Для начинающих предпринимателей привлечение средств — непростая задача. Это не похоже ни на что остальное, что вы делаете в мире бизнеса. Даже если у вас есть опыт руководства отделом в большой компании и вы умеете составлять ежегодные бюджетные запросы, это не то же самое. Попытка убедить незнакомцев из посторонней фирмы дать вам сотни тысяч или миллионы долларов на новую идею при минимальном послужном списке — это неестественное занятие.
В довершение всего, танец, который вам придется станцевать перед потенциальными инвесторами, тоже не совсем естественен. Инвесторы уже видели все эти па и не раз, и они не вызывают у них особого благоговения. Но когда среди этих движений мелькает что-то интересное, они приходят в восторг.
Для большинства предпринимателей это означает, что они очень много раз получат отказ и редко когда — согласие. Учитывая огромное количество отказов со стороны венчурных инвесторов, можно подумать, что они хорошо с этим справляются. Но, к сожалению, обычно нет. Венчурные инвесторы печально известны тем, что не говорят «нет», даже если не собираются вкладывать средства. В их интересах держать вас на крючке как можно дольше, на случай, если вы станете интересной компанией позже.
Это означает, что легко ошибиться в трактовке тех сигналов, которые посылают венчурные инвесторы. Ниже приведены 15 типов ответов, которые я слышал, когда сам пытался привлекать инвестиции и когда консультировал другие компании. Они варьируются от прямого «нет» до более коварного и тонкого ответа, который все равно означает «нет».
1. <нет ответа>
Перевод: «Я не хочу вступать в обсуждение того, насколько плохо вы подходите для нашей фирмы. Возможно, я получу репутацию труднодоступного инвестора, который отвечает только лучшим предпринимателям».
Комментарий: Возможно, самый распространенный способ сказать «нет» — не отвечать вообще. Вместо того, чтобы рассказывать, почему вы не подходите их фирме, им легче совсем не реагировать. И не сомневайтесь, они получают ваши электронные письма! Они довольно редко попадают в папку «спам», даже если вы убеждаете себя в том, что именно это произошло. В противном случае они бы уже ответили, верно?
2. <Когда он понимает, что вы не сдаетесь> «Остальные ваши четыре письма, должно быть, попали в спам. Я быстро просмотрел их сейчас, и похоже, что вы нам не подходите»
Перевод: «Я сдаюсь. Вы слишком настойчивы, поэтому мне придется дать вам какой-то ответ. Нам это не интересно. Счастливы теперь?»
Комментарий: Ваши письма не попадали в папку «спам». Это старейшая отговорка. По крайней мере, вы заставили их капитулировать, сказав твердое «нет». Вычеркивайте из списка.
3. «Мы бы хотели подождать шесть месяцев, чтобы увидеть больше результатов»
Перевод: «Я не уверен, что вы достигнете своих чрезмерно оптимистичных показателей, поэтому хочу, чтобы вы мне это доказали. Я не ожидаю увидеть вас через полгода».
Комментарий: Это очень распространенная версия «нет». Инвесторы предпочитают оттягивать принятие решения как можно дольше, а предприниматели, наоборот, хотят решить все как можно быстрее. Получая больше времени, инвесторы могут обезопасить свои инвестиции. Но предприниматели остаются без денег, которые им нужны, чтобы развиваться.
4. «Мы с удовольствием займемся этим, как только вы найдете главного инвестора!»
Перевод: «Мы вообще-то не верим в вашу идею или в вас, но если вы получите крупного игрока, который вложит немного денег, мы будем рады присоединиться к нему, чтобы наша фирма стала более привлекательной».
Комментарий: Этот ответ особенно коварен, потому что это условное «да». Когда вы получаете несколько таких ответов, вы можете почувствовать себя ближе к цели, чем вы есть на самом деле. Если бы так легко было найти основного инвестора, то дело было бы уже сделано.
5. «Мы действительно заинтересованы, и мы хотим заключить сделку, нам просто нужно подождать, чтобы выслушать мнение партнера X, который сейчас за городом»
Перевод: «Мы собираемся финансировать одного из ваших конкурентов, поэтому мы хотим поддерживать в вас надежду как можно дольше, чтобы отвлечь вас от других попыток привлечь инвестиции, чтобы вы стали меньшей угрозой для нашего нового детища».
Комментарий: Это не «да», пока вы не можете обналичить чек. (И даже в этом случае вам, скорее всего, придется подождать недели две, чтобы быть уверенными.)
6. «Вы немного рано пришли к нам. Имейте нас в виду на следующем этапе»
Перевод: «Я скажу, что сделки не будет, потому что вы — слишком молодая компания, хотя на самом деле мы все время занимаемся компаниями еще более молодыми, чем вы».
Комментарий: Иногда можно получить такой ответ от крупных инвесторов, которые не любят иметь дело со стартапами на ранних стадиях. В большинстве случаев у них в портфеле уже есть такие компании, но с вами они рисковать не хотят.
7. «Спасибо, но сейчас это нам не подходит. Давайте оставаться на связи»
Перевод: «Вы не подходите нам прямо сейчас или в будущем. Давайте НЕ будем поддерживать связь. Если вы, конечно, не станете потенциальным единорогом. Тогда давайте будем на связи».
Комментарий: Классический вариант ухода от прямого ответа — сказать, что вы не годитесь прямо сейчас, но, может быть, позже! У меня вообще-то был инвестор, который так говорил и потом действительно вложился в нас на более поздней стадии, так что не стоит так уж резко оценивать этот вариант. Это самый честный ответ, который вы получите.
8. «Наш фонд близок к закрытию, и мы не делаем новых инвестиций»
Перевод: «Мы собираем деньги для нашего следующего фонда и находимся в таком же отчаянии, как и вы. Мы не можем даже и думать об инвестировании в вашу компанию. Знаете ли вы кого-нибудь, кто захотел бы инвестировать в нашу фирму?»
Комментарий: Если это правда, вы просто пришли в неудачный для них момент. Каждому инвестору приходится собирать новый фонд, когда срок работы предыдущего заканчивается. Некоторые успешные инвесторы могут сделать это, не замедляя темпы новых инвестиций, но это довольно нечастый случай.
9. «Нам нравится ваша компания, но мы не делаем новых инвестиций, пока не закроем наш следующий фонд. Можете ли вы дать нам три месяца?»
Перевод: «Мне нравится компания, и я не хочу, чтобы они отказались от сотрудничества, но нам нужно больше времени, прежде чем мы сможем рассмотреть возможность инвестирования в них, потому что у нас недостаточно денег».
Комментарий: Это более позитивная версия предыдущего ответа, но все же это «нет». Они выглядят действительно заинтересованными, но знают, что вы, скорее всего, не сможете ждать три месяца.
10. «Звучит интересно, но сейчас я очень занят. Мы можем встретиться через четыре недели?»
Перевод: «Я очень занят, и я хочу посмотреть, сможете ли вы подождать несколько недель. Если вы сможете ждать так долго, это значит, что вы либо испорченный товар, либо недостаточно отчаянно нуждаетесь во мне. В любом случае я не участвую».
Комментарий: Этот ответ на первый взгляд звучит хорошо, но на самом деле это не так. Если инвестор так занят, что не может встретиться в течение месяца, он не заинтересован.
11. «Позвольте мне познакомить вас с моим помощником Хейденом…»
Перевод: «Вы уже пятый, кого я сваливаю на Хейдена сегодня. Мы предупредили его, что испытательный период будет жарким».
Комментарий: Как правило, нужно избегать деловых контактов с кем-то меньшим по статусу, чем партнер в венчурном фонде. Я скептически отношусь к успешности сделок, совершаемых помощниками. По моему опыту, это не стоит времени. Отправить вас к помощнику — это простой способ для инвестора оставаться на связи, не тратя время и силы на вашу компанию.
12. «Позвольте мне поговорить с моими партнерами и вернуться к вам»
Перевод: «Я не хочу брать на себя ответственность за отказ в инвестировании, поэтому хочу переложить ее на партнеров».
Комментарий: Это звучит как положительный ответ, и иногда так и может быть. Чаще всего это просто повод сказать «нет». Человек, с которым вы ведете переговоры, должен быть вашим главным сторонником. Он или она должны убедить своих партнеров, а не перекладывать решение на них.
13. «Ваш проект не соответствует тем темам, на которых мы сейчас сосредоточены»
Перевод: «Вау! Я рад, что мы разместили на нашем сайте страницу, в которой говорится о наших «инвестиционных темах». Теперь говорить «нет» так легко!»
Комментарий: У многих венчурных инвесторов есть своя специализация, поэтому я не хочу сказать, что это всегда бывает лишь формальным поводом для отказа. Такое на самом деле бывает, особенно если в фонде нет партнера, который специализируется именно на вашей области.
14. «Мы ограничены географически и не делаем инвестиций в <вашем городе>»
Перевод: «Этот предприниматель на самом деле думает, что я буду летать в <его город> раз в квартал? Туда нет прямых рейсов, а моя Cessna не долетит без дозаправки!»
Комментарий: Это не редкий ответ для компаний, базирующихся за пределами Кремниевой долины, Нью-Йорка и нескольких других мест. Проверьте, инвестировал ли фонд раньше в вашей местности. Если да, у них может появиться еще одна причина для продуктивной поездки. Если же нет, вам предстоит тяжелая битва, чтобы убедить их посетить вас.
15. «Один из наших партнеров недавно ушел, поэтому нам не хватает рабочих рук»
Перевод: «Я использую факт о нашей фирме (кто-то ушел) в качестве предлога, почему я не хочу тратить время на вас»
Комментарий: В крупных фондах часто кто-то приходит и уходит, и в этом случае это просто отговорка. Но в небольших фондах такая ситуация может повлиять на работу гораздо сильнее и может еще сильнее загрузить и без того очень занятого партнера.
16. «Вы рассчитываете на слишком высокую оценку вашего бизнеса»
Перевод: «Посмотрим, попадутся ли они на приманку, чтобы я смог прижать их».
Комментарий: Это может быть «возможно» или «нет». Разговор о слишком высокой стоимости проекта иногда бывает самым простым способом для инвестора выйти из сделки, когда он знает, что предприниматель не пойдет на компромисс. По сути, это что-то вроде «Я хочу вас, но вы слишком дороги для нас». И в некоторых случаях это может закончиться реальными переговорами.
17. «Мы можем инвестировать траншами»
Перевод: «Мы немного заинтересованы, но думаем, что скорее всего, ничего из этого не получится. Но проявим немного щедрости и предложим поработать на наших условиях».
Комментарий: На более поздних этапах, когда ваш бизнес становится более предсказуемым, бывают сценарии, где транши — в порядке вещей, но на самом раннем этапе — это плохая идея. Вам нужны деньги и вам нужны инвесторы, которые готовы пройти через взлеты и падения. Транш — это как брачный договор с пунктом о досрочном расторжении. Не слишком хороший старт.
Итак, как же понять, что вам отвечают «да»?
К сожалению, это тоже сложно. Иногда вы можете столкнуться с инвестором, который честно и открыто заявляет об интересе. Но даже в этом случае, одни только слова, что они намерены заключить с вами сделку, не говорят о том, что они это действительно сделают. По моему опыту, венчурные инвесторы остаются довольно скрытными, пока не поставят свою подпись на договоре. Вам как предпринимателю лучше всего иметь в виду и другие возможности, пока инвестор не переведет деньги на ваш счет.