Глава Twitter Дик Костоло, который руководил недавним успешным IPO компании, рассказал Саре Лейси из PandoDaily о том, чего хотят инвесторы и как никогда не сдаваться.
Дик Костоло создавал свои первые компании в Чикаго, где, как и любому другому стартаперу, ему приходилось долго и утомительно выбивать деньги. Двадцать лет спустя Костоло руководил роуд-шоу перед выходом Twitter на биржу. Сегодня, сравнивая те дни и нынешние, Костоло говорит, что разницы почти нет. Продажа есть продажа, за какие бы деньги вы ни бились: двадцать долларов из кошелька какого-нибудь незнакомого человека или миллиарды от инвестиционных фондов.
«Ты продаешь и продаешь. И у тебя нет возможности сказать: «В прошлом месяце я записал видео, вот, посмотрите». Ты должен продавать с тем же энтузиазмом, сколько бы ни было встреч».
Костоло также поделился двумя большими уроками, которые он усвоил за эти годы. Они касаются общения с инвесторами любого калибра.
Главный урок – это не начинать защищаться, когда инвесторы к чему-то придираются или начинают провоцировать тебя по каким-то конкретным вопросам.
«Когда они слышат, что вы защищаетесь, конечно, они справедливо задаются вопросом: «Почему это он так обороняется, может, стоит поднажать?»» – вспоминает Костоло. Ему пришлось научиться не воспринимать вопросы как вызов его позиции и авторитету. Он начал понимать, что инвесторы и вправду хотят понять, насколько вдумчиво он как лидер компании относится к архитектуре разработки. Они пытались понять, разрабатывала ли его команда определенный продукт с прицелом на расширение или как разовое решение.
Второй важный совет Костоло предпринимателям – что они должны сохранять энтузиазм во время питчей. Пусть они отвечали на один и тот же чертов вопрос хоть девять раз подряд, все эти вздохи и демонстрации раздражения означают смерть всякой инвестиции.
«Звучит это как очевидные вещи, но видишь, как люди отвечают на вопрос и дают понять, что отвечают уже в девятый раз», – говорит Костоло.
Как сохранять этот энтузиазм? Кофе, прыжки на месте, какие-то трюки?
«По большей части кофе, но в какой-то момент оно перестает работать», – говорит Костоло.
При подготовке IPO во время роуд-шоу Костоло пришлось целыми днями без перерыва представлять свой проект инвесторам. Он говорит, что это был жуткий, изнурительный опыт. «Первые пару дней я говорил: ребята, вы неправильно строите график встреч. Между ними перерывы всего по четыре минуты, – рассказывает Костоло. – А они отвечали: нет, именно так все и делается».
В Лос-Анджелес, в предпоследний день роуд-шоу, Костоло бросили вызов. Один парень сидел в углу и все время молчал. В конце встречи он снял очки, уставился на Костоло и сказал: «У вас отличные питчи. Вы здорово выступаете». И тут прозвучал подвох: «Почему у вас не получится?»
Костоло признает, что это был отличный вопрос. Его ответ: успех или поражение Twitter будут зависеть от качества реализации. «Неспособность принимать смелые решения, – заключает Костоло, – вот что приведет к провалу. Когда ты идешь только мелкими шажками вместо того, чтобы делать смелый выбор».
Оригинал поста – pando.com/2013/12/05/how-twitters-ceo-closes-deals/