Не так давно, после интервью с одним венчурным инвестором на сцене я объявил аудитории, что можно задавать вопросы, но только никаких личных просьб. И первый же человек у микрофона попросил профинансировать его стартап. Я съежился, когда второй человек тоже попытался раскрутить инвестора. Наше образовательное мероприятие быстро превратилось в неудачную серию Shark Tank.
На следующей неделе на аналогичном мероприятии я увидел, как студент спросил у генерального директора ее личный адрес электронной почты на глазах у толпы. Я был ошеломлен тем, на что готовы пойти люди на технических и деловых конференциях, чтобы познакомиться с известным и значимым человеком: прокрасться за кулисы, чтобы сделать селфи, на бегу подсунуть визитные карточки в портфели, и т.д.
Если вас тошнит от одной мысли о нетворкинге, вы не одиноки. Он заставляет нас чувствовать себя грязными. В одном исследовании было установлено, что люди оценивают мыло и зубную пасту на 19% более позитивно, представив, будто только что занимались налаживанием профессиональных контактов на коктейльной вечеринке. Мне захотелось принять душ, после того, как я прочитал это исследование.
Все мы слышали: главное — не то, что вы знаете, а то, кого вы знаете. Считается, что успех приходит к изысканным болтунам и общительным личностям.
Это правда, что нетворкинг может помочь вам добиться больших успехов. Но верно и обратное: большие успехи помогают наладить хорошие связи.
Посмотрите на большие прорывы в шоу-бизнесе. Для Джорджа Лукаса поворотным моментом стало то, что Фрэнсис Форд Коппола нанял его помощником и стал его наставником. Однако Лукас выстроил эти отношения не благодаря успешной болтовне. Будучи студентом, он выиграл первый приз на национальном фестивале и получил стипендию на стажировку в киностудиях Warner Bros. — он выбрал одну из студий Копполы.
Или взять карьеру Джастина Бибера: хотя он стал известен после того, как Ашер подписал с ним контракт, их встреча состоялась не благодаря нетворкингу. Бибер научился петь и играть на четырех инструментах, выложил несколько видеороликов на YouTube, а менеджер в конце концов кликнул на один из них. Так же был открыт талант Адель: она написала и записала демо-версию трех песен, ее приятель выложил их на Myspace, а музыкальный продюсер — услышал. Развитие таланта — и возможность поделиться им — помогли им выстроить эти связи.
Для предпринимателей достижения также служат магнитом для наставников и маяком для покровителей. Компания Spanx взлетела, когда Опра Уинфри назвала ее одной из любимых вещей года — но не потому, что основательница компании Сара Блейкли преследовала телеведущую. В течение двух с половиной лет Блейкли днем продавала факсимильные аппараты, а ночью трудилась над созданием прототипа колготок. Одну пару из первой партии она отправила Уинфри.
Связи, конечно, помогают. Исследование, посвященное стартапам в сфере интернет-безопасности, выяснило, что предшествующее знакомство с инвестором увеличивает шансы получить от него финансирование в первый год. Но впоследствии это знакомство становится довольно бесполезным. Достижения — вот что было доминирующим показателем для тех, кто инвестировал по прошествии какого-то времени.
Исследователи также обнаружили, что в больницах рентгенологи, которые добились желаемых знакомств, демонстрировали самую высокую производительность за девять месяцев до этого. А в банках лучшие работники заводили более полезные связи и с большей вероятностью поддерживали их. Достижения не просто помогают нам устанавливать связи, они также помогают их поддерживать.
Недавно я наблюдал, как один коллега пытается подняться по лестнице успеха только при помощи нетворкинга. В течение нескольких лет он знакомился со все большим количеством влиятельных людей и знакомил их друг с другом. В конце концов его план провалился, когда они поняли, что у него нет значимой связи ни с одним из них. Один только нетворкинг — пустая трата сил, которая не ведет к ценным отношениям.
Это урок, который я вынес из своей собственной карьеры. Однажды я отправил электронное письмо предпринимателю, которым восхищался, и ничего не получил в ответ. Несколько месяцев спустя он неожиданно связался со мной, абсолютно не припоминая, что я делал попытку познакомиться с ним раньше. Он присутствовал на моем выступлении и хотел встретиться — теперь у него были доказательства того, что я могу быть полезным.
Мои студенты часто считают, что если они просто познакомятся с более важными людьми, их работа улучшится. Но с этими людьми очень сложно поддерживать отношения, если вы еще не сделали ничего ценного для мира. Это то, что вызывает интерес советников и спонсоров. Достижения показывают, что вы можете что-то давать, а не только получать.
Конечно, вы можете рассылать наудачу электронные письма людям, которых вы уважаете — усилия минимальны, — но вам повезет, если хотя бы 2% ответят. Лучший способ привлечь наставника — создать что-то достойное его внимания. Сделайте что-то интересное, и вам не придется проталкиваться вперед. Связи придут к вам сами.
Социологи называют это эффектом Матфея. Из Библии: «Ибо всякому, кто имеет, будет дано и преумножится». Если вы создадите послужной список достижений, преимущества будут накапливаться. С кем вы познакомитесь завтра, зависит от того, что вы сделали вчера.
Я не хочу сказать, что успех в любой области строится по меритократическим принципам. Гораздо легче получить признание за достижения и пробиться в элиту, если вы мужчина и белый, ваша профессиональная история полна необычных степеней и престижных работодателей, вы родом из богатой и влиятельной семьи, и вы говорите без иностранного акцента. (Если только это не британский акцент, который обладает сверхъестественной способностью выставить вас умным, независимо от того, какие слова слетают с губ.) Но если вам не хватает этих признаков статуса, создание портфолио, доказывающего ваш потенциал, становится еще более важным.
Конечно, достижения помогут наладить связи только в том случае, если другие люди узнают о них. Вы должны постараться, чтобы это случилось. Речь идет не о продвижении себя, а о продвижении своих идей. Доказательства показывают, что пение дифирамбов самому себе не помогает получить предложение о работе или место в совете директоров, и когда сотрудники из кожи вон лезут, чтобы подчеркнуть свои навыки и достижения, им на деле платят меньше и реже повышают в должности. Люди считают саморекламу отвратительной, и вы понравитесь им больше, если вас похвалит кто-то другой — даже если они знают, что вы наняли агента для продвижения по службе.
Поэтому перестаньте беспокоиться о нетворкинге. Возьмите пример с Джорджа Лукаса и Сары Блейкли: сделайте интригующий фильм, создайте полезный продукт.
И не заставляйте себя ходить на социальные мероприятия. Никто на самом деле не заводит там никаких связей. Хотя мы планируем познакомиться с новыми людьми, мы обычно просто болтаем со старыми друзьями. Лучше всего связи налаживаются тогда, когда люди собираются совсем с другой целью — учиться друг у друга или помогать друг другу.
В жизни это, безусловно, помогает узнать правильных людей. Но насколько они будут готовы помочь вам и рискнуть ради вас, зависит от того, что вы сможете им предложить. Создание мощных связей не требует, чтобы вы были мастером нетворкинга. Для этого нужно, чтобы вы были мастером своего дела.
Если вы наладите отличные связи, они могут продвинуть вашу карьеру. Если вы сделаете отличную работу, будет проще наладить эти связи. Пусть ваши идеи и ваши результаты — а не ваши визитные карточки, — говорят за вас.