Как заработать на бесплатных продуктах

Еще никогда в истории создание новых технологий не обходилось так дешево, и еще никогда это не происходило так быстро. За последний год на платформе Heroku, позволяющей разработчикам экономить колоссальное количество времени, было разработано больше миллиона приложений. Обычно основная часть издержек, связанных с приложениями, приходится на установку и поддержку, а Heroku, по словам исполнительного директора Орена Тейча, создает технологическую прослойку, уничтожающую эти издержки.

«Закон Мура» гласит, что производство вычислительных мощностей стабильно становится все дешевле и все быстрее. Эти стремительные инновации вывели новые правила ценообразования в технологическом мире, и новые продукты становятся все дешевле. В интернете это можно сформулировать как «Экономический закон бесплатного продукта»:

Если продукт на рынке может быть монетизирован иными средствами, помимо прямой продажи, то со временем на рынке появится сопоставимая версия такого продукта, предлагаемая бесплатно.

Это происходит благодаря сетям

Многие издеваются над практикой, принятой инвесторами интернет-стартапов — финансировать накопление огромных пользовательских баз при отсутствии понятных способов заработка. Крупные сети вроде Foursquare, Twitter и Facebook многие годы остаются убыточными, пока число участников не достигнет критической точки, после которой «включается» монетизация.

Однако сетевые эффекты позволили поставщикам монетизируемых товаров предлагать продукты бесплатно, чтобы застолбить за собой пользователей и выстроить барьеры против конкурентов. Этим славится Google, а еще один пример — платформа торговли товарами ручной работы Etsy, которая позволяет пользователям бесплатно создавать интернет-магазины (другие сайты берут за это деньги). Etsy же зарабатывает на плате с транзакций между продавцами и покупатели, но программный продукт остается бесплатным.

Это происходит в корпорациях

Последние новшества вызвали к жизни дискуссию о «консьюмеризации корпораций» — о том, как тяжеловесный корпоративный софт сменяют более легкие, простые в распространении, основанные на «облачных» технологиях инструменты вроде Yammer. В основе этого тренда — модель freemium: софт предлагается бесплатно с ограниченным функционалом, а с пользователей берут деньги только за дополнительные функции или за хостинг. Предприниматели выпускают все более качественные, все более функциональные и все чаще бесплатные версии корпоративного софта.

Это происходит с разными бизнес-моделями

Чтобы продукт стал бесплатным, нужны другие способы заработать на нем. Вот самые распространенные из этих способов:

— Реклама и спонсорство. Таким образом часто монетизируются контент и социальные сети, но и другие продукты. Зачастую компании предлагают убрать рекламу, если пользователи перейдут на платную версию.

— Хостинг и хранение данных. Движок WordPress бесплатен, но компания взимает несколько долларов в месяц с пользователей, которые хотят разместить свой сайт на серверах WordPress. Корпоративный софт вроде Salesforce и Mailchimp, который оплачивается исходя из количества пользователей или рабочих мест, тоже, по сути, приносит прибыль за счет оплаты хранения данных и серверного времени.

— Обработка операций. Услуги вроде Etsy или PayPal предлагаются бесплатно, чтобы увеличить объем обращающихся средств, ведь эти компании зарабатывают на комиссиях. Компания Square бесплатно раздает считыватели кредитных карт, чтобы привлечь побольше пользователей, а затем получает деньги с их операций.

— Услуги. Люди готовы платить за VIP-отношение, и бесплатные продукты зачастую подталкивают пользователей к покупке платных услуг. Разработчики софта с открытым кодом часто берут деньги за его техническую поддержку.

— Продажа других продуктов. Чтобы «разогреть» клиентов и подготовить их к покупке дорогих продуктов, можно раздавать бесплатно менее привлекательную продукцию в рамках freemium-модели. На верхушке пищевой цепочки остается продукт, который нельзя монетизировать другими способами, а все остальное становится бесплатным и поддерживает платный продукт.

— Услуги для нетерпеливых. Этот метод подразумевает распространение приложений бесплатно, но взимание денег за возможность перескочить через уровень или сжульничать. Таковы «социальные» игры вроде FarmVille, где 90% дохода приносят внутриигровые покупки.

Конечно, существование бесплатных альтернатив не означает, что платные продукты не могут конкурировать с ними в качестве, уникальности или за счет бренда. Но при наличии бесплатных вариантов экономика отрасли меняется очень быстро.

Как сделать бесплатным свой продукт

Для инноваторов закон бесплатного продукта может показаться дурной новостью. Вы в мучениях потратили месяцы своего времени на разработку — оно же должно чего-то стоить! Но хорошая новость в том, что бесплатная раздача продукта может раскрыть больше возможностей для заработка.

В моей компании Contently основа бизнеса — это торговая площадка (мы соединяем журналистов и издателей). Однако в процессе мы создали софт нашей мечты: это система документооборота для управления работой фрилансеров и редакторов в удаленной редакции. Подобные инструменты продают несколько других компаний. Нам наш инструмент нравится, естественно, больше, чем чужой софт, так что первым побуждением было продавать его дороже. Но мы осознали, что когда-нибудь это неизбежно поставит нас перед фактом, что кто-то выпустил бесплатную версию; кроме того, при взимании платы мы бы лишили своего продукта множество людей, которым он мог бы пригодиться. Так что мы скрестили пальцы и сделали платформу бесплатной.

Люди на многое готовы ради бесплатного. Они поделятся с вами всевозможной информацией и обратной связью, и они зачастую готовы выслушать от вас какое-то другое коммерческое предложение. (В нашем случае это решения для проведения платежей и VIP-услуги для крупных медиакомпаний и агентств.) И когда мы предложили нашу платформу бесплатно, мы столкнулись с удивительно мощным потоком крупных корпораций и медиаконцернов, заинтересованных в наших платных решениях.

Короче говоря, рано или поздно кто-то, вероятно, выпустит бесплатную вариацию вашего продукта. Может быть, в ней будет недоставать функции, дорогой вашему сердцу, но это не важно. Чем более привлекателен продукт, тем вероятнее, что кто-то подорвет ваш платный продукт с помощью бесплатного.

Я предлагаю нанести конкурентам удар под дых, раз уж это все равно случится. И раздача продукта бесплатно может принести вам больше клиентов, чем вы когда-либо имели.

Шейн Шоу

Оригинал статьи — www.fastcompany.com/1844077/how-thrive-free-product-economy