Наша способность принимать осознанные решения — зачастую иллюзия, как показывают эксперименты психолога Джея Олсона из Университета Макгилла. Но если понимать, как нами манипулируют, этому можно противостоять.
Внимание Олсона привлек один карточный трюк, который часто демонстрируют фокусники: вы пролистываете перед зрителем колоду карт и просите его выбрать одну из них случайным образом. Доброволец не знает, что фокусник уже понял, какую карту тот выбрал — и тот эффектно угадывает ее к изумлению аудитории.
Вот как Олсон демонстрирует этот трюк:
Секрет, очевидно, в том, чтобы задержать определенную карту во время пролистывания, сделать так, чтобы она запомнилась человеку. Эти несколько лишних миллисекунд привлекают внимание мозга, что затем побуждает добровольца выбрать именно эту карту. Результаты поразительны: в эксперименте Олсону удалось «запрограммировать» 103 из 105 участников. Но самое интересное дальше.
Когда Олсон расспрашивал участников по окончании эксперимента, оказалось:
92% даже не представляли, что ими манипулируют, они были уверены, что полностью контролируют свои решения.
И более того, значительная их часть даже представила выдуманные причины такого решения. Один сказал, что выбрал десятку червей, потому что 10 — большое число, и он думал о сердцах до начала эксперимента. Также Олсон понял, что тип личности не слишком влияет на вероятность, что вами будут успешно манипулировать — все мы одинаково уязвимы.
Подобные манипуляции происходят постоянно:
— Когда мы выбираем блюдо в ресторане, мы с вдвое большей вероятностью выберем что-то из начала или из конца меню, потому что это больше всего привлекает внимание. И при этом у нас найдутся причины: выбрали рыбу, потому что давно уже ее не ели.
— Если в магазине играет музыка на французском, мы невольно выбираем при покупке вино из Франции. И опять-таки этого не осознаем.
— Когда вы даете кому-то горячий напиток, вас с большей вероятностью воспринимают как человека «теплого», а когда от вас исходит неприятный запах, люди склонны считать вас морально ущербным.
Как обнаружить манипуляции?
Вот четыре приема манипуляции, с которыми мы часто сталкиваемся в повседневной жизни, в том числе общаясь с коллегами и друзьями.
1. Сила прикосновений. Если вы просто похлопаете кого-то по плечу и заглянете ему в глаза, он будет гораздо более открыт к вашим предложениям. Эту технику Олсон использует в своем фокусе, но она работает в самых разных ситуациях — например, когда кто-то просит у вас в долг.
2. Скорость речи. Олсон говорит, что фокусники часто торопят своих добровольцев, чтобы те выбрали первое, что приходит на ум — а это может быть та самая идея, что вы им внедрили. Но как только люди сделали выбор, манипулятор переключается в более расслабленный режим. Тогда доброволец как бы оглядывается назад и начинает думать, что он свободно сделал свой выбор.
3. Поле зрения. Задерживая выбранную карту, Олсон делал ее более «выпуклой», благодаря чему она застревала в сознании людей. Есть масса способов сделать это — например, поместить что-то на уровне глаз человека, пододвинуть что-то чуть ближе к цели. По этим же причинам мы мы часто выбираем самое первое, что нам предлагается.
4. Специальные вопросы. Например: «Почему, на ваш взгляд, это хорошая идея?» Или: «Какие, на ваш взгляд, здесь преимущества?» Звучит очевидно, но когда вы даете человеку убедить самого себя, он будет более уверен в своем решении в долгосрочной перспективе — как будто это с самого начала была его идея.
Все мы поддаемся на подобное скрытое влияние. Но если вы начнете замечать, кто дергает за эти ниточки, можно попытаться отбросить эти атаки.
Дэвид Робсон — журналист BBC.