Неправильно проведенные переговоры автоматически ведут к неприятностям: гнев, обида, слезы, рабство, бедность. Так что важно постоянно изучать себя, переговоры, которые вы провели, и стараться стать лучше, чтобы не испытывать эти неприятности. Каждый день за последние 20 лет я узнавал что-то новое о переговорах. По большей части я узнал, как подгадить себе же, проведя переговоры плохо. Из плохих переговоров выносишь больше, чем из хорошо проведенных.
Завтрашний день на 100% зависит от переговоров, которые вы проведете сегодня. Когда я следую нижеперечисленным правилам, мои переговоры заканчиваются успехом, и тогда завтрашний день — как для меня, так и для окружающих меня людей — становится приятнее.
Я узнал многое о переговорах, продавая компании, покупая компании, закрывая сделки, покупая услуги, вступая в брак, разводясь, пытаясь понять, что сделать со своей жизнью, испортив себе жизнь и занимаясь множеством других вещей в промежутке. 10 тысяч переговоров. Вот что приносит результат для меня, так что и вам советую попробовать эти правила, особенно если вам предстоят переговоры прямо сегодня.
НЕТ
Говорите «нет». Я посоветовал это на днях одному человеку, которого вот-вот должны уволить. Не ведите себя так, будто все уже решено. Увольнение — это юридическое действие, и это всегда переговоры со множеством деталей, которых люди не осознают. Скажите «нет», скажите, что вам «надо это обдумать». Вам ответят: «Это не обсуждается». Вы можете сказать: «Все ок, мне просто надо об этом подумать».
Выделите 24 часа. Подумайте обо всем, что случилось с вами на этой работе. Подумайте, что нужно сделать, чтобы попасть на другую работу или начать другую карьеру. Пользуйтесь приемами, перечисленными ниже.
Всегда, когда ведете переговоры, разрешите себе обдумать вопрос. Иначе это не переговоры, а манипуляция.
НЕ БУДЬТЕ РЕБЕНКОМ
Не планируйте «встречу посередине» — вы предложите $40, я предложу $20, и мы сойдемся на $30. Это идиотская тактика, которая почти никогда не работает. Но многие люди думают, что так и надо делать, поэтому начинают переговоры с нечестных предложений.
Будьте всегда честны. Говорите сразу, чего хотите и почему. Без этой честности и подлинности вы окажетесь в тупике.
ДАЙТЕ ДРУГОЙ СТОРОНЕ ПОМОЧЬ ВАМ
Есть такой трюк: «Мне нужно поговорить с X». Будто бы есть какой-то человек, с которым вам нужно согласовать решение. Но это лишь трюк. Когда на самом деле такого человека нет, он не работает.
Я предложу вам другой прием: пусть человеком X станет тот, с кем вы ведете переговоры. То есть пусть он ведет переговоры с самим собой. Он, разумеется, чего-то хочет от вас, иначе бы вы не сидели за одним столом. Если он от вас ничего не хочет, то вы уже проиграли.
Поэтому можно сказать: «Я в этом деле новичок. А вы, ребята, гроссмейстеры переговоров. Гроссмейстер всегда побеждает новичка. Так помогите мне: что бы вы сделали на моем месте?»
И что бы они ни ответили, вы говорите: «Нет, правда, как бы вы сделали на моем месте? Повторюсь, я новичок. Я не понимаю, что делаю. Помогите мне». И вам помогут. Потому что другая сторона хочет довести дело до конца, а вам для этого нужна ее помощь.
Это нечестность?
Нет. Потому что лучше иметь как можно больше информации. Если вам помогут, у вас будет больше информации, и вы сможете вести себя еще более искренне. Более того, может оказаться, что вы поможете им больше, чем они вам.
МОЙ СПИСОК БОЛЬШЕ ВАШЕГО
Пусть в вашем списке желаемого будет больше, чем у противоположной стороны. Допустим, вы договариваетесь об авансе за книгу. Издатель предлагает вам $10 000 и дальше подняться не может.
Это нормально. Составьте список других пожеланий: насколько активно издатель будет продвигать вашу книгу в соцсетях, в какие магазины она попадет, кто контролирует дизайн книги, каков авторский процент от продажи иностранных прав или прав на электронные книги. Растут ли роялти после определенного числа проданных экземпляров, готов ли издатель платить за хорошее размещение книги в магазине, нанимать пиар-компанию для продвижения и так далее.
Перед каждыми переговорами составляйте такой список, и он должен быть как можно длиннее. И дело не только в самих переговорах. Это нужно еще и для того, чтобы вы не разочаровались после, осознав, что вы что-то забыли. Всегда готовьтесь. Тогда у вас появится уверенность, что благодаря правильной подготовке и результат будет правильным.
ТАЙНАЯ ЦЕННОСТЬ
Допустим, кто-то покупает вашу компанию. Кажется, что он покупает только активы компании. Но на самом деле он приобретает и «негативную возможность» — они покупают утверждение «никто другой не сможет купить вашу компанию». Потенциальный покупатель может сказать: «А нам это безразлично». Проверьте. Предложите свои услуги другим компаниям.
Если вы не можете выйти из переговоров, то это не переговоры. Это лишь обсуждение условий вашего рабства.
ЕСЛИ ВАМ НЕЛЕГКО, УХОДИТЕ
Когда переговоры идут непросто, вам приходится тратить больше усилий, чтобы предложить больше ценности другой стороне. Но переговоры должны быть простыми. А если нет, то вам стоит отступить назад и терпеливо дождаться, пока они не станут легкими.
НИКОГДА не тратьте время на трудные переговоры. Вы проиграете, вы будете несчастливы, другая сторона тоже будет несчастлива (хотя они оценили вас дешево, на самом деле они думают, что вы вообще ничего не стоите), вы потратите зря время и деньги.
Каждый день вашему телу требуется энергия, чтобы выживать, думать, быть счастливым. Бесконечной энергии не бывает.
Энергию можно восполнить сном, хорошим питанием и спортом. Но есть и еще один способ — жить в щадящем режиме, когда ваша энергия накапливается и используется там, где она действительно нужна.
Тогда все переговоры должны проходить гладко, иначе они приводят к тревоге, страху, постоянному просчету сценариев и дальнейшей трате энергии. И вы умрете раньше, чем человек, который жил в щадящем, тихом режиме.
Попробуйте. В следующий раз во время переговоров не забудьте расслабить мускулы лица.
ВАРИАНТЫ — ЭТО СВОБОДА
Фрилансер может брать несколько работ. Штатный сотрудник не может, и все, что он делает в рабочее время, принадлежит его компании. Это рабство.
Когда вы арендуете что-то, сделайте так, чтобы у вас было как можно больше возможностей прекратить аренду. Когда вы вступаете в брак, сразу проясните, чего вы хотите (один супруг может хотеть детей, а другой нет), и как это можно разрешить.
Иногда вариантов не так уж много. И это нормально. Просто помните, что варианты равняются свободе. Иногда можно продать свободу, если цена хороша. Для меня не существует цены, оправдывающей это, но все люди разные, и это хорошо.
Большинство людей думают, что больше денег значит больше свободы. Но на самом деле тут нужно искать баланс, чтобы не стать рабом своих долгов и счетов, и при этом не стать рабом других последствий. Берни Мэдофф был очень богатым человеком, но потом он отправился в тюрьму, а его сын покончил с собой.
Главное в жизни — иметь как можно больше вариантов, чтобы максимизировать свободу. Не обманывайтесь, принимая решения. К примеру, если вы потратите $400 000 и 12 лет жизни, чтобы выучиться на нейрохирурга, то у вас возникает предубеждение, что вы ОБЯЗАНЫ стать нейрохирургом. Но это неверно. У вас всегда должен быть список вариантов. Не поддавайтесь предубеждениям, которые загоняют вас в ловушку.
ЭТО НЕ ПРО МЕНЯ, ЭТО ПРО ВАС
На переговорах у вас всегда есть предложения. Но дело не в том, что у вас есть, а в том, какую ценность вы можете предложить другому человеку. И истинный смысл переговоров — в том, кто предлагает большую ценность.
Крайний пример: допустим, вы продаете свою технологию Google. Вы вложили в нее $5 млн. Вам предлагают $10 млн. Вроде здорово, да? Но вы возражаете: эта технология будет приносить вам миллиард каждый год!
И теперь переговоры уже ведутся не вокруг 5 млн, а вокруг миллиарда.
Если вам ответят «нет», не проблема. Скажите: «Хорошо, давайте тогда просто поработаем вместе». И у вас остается этот вариант, когда вы будете вести переговоры с другими компаниями, и Google занервничает, что вас купит кто-то еще.
БЕСКОНЕЧНОЕ ТЕРПЕНИЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ
Если в переговорах вам приходится иметь дело со временем — если переговоры нужно закончить завтра или, допустим, через месяц, — то вы уже проиграли. Если же у вас бесконечное терпение, то переговоры сложатся в вашу пользу. А вот сложатся ли тотчас или нет, не важно. Вы все равно получите немедленный результат.
Какой именно результат, мы не знаем. Но бесконечное терпение подразумевает, что все, что случится дальше, будет соответствовать плану. Появятся новые покупатели. Переговоры могут закончиться. Или случится что-то совершенно новое, меняющее вашу жизнь.
Единственная цель — структурировать свою жизнь, свой бизнес и свои возможности так, чтобы вы всегда могли задействовать это бесконечное терпение. Если вы не можете вести переговоры в таком стиле, то вы проигрываете.
ВЕДИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ ИНТУИТИВНО
Многие думают, что все размышления происходят в голове. Так и есть, если речь идет о математических расчетах, логических выкладках и выводах. Но ваше нутро и ваше сердце — тоже часть вашего интеллекта. Ваша интуиция не говорит вам «да» или «нет», но она подсказывает, хорошие или плохие чувства вы испытываете к чему-то.
Учитесь слушать интуицию. Она играет роль во всех переговорах, в которых вы участвуете. Большинство людей опираются в переговорах лишь на сознательную часть мозга, и их интуиции становится все хуже и хуже. Как практиковаться? Например, попробуйте сегодня действовать так: воздерживайтесь от любого дела, если ваша интуиция хоть слегка намекает, что здесь что-то не так. И посмотрите, что выйдет. Так вы научитесь доверять интуиции или, по крайней мере, наладите более прочную связь между ней и логическим интеллектом.
Допустим, кто-то зовет вас на встречу, и вы чувствуете мимолетное неприятное ощущение. «Но идти надо. Там будет шеф», — говорит вам мозг. Прислушайтесь к первому ощущению. Может, вы недостаточно подготовились. Может, вы считаете, что это будет пустая трата времени. Может, у вас есть другие дела.
Все в жизни — это переговоры. Составьте список причин, почему вы не можете пойти, и пусть список доводов «против» будет больше списка «за». Проведите с собой переговоры, убедите себя не ходить.
Прислушивайтесь к интуиции не меньше (а то и больше), чем к рациональной части мозга, потому что интуитивные решения во многих случаях важнее для вашего общего счастья.
ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ СЕРДЦЕМ
Я веду переговоры лишь с людьми, которые мне нравятся. Иначе в чем смысл жизни?
Допустим, вам предстоят переговоры с налоговой службой. Мне не нравится налоговая служба. Но там есть люди, которые просто делают свою работу. Я могу помочь им сделать их работу, проведя с ними хорошие переговоры.
В целом нет смысла продавать компанию или услуги людям, которые вам не нравятся. Обе стороны будут чувствовать сожаление, обе будут несчастливы. Плохие переговоры — это рак души.
СЕКРЕТНАЯ ЧАСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ
В переговорах всегда есть две части: видимая и скрытая. К примеру, вы продаете свою компанию. Почему? Потому что вы, например, хотите купить себе свободу (если вам заплатят много денег). Или, если вы получаете аванс за книгу, то секретная часть состоит в вашей надежде, что когда у вас выйдет книга, вас будут приглашать куда-нибудь выступить с лекцией — ведь на самих книгах писатели редко зарабатывают много денег.
Переговоры всегда должны давать вам некие скрытые варианты. А варианты, напомню, есть свобода. Тщательно изучите свои секретные пожелания. И не начинайте переговоры, если вы этого не сделали.
ТРЕБУЙТЕ ВОЗМУТИТЕЛЬНОГО
В своей новой книге Think Like a Freak Стивен Дабнер и Стивен Левитт описывают, чего группа Van Halen требовала от организаторов концертов. По контракту в их номер перед началом концерта требовалось доставить вазу с M&Ms, и в ней не должно было быть ни одной коричневой конфеты. Почему они так делали? Просто «звездили», демонстрируя свою заносчивость?
Ответ интересный: если в вазе оказывались коричневые M&Ms, группа понимала, что организаторы, вероятно, не были столь дотошны в выполнении и тысячи других требований. А это было дурным знаком, побуждающим внимательнее отнестись к организации концерта, а то и вовсе его отменить.
Потребуйте чего-то возмутительного. Это не только увеличит ваш список, но и позволит вам проверить, насколько другая сторона действительно хочет с вами работать, и много ли внимания и заботы она проявит к вам по окончании переговоров.
ПЕРЕДОГОВАРИВАЙТЕСЬ
Каждый день и каждая ситуация — это переговоры. Даже если вы подписали контракт и поставили печать, это не значит, что контракт не будет нарушен. И это не значит, что нарушить его не можете вы.
Я не призываю к неэтичным поступкам. Но если вы несчастливы, если вам кажется, что у вас не получится проявить себя в максимальной степени, то позаботьтесь о двух вещах: новая ценность (или список ценностей), которую вы предложите другой стороне, и то, что вам нужно, чтобы преуспеть с этой новой ценностью.
Порой люди кажутся недоговороспособными. Но если пользоваться теми советами, которые я излагаю в этом руководстве, то когда придет время договариваться о новых условиях (а это происходит в 90% случаев), то люди будут и дальше вести себя разумно и сговорчиво — особенно если вы в физическом, эмоциональном, умственном и духовном смысле остаетесь здоровыми, что позволяет вам всегда вести переговоры, опираясь на свое сердце и интуицию, а не только на уставший мозг.
Но нарушать контракты противозаконно, скажете вы. Нет. Потому что ваша ценность постоянно меняется, и мир подлежит корректировке. Любой контракт может быть нарушен, если стороны договорятся, что мир изменился.
ГОТОВЬТЕСЬ КО ВСЕМУ, НО НЕ ПИШИТЕ СЦЕНАРИИ
Вы должны знать все важные цифры. Все свои списки желаний. Все цифры, важные для другой стороны. Все схожие сделки в вашей отрасли. Все схожие сделки того, кто с вами договаривается. Как можно больше примеров переговоров, особенно в вашей сфере.
Вы должны договариваться с сильной позиции. Обычно люди понимают это как «у меня больше силы, чем у тебя». Но сила не в этом. Такой подход лишь приводит к дурному финалу. Сила — это просто физическое здоровье (вы выспались, хорошо поели, чувствуете себя энергично), эмоциональное здоровье (вы имеете дело с людьми, которые вам нравятся), умственное (вы хорошо подготовились) и духовное (вы чувствуете, что заслужили то изобилие, что на вас движется).
Все, что нужно на начало переговоров — верить в эту свою силу, и ничего более.
ЛУЧШИЕ ПЕРЕГОВОРЫ — ОТСУТСТВИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Я как-то прочел, что после успешных переговоров обе стороны несчастны. Это неверно. Это ужасные переговоры. После успешных переговоров стороны даже не понимают, что они вели переговоры. Они просто чудесным образом изменили свою жизнь в лучшую сторону. Это просто способ помочь друг другу улучшить жизнь и повысить ценность, которую получают окружающие.
— – —
И не забывайте главное: у вас есть шанс делать то, что вам нравится. У вас есть шанс жить человечно. Это даст вам энергию для любимого дела.
И нет нужды читать популярные книги о том, как «выиграть» на переговорах. Тут нет побед или поражений. Мы все ведем переговоры с вселенной каждую секунду, даже сейчас, когда вы читаете этот текст. И вселенная дала нам солнце, воздух, землю и всех приятных нам людей, чтобы у нас были все шансы преуспеть. Главное — чтобы эти шансы не были растрачены зря.