Сделай добро и напомни завтра: как быть с угасанием взаимности

«Ты — мне, я — тебе». Эта поговорка остается верной и в современном обществе. Хотелось бы верить, что когда мы оказываем кому-то услугу, он в будущем ответит тем же. Но так происходит не всегда. Исследования показывают, что у взаимности маленький срок хранения, и желание отблагодарить быстро ослабевает, а затем окончательно исчезает.

Недели три назад я встретилась с подругой за чашечкой кофе. Ей пришлось в спешке уйти, и я с радостью оплатила счет, предположив что в следующий раз она сделает то же самое. Однако «угасание взаимности» дает понять, что, поскольку прошло уже три недели, я, вероятно, должна забыть о том, что в следующий раз угостят меня. Понимание феномена дает нам ценную информацию как о наших ожиданиях от других людей, так и о том, как мы сотрудничаем с ними.

Наука взаимности

Взаимность — это динамика человеческих отношений, заложенная глубоко внутри нас. В Древней Греции взаимность была краеугольным камнем отношений, как в виде «добро за добро», так и «зло за зло». Обширные исследования показали, что принцип «добровольного возмещения» был распространенной сделкой в те времена, когда не существовало формальной системы торговли.

Есть ряд свидетельств того, что не только люди способны на взаимность. Было установлено, что крысы создают «программы обмена едой», летучие мыши-вампиры ухаживают друг за другом, а обезьяны-капуцины делятся едой с теми сородичами, у которых ее нет. Эти механизмы повышают шансы на то, что вид выживет.

В последние годы антропологи обнаружили, что человеческие отношения основаны на «паутине долга». Исследователи сообщили, что взаимность может включать вознаграждение за добрые поступки или наказание за недобрые. Ученые из Цюрихского университета отметили, что взаимность имеет мощные последствия для экономической сферы — она определяет исполнение контрактов и социальных норм и значительно усиливает коллективные действия.

Сложные механизмы помощи и торговли, приносящие огромную пользу обществу, которое их использует, стали возможны благодаря принципу взаимности. В профессиональных отношениях сотрудники могут работать сверхурочно и брать дополнительную нагрузку, если они уверены, что впоследствии получат за это поощрение, продвижение по службе, повышение зарплаты или другую награду.

В сфере личных отношений взаимность может проявляться как частая взаимопомощь между членами семьи или друзьями, лояльность клиентов и традиция оставлять чаевые.

Как подчеркивают профессор Саймон Гехтер и доктор Бенедикт Херрманн в совместной работе, паутина человеческих обязательств, созданная прямой и косвенной взаимностью, имеет решающее значение для успешного сотрудничества людей.

Как исчезает взаимность

Как мы уже убедились, взаимность необходима для нормального функционирования современного общества, и многие из нас с радостью делятся, когда уверены, что в будущем получат что-то взамен. Однако исследования Аманды Чуань, Джадда Кесслера и Кэтрин Милкман показывают, что если взаимность не реализуется в течение определенного времени, любое чувство обязательства может исчезнуть, оставив дарителя ни с чем.

Исследователи изучили данные университетской больницы, которая направила более 18 000 просьб о пожертвовании бывшим пациентам после лечения. С наибольшей вероятностью делали пожертвования те, к кому обратились в течение 30 дней после посещения больницы, и со значительно меньшей, если просьба была отправлена в период от одного до четырех месяцев спустя.

Они пришли к выводу, что угасание взаимности зависит от времени и влияет на поведение людей с деньгами. Поэтому важно использовать возможность получить вознаграждение за любой «долг» быстро, а не затягивать с просьбой.

Этот феномен, вероятно, связан с тем, что воспоминания о щедром поступке со временем стираются. То, что вначале имеет большое значение, через неделю кажется не таким уж важным.

Моя подруга, которая была благодарна мне за то, что не пришлось ждать счета, теперь может быть поглощена напряженным рабочим графиком или кучей житейских дел. Если три недели назад было важно вовремя прийти на встречу, то теперь это уже не имеет никакого значения. Более того, в обычном хаосе жизни она могла просто забыть о счете.

Более ранние исследования соглашаются с тем, что угасание взаимности связано с исчезновением воспоминаний. Однако в данном исследовании также подчеркивается, что чувство обязанности отплатить за услугу, вероятно, зависит от того, насколько ценной была первоначальная помощь. Одна чашка кофе не имеет большого значения, в то время как спасение жизни другого человека может «вызвать чувство долга, которое сохранится на всю жизнь».

Укрепляем баланс сотрудничества

Принимая во внимание этот феномен, можно наладить более сбалансированное сотрудничество. Когда кто-то в долгу перед вами, не ждите слишком долго, чтобы обратиться с просьбой об ответных действиях. Если бы для меня было очень важно вернуть деньги за кофе, мне стоило бы написать подруге на следующий день, чтобы договориться о новой встрече.

Точно так же, если вы хотите, чтобы клиенты оставляли отзывы о ваших услугах, обратитесь к ним своевременно. Просьба о немедленном отзыве может оттолкнуть, а слишком долгое ожидание снижает шансы на ответ. Поэтому стоит подождать день-другой, прежде чем просить о взаимности.

И наконец, если вы понимаете, что долго ждали ответной услуги, то лучше всего напомнить о событии так, чтобы воспоминания были добрыми. Если вы помогли коллеге спланировать рабочее мероприятие, вы можете вызвать приятные воспоминания, мягко напомнив ему о том, как здорово все прошло. Это может заставить его почувствовать желание помочь вам в ответ, несмотря на задержку.

Хотя в некоторых случаях ответная услуга может быть весьма весомой, даже несмотря на прошедшее время, стоит учитывать, что взаимность угасает. Может быть, спустя долгое время, пациенты неохотно выделят деньги на пожертвование больнице, зато они запросто могут поделиться ссылкой на благотворительные акции больницы в своих социальных сетях.

Наконец, важно понимать, когда поезд уже ушел. Если времени утекло много, то лучше подвести черту и принять, что человек не чувствует себя должником.

Это поможет свести к минимуму чувство разочарования, которое вы можете испытать из-за оказанной услуги. Например, купить кофе подруге — это не такое уж большое дело. Чтобы не чувствовать себя обманутым или обиженным, что ваша небольшая щедрость осталась без внимания, проще вообще забыть об этом.

Взаимность — это древнее явление, которое необходимо для здорового устройства общества. Хотя мы ожидаем, что другие будут помнить о наших добрых делах и отплатят за них, со временем, вероятно, произойдет угасание взаимности.

К счастью, мы можем сбалансировать наше сотрудничество, если не будем тянуть с ответной просьбой, сделаем поблажку другой стороне, когда пройдет некоторое время, и будем учитывать, когда нужно просто смириться.

Источник