому что у вас X», вы можете сказать: «Да, и еще у нас есть Y, так что давайте примем это во внимание».
Внезапно ваша стоимость возрастает, потому что вы не вступили в ссору. Вы согласились и добавили что-то свое.
5. Многие люди ведут переговоры, опираясь на неверные расчеты
Этого многие не понимают и это трудно объяснить. Попробую по-простому. Я не знаю, так ли происходили эти конкретные переговоры, но это объясняет мою мысль.
Почему Facebook купил Instagram за $1 млрд, когда у Instagram было 11 сотрудников и никаких доходов? По этой логике, Instagram не стоил ничего. Или около того.
Но может быть, переговоры шли так:
Instagram: Давайте сначала договоримся о формуле оценки нашей компании.
Facebook: Гм… ОК.
Instagram: Забудьте на секунду о наших доходах. Давайте предположим, что мы можем заработать $X на каждого пользователя, который у вас есть (допустим, это Y). Заплатите нам $X * Y.
Facebook: Гм. ОК.
Instagram, вероятно, затем показал, что может прибавить по $1 ценности на каждого пользователя Facebook. У Facebook миллиард пользователей. Отсюда миллиард долларов.
Приходите на переговоры со своей собственной формулой. Знайте, как вставить туда переменные, прежде, чем это поймет другая сторона. Так делают все хорошие переговорщики.
Откуда я это знаю? Потому что так я проиграл много переговоров очень хорошим переговорщикам. Тут у меня были отличные учителя.
6. Если вы надеетесь лишь на один исход, вы его никогда не получите
Я ужасно хотел, чтобы мою компанию Stockpickr купил Google. Я сложил все яйца в эту корзину. Я посылал им любовные письма посреди ночи. Правда — я был влюблен в женщину, которая занималась переговорами.
Проблема была в том, что у меня не было технологической команды. Мы разработали весь сайт за несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. У нас была прибыль 99%, но Google любит технологические команды.
Тогда я занялся поиском альтернатив. Я звонил в AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. А затем нас купил сайт thestreet.com.
Иногда люди спрашивают у меня: «Я послал десять идей в мою любимую компанию, но они так и не перезвонили. Позвонить им еще раз?»
Это неверный вопрос. Правильный вопрос: «В какие 100 компаний мне нужно написать теперь?»
Не секрет, что когда способность прекратить переговоры — это лучшая стартовая позиция на переговорах.
7. Умные люди проигрывают
Я люблю так говорить: вы, ребята, настоящие эксперты в этой теме, а мы просто занимались тем, что строили наш продукт, нашу компанию, что угодно.
И затем я спрашиваю: «Чего бы вы попросили на моем месте?»
Я спрашиваю у них совета. Потому что они эксперты. Это не ложь.
Если вы хотите устроиться на работу к человеку гораздо старше и опытнее вас, почему не попросить у него совета? Он знает больше вашего.
И очень часто такие люди дают очень хорошие советы.
8. Если вы ведете переговоры с лузером, вы проиграете
Вам нужен хотя бы один поборник вашего дела на противоположной стороне. Однажды я работал с одной компанией, и GE предложила за эту компанию миллиард долларов. Ага, МИЛЛИАРД.
Они выставили дедлайн. «Сделка будет закрыта к 15 ноября», сказала самая высокопоставленная сотрудница GE, участвовавшая в переговорах.
Я вернулся к CEO компании, которую консультировал, и рассказал об этом. Он спросил: «А с кем ты разговаривал?» И узнав, ответил: «100%, что ничего не выйдет».
Но они же сделали предложение!
«Поверь мне. Ничего не будет. На той стороне нет человека, который болеет за наше дело и который близок к тем, кто принимает решения. Она на пять уровней ниже в иерархии, а больше у тебя союзников нет».
И он был прав. Ничего не вышло. Они нашли другой способ добиться желаемого, причем в 200 раз дешевле.
Мост на ту сторону можно пересечь, только если там кто-то достаточно сильный держит вашу руку.
9. Договоренность — это еще не сделка. Не расслабляйтесь!
Люди думают, что когда они достигли договоренности — это конец переговоров. Увы, это только начало. Дальше идет согласование, подписание, закрытие сделки. Последние два шага в равной мере важны, и все считают, что они легкие.
Вовсе нет. Они чрезвычайно болезненны. Медовый месяц длится два дня после достижения договоренности. Потом все может затянуться еще на полгода.
Договориться легко. Подписать — это уже значит учесть много всяких мелочей и деталей (см. выше).
Закрыть сделку — это значит, что обе стороны выполняют все, что они предлагали в сделке.
На каждом из этих этапов у обеих сторон возникают сожаления и стремление о чем-то передоговориться.
Поэтому каждый день после договоренности обязательно поддерживайте контакт, ведите себя дружелюбно, сосредоточивайтесь на главной цели (особенно в общении со своим союзником на той стороне), сохраняйте энергию, чтобы закрыть все детали, не забывайте о юристах, чтобы бумаги готовились вовремя, продолжайте прорабатывать альтернативы (потому что переговоры не закончены, пока они не закончены), и так далее.
Масса сделок распадаются после достижения договоренности. Зачем вам эти проблемы?
10. Из большинства сделок ничего не выходит
Вы договорились, подписали, закрыли сделку — и все равно это не конец. Переговоры и сделка строились ради того, чтобы теперь у вас появилась работа, которую нужно сделать. Есть общая цель, которой нужно добиться. Фантазия, которую нужно воплотить в реальность.
Станьте этим человеком — тем, кто обеспечивает это. У вас на руках новорожденный — результат переговоров. Теперь начинается самое трудное — этого ребенка нужно вырастить и воспитать.